Finanzas

Cómo fijar precios

Aprende los principios básicos de costeo para un negocio dedicado a ofrecer servicios
Cómo fijar precios
Crédito: Depositphotos.com
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Fijar precios en empresas de servicios no es tarea sencilla si no utilizas los parámetros correctos. A diferencia de los negocios en los que se venden artículos tangibles, cuando la empresa es proveedora de servicios es difícil identificar o asociar los costos en los que incurrimos con lo que efectivamente facturamos. Para lograrlo, es de vital importancia que comprendas los conceptos básicos de costeo y fijación de precios.

Este artículo es una guía para que conozcas los principales factores que deberás considerar al establecer costos, precios y, por lo tanto, tus utilidades.

¿Cuánto te cuesta ofrecer tu servicio? ¿Cómo determinar el costo?

Para llevar a cabo esta tarea es necesario identificar los tres elementos del costo en la creación del servicio que ofreces a tu cliente:

1) Costo de materiales directos

2) Costo de mano de obra y

3) Gastos indirectos

1 Costo de materiales directos. Está formado por el costo de las provisiones y suministros identificados con la prestación del servicio. Una vez que la lista de estos suministros ha sido determinada, podrás consultar con los proveedores sobre los precios actualizados de cada uno de ellos y obtener el costo de los materiales al día de hoy. El transporte de provisiones y cualquier otro costo por concepto de traslado y manejo de los mismos debe ser incluido. Está el ejemplo de un taller de reparación de ropar: los materiales directos son todos aquellos que se van cuando acabas de prestar el servicio, como hilos, parches, botones, etc.

2 Costo de la mano de obra directa. Incluye el costo de los sueldos y cualquier otra prestación identificada con la oferta del servicio. Es muy importante determinar, de manera confiable, la cantidad de horas de mano de obra directa necesarias para completar el servicio. Las prestaciones asociadas a la mano de obra, como aguinaldo, vacaciones, entre otras, pueden ser incluidas tanto en la mano de obra como en los gastos indirectos, pero nunca los dejes fuera como parte del costo del servicio. Continuando con nuestro ejemplo, la mano de obra directa es la asociada a la prestación del servicio de reparación de prendas de vestir. Comprende el sueldo o pago de la o las personas que realicen las reparaciones.

3 Costos indirectos. Conforman todos los costos que no estén asociados con alguna de las dos categorías anteriores (materiales o mano de obra directa) y pueden o no incluir los conceptos de aguinaldo, vacaciones, etc. Representan el gasto en que se tiene que incurrir para la creación del servicio y están conformados por materiales indirectos, mano de obra indirecta y otros gastos incurridos. En nuestro caso, se trataría de gastos administrativos, velador, luz, agua, etc.

¿A cuánto vender? ¿Cómo determinar el precio?

Una vez que se fijó el costo, debes calcular un porcentaje de utilidad. Para la determinación del precio, te sugerimos considerar factores como el beneficio que proporciona el servicio al cliente. Esto va en función del valor agregado del servicio, el desempeño de la economía del país y los precios de la competencia, ya que tienen un impacto directo a la hora de establecer cuánto cobraremos.

Existen diversos métodos de fijación de precios.

A continuación, dos ejemplos:

a) Aplicar un porcentaje de ganancia a cada uno de los tres elementos del costo por separado, o

b) Aplica un porcentaje de ganancia al costo total.

El costo de material es de 20 pesos. Si quisiéramos obtener, por ejemplo, una utilidad de 10% sobre este costo, tendríamos que considerar dos pesos más en el precio de venta, con lo cual tenemos 22 pesos de material.

Ahora bien, el costo de la mano de obra es de 10 pesos. Si nuestra intención es obtener una utilidad de 30% sobre este costo, debemos considerar tres pesos más en el precio de venta. Entonces, tenemos 13 pesos de mano de obra.

Por último, 20 pesos es el costo de los gastos indirectos, si buscáramos alcanzar un 30% de utilidad sobre este costo, tendríamos que considerar 6% más en el precio de venta.

Así, tenemos 26 pesos de gastos indirectos.

Sumando el costo de materiales de 22 pesos, más el costo de mano de obra de 13 pesos, más el costo de gastos indirectos de 26 pesos, tenemos un precio de venta total de 61 pesos, que incluye tanto el costo como el margen de utilidad.

El valor del costo

En resumen, lo que cuesta producir un servicio se conforma del total del material, el total de la mano de obra y de los gastos indirectos, y es usado como base para determinar el precio y la utilidad.

Trabajar en la diferenciación de tu servicio y en otorgar valor agregado a tus clientes por encima de tus competidores, te dará la oportunidad de agregar una prima adicional a tu precio. ¡De ti depende que tus clientes estén dispuestos a pagarlo!

Entonces, tomando en cuenta el beneficio que tu servicio proporciona al cliente, la competencia, las regulaciones y la economía, deberás determinar la estrategia de precios que te ayude a hacer cada vez más competitivo y rentable tu negocio.