Consultoría

A punto de cerrar la venta (y de iniciar otra)

Si realizaste un buen proceso de venta, el cierre es un hecho. Aunque este punto parece ser el examen final, en realidad no es así. Aquí algunos consejos para que conviertas el cierre en el inicio de nuevas ventas
A punto de cerrar la venta (y de iniciar otra)
Crédito: Depositphotos.com
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Lunes por la mañana, Elba Iturbe, asesora hipotecaria, se dirige al corporativo de "Para tu casa, tu hipoteca fácil" en Lomas de Chapultepec. Aprovecha el día para programar citas y visitar a sus clientes. Por la tarde, integra expedientes y da seguimiento a cada caso. "Hace dos años que me uní al equipo que encabeza Fernando Soto-Hay, director general de la empresa, quien vio en mí el potencial para pasar del área administrativa al trato directo con clientes", cuenta.

Para ella, el cierre es la confirmación de las condiciones que ofreces. Realiza tu proceso de ventas y en el momento en que logres concatenar cinco respuestas "sí" del cliente acerca de lo que propones, entonces estás listo para cerrar sin ningún problema. "Como asesora hipotecaria, mi deber es acompañar de forma permanente al cliente y explicarle puntualmente las diferentes opciones que tiene para adquirir el inmueble que desea", afirma Iturbe.

Lo más importante en la etapa del cierre es verificar que todos los cabos queden bien atados y así cobrar. No deben quedar dudas; únicamente consentimiento y transparencia en cada punto del trato: características del producto, número de unidades, precio total, fecha y lugar en entrega.

La venta no termina cuando vendedor y cliente estrechan la mano en señal de acuerdo. Es fundamental que el primero cumpla su palabra con el segundo. De esta manera, el consumidor vivirá eternamente agradecido y corresponderá la atención recibida con futuras compras y referencias de nuevos clientes.

"Cuando inicié esta etapa no me sentía capaz de vender nada. Gracias al impulso dado por Fernando, hoy firmo hasta 25 clientes por mes, mis ingresos aumentaron en un 100% y tengo tiempo suficiente para compartir con mis hijas", cuenta Elba, satisfecha. Su secreto: dar un servicio de excelencia y no descuidar, por motivo alguno, al cliente durante y después del cierre. El resultado es una cadena de clientes que no deja de crecer.

Consejos

* Reúne 5 respuestas "sí" y cierra.

* Desde el inicio da por hecho el cierre.

* El cierre es la confirmación de las condiciones que ofreces.

* Resuelve todas las dudas del cliente.

* Cumple tu palabra.

* No descuides al cliente durante y después del cierre.

* Un cliente satisfecho que siempre regresa es igual a más ventas.

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