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Investiga y vencerás

Paisa Paq descubrió en los migrantes mexicanos un nicho rentable y poco explotado por las transnacionales de mensajería. Descubre por qué es tan importante conocer tu mercado y planificar tus estrategias.
Investiga y vencerás
Crédito: Depositphotos.com
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Iniciar un negocio sin una planeación previa, es destinarlo al fracaso. Enrique Ruiz Villaseñor emprendió bajo este lema su propia empresa. Hoy, este proyecto se llama Paisa Paq, una firma de mensajería que pasó de entregar 50 paquetes diarios a administrar una red de 70 oficinas en México y que cada 15 días abre una nueva sucursal.

¿Cómo lo hizo? Su fundador identificó un nicho que ninguno de sus competidores atendía: 20 millones de migrantes mexicanos que demandaban desde medicinas hasta comidas típicas. El problema era que sus familiares, en México, no contaban con un servicio de calidad y al alcance de sus bolsillos.

"Sabía que era imposible competir frontalmente ,en el mediano o largo plazo, con gigantes como UPS, DHL o Multipack", recuerda Ruiz Villaseñor. "Por eso decidí entrar por el lado, con una estrategia basada en atender puntualmente la necesidad de este segmento".

El secreto de Paisa Paq, según su fundador, está en haber encontrado la combinación justa para atender un mercado en crecimiento y poco explotado a través de una planificación de negocios correcta. Y, sobre todo, centrarse en las personas más que en las necesidades de las grandes empresas.

Servicios a la medida

Según datos de la Asociación Mexicana de Mensajería y Paquetería (Ammpac), el 90% del volumen de envíos internacionales lo realizan empresas transnacionales. Ruiz Villaseñor lo sabía. Pero también intuía que había espacio para una empresa de nicho.

Y se puso manos a la obra. El primer paso fue hacer una investigación de campo -que incluyó a las regiones más aisladas del país- para conocer las necesidades de los clientes sobre mensajería, paquetería, asesoría y telecomunicaciones. No tuvo que invertir millones: él y su esposa recorrieron el país preguntándoles a las personas con qué servicio les gustaría contar para enviar "regalitos" o "encargos" a sus familiares al otro lado de la frontera.

El resultado fue sorprendente. Desde Estados Unidos, los nostálgicos migrantes clamaban por totopos, tamales y mole. Pero sus familiares no sabían cómo hacérselos llegar. Es más, en muchas zonas las personas no tenían acceso a las grandes empresas de mensajería y paquetería y, en algunos casos, los usuarios ni siquiera sabían leer y escribir.

Esto obligó a Paisa Paq a inventar su propia estrategia de logística y atención al cliente. Hoy, la compañía se encarga de todo: desde sugerir qué pueden enviar, hasta empacar, obtener la dirección, documentar, enviar a Estados Unidos y hacer llegar oportunamente el paquete a su destinatario. "Ninguna de las empresas grandes maneja estos servicios", recalca Ruiz Villaseñor. "Sabemos que el negocio está en los migrantes y las mujeres del pueblo que se han quedado aquí solas".

¡A inventar!

Para brindar un servicio que no existía, Paisa Paq inventó, reinventó o perfeccionó cada uno de sus procesos. Creó estrategias de logística, logró sinergias con otras empresas estadounidenses, integró otros servicios como café Internet y un centro de atención telefónica para el rastreo de paquetes. En los puntos de venta existen también cabinas telefónicas para llamadas internacionales, donde los usuarios pueden confirmar a sus familiares que "su encargo" ya está en camino.

Ruiz Villaseñor señala que en sus inicios él y su esposa eran quienes entregaban en cada domicilio los paquetes. Se los llevaban entre su equipaje y durante todo un día recorrían las calles de Nueva York para hacerle llegar a los mexicanos los envíos de sus familias. "En nuestro primer viaje llevamos 50 paquetes... ¡pero sólo entregamos cinco en todo un día de trabajo!", cuenta el empresario.

Luego, un grupo de amigos del matrimonio se transformó en la "flota de reparto". El modelo era sencillo: Paisa Paq pagaba el viaje y los amigos, motivados por el interés de conocer Nueva York, llevaban los paquetes entre sus valijas.

Con el paso de los meses, cada proceso evolucionó en la medida en que aumentaron los envíos. Paisa Paq cuenta hoy con la asesoría permanente de un agente aduanal, los envíos se hacen a través de aviones de carga y se reparten en Estados Unidos mediante empresas de transporte asociadas.

"Sabíamos que necesitábamos tiempo para superar la curva de aprendizaje", dice. "Pero si no empiezas, nunca lo vas a lograr. No importa que tengas poco dinero: organízate para inciar con eso y planifica bien tus pasos a seguir", recomienda el empresario.

Después de una década en el mercado dedicándose a la mejora de sus procesos, a ofrecer un servicio personalizado, a conocer las oportunidades en el mercado y a atenderlas por medio de la especialización, la empresa de origen poblano, que factura US$2 millones anuales, tiene claramente definido su rumbo.

Con una visión de corto a mediano plazo, el empresario buscará posicionar a Paisa Paq en Aguascalientes, Distrito Federal y Estado de México. El gran salto: extenderse hacia Centroamérica, región que ha aumentado considerablemente su presencia en Estados Unidos y que crece en envío de remesas incluso más aceleradamente que México.

Claves

* Identificar un mercado y detectar sus necesidades.

* Crecer bajo un plan estratégico y ejecutarlo correctamente.

* Satisfacer los requerimientos del nicho de acuerdo a las capacidades de la empresa.

* Atreverse a ingresar al negocio, aún a costa de enfrentar competencia internacional de primer nivel.

* Mantener la idea original sobre la cual nació el negocio.

* Profesionalizar los procesos.