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El bienestar como negocio

Los productos destinados a cuidar la salud o mejorar la apariencia física caminan juntos hacia un crecimiento nunca antes visto. Aprende a identificar los segmentos más demandados y a crear una oferta de valor diferenciada.
El bienestar como negocio
Crédito: Depositphotos.com
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Desde el principio, Francisco García supo que si pondría un negocio lo enfocaría en entregar soluciones de salud y belleza. "Aunque a fines de los 90 la tendencia ya se venía venir, decidí jugármela por el segmento", dice. Y le acertó. Su empresa, Belleza Permanente, es una clínica SPA que ha registrado, desde su fundación en 1999, un crecimiento promedio anual del 40%.

La receta, dice el emprendedor, ha sido centrar su desarrollo en la investigación e innovación, destinando un fondo anual de entre $250,000 y $300,000 al año para solventar viajes a distintas ciudades del mundo -"donde consideremos que hay una oferta de vanguardia"- para descubrir tratamientos y aparatos de última generación que después ofrecen a los 350 clientes que reciben por semana.

La empresa opera sucursales en Polanco y Satélite y se está expandiendo hacia Pedregal y Metepec, en el Área Metropolitana, y proyecta crecer hacia Veracruz, Monterrey, Cancún, Puebla y Guadalajara a través del sistema de franquicias.

Como Francisco García, muchos emprendedores están apostando por que el segmento va a seguir creciendo. Y las cifras les dan la razón. El Colegio Mexicano de Mercadotecnia (CMM) estima que el sector de salud y bienestar continuará ofreciendo prometedores horizontes para el 2008 con un ritmo de expansión del 12%, muy por encima del empuje general del mercado, que se mantendrá en un lánguido 3.5% anual.

Clientes para todos

A la cabeza, las mujeres continúan decidiendo ocho de cada 10 compras en productos de higiene y belleza; mientras el mercado gay mantiene una presencia importante, con un potencial de entre 15 y 18 millones de consumidores a nivel nacional. Para Gustavo Cordero Rodríguez, presidente del CMM, este boom tiene su origen en varios factores: el despertar del mercado metrosexual y homosexual y una clara tendencia entre las mujeres por destinar cada vez un porcentaje mayor de su presupuesto a productos y servicios relacionados con la salud, la estética y el bienestar.

Francisco García, de Belleza Permanente, está de acuerdo con esta proyección. "A estas alturas está clarísimo que este tipo de servicios no es sólo para mujeres", precisa. "Afortunadamente, el mercado se ha abierto a otros géneros y eso ha empujado las ventas".

Gustavo Cordero, por su parte, asegura que la clave para aprovechar las oportunidades que ofrece el segmento está en mantener una estrategia de diferenciación mediante productos y servicios saludables y que demuestren su funcionalidad, lo que va mucho más allá de ofrecer sólo calidad.

Para la estrategia: estatus

Si tu oferta se basa en productos, la única manera de posicionarse en un segmento como este, comenta Cordero, es generar valor agregado a través de una oferta muy amplia en un mismo establecimiento, pero limitándola a un cierto tipo de consumidores. "El cliente debe tener a su disposición el producto cómo, dónde y cuándo quiera, pero no hay que perder de vista que esta integración de servicios no puede ser masiva, porque se pierde el estatus", explica.

¿Cómo diferenciarse?

Respuesta: innovación en el empaque, una campaña agresiva de promoción y excelencia en el servicio. El especialista recomienda enfocar el lanzamiento de nuevos productos a nichos (enfocándose en satisfacer a un tipo de consumidor), para mantener la exclusividad y, en general, mantener un margen amplio.

Para lograrlo, sugiere tomar en cuenta que los niveles socioeconómicos "A" y "B" destinan alrededor del 20% de su ingreso a algún producto o servicio relacionado con salud y belleza: SPA´s, gimnasios, depilaciones, tratamientos estéticos y cosméticos, perfumes, cremas, champúes, así como productos reductivos y antiarrugas.

La buena noticia es que la tendencia está perneando a consumidores con menores ingresos. El análisis de perspectiva de mercado para el 2008 del CMM sostiene que la clase media-baja ya destina entre un 12 y un 15% de sus recursos a cumplir la exigencia social de "verse bien". Por su parte, los estratos con menor poder adquisitivo gastan entre un 3 y un 5% en productos que satisfacen sus necesidades básicas de higiene y belleza, sin mayor especialización y lujo.

"En todas las familias mexicanas estos gastos son obligados, independientemente de las reestructuraciones al presupuesto de cada una por los vaivenes de la economía", precisa Cordero.

Más oportunidades en salud

Una de las ventajas de este segmento es la cómoda fusión en la industria del "bienestar" de dos industrias que hasta hace poco avanzaban por caminos distintos: la salud y el cuidado de la apariencia. Hoy, verse bien es igual a sentirse bien, lo que ha empujado a los consumidores a cuidar su peso a través de alimentos light y, en el último tiempo, orgánicos.

En México, la tendencia es muy prometedora en ambos nichos con un crecimiento proyectado para los próximos años de entre un 30 y un 35% promedio anual. Y aunque de acuerdo con la Secretaría de Agricultura apenas tres millones de personas se preocupan por ingerir estos alimentos, la derrama económica que representan es de $700 millones mensuales. Datos de la Cámara Nacional de la Industria de Transformación precisan que el segmento light ya genera ventas por US$4,600 millones, ocupando el 40% del total de las ventas del sector. Y el futuro es aún más prometedor, ya que sus proyecciones estiman que, en 2009, llegará a ocupar el 60% del mercado. Los orgánicos no se quedan atrás: a nivel global, para el 2010 generará ventas por más de US$100,000 millones.

Hoy, el mundo light y orgánico demanda productos como conservas de frutas y legumbres, lácteos, chocolate, trigo, café, miel, arroz, amaranto, así como ensaladas, infusiones y helados orgánicos, que ya están disponibles en algunos autoservicios como Wal Mart y tiendas gourmet de El Palacio de Hierro y Superama.

Tomando como referencia que en México cerca del 60% de la población tiene sobrepeso y la diabetes mellitus es la segunda causa de muerte, la demanda de productos endulzados con alternativas al azúcar es otra atractiva perspectiva de negocio. Un ejemplo de este potencial es Metco, ubicada en el Estado de México, que con 10 años en el mercado genera ventas por US$14 millones anuales con su producción y comercialización de azúcares naturales y bajos en calorías.

La fuerte demanda de este tipo de endulzantes ha permitido a la compañía posicionarse en más de 2,000 puntos de venta -principalmente supermercados-, y consolidar planes de crecimiento a través de nuevos productos desarrollados en conjunto con el Instituto Politécnico Nacional.

CONSEJOS PARA POSICIONARTE CON ÉXITO

Mantener la exclusividad y ofrecer servicios integrales en un mismo establecimiento.

Generar valor agregado a través de una diferenciación en los productos y servicios.

Ir más allá de la calidad para ofrecer un servicio especializado en cierto nicho de mercado.

Innovar en empaque, precio y efectividad del producto.

Implementar una agresiva estrategia de promoción.

Fuente: Colegio Mexicano de Mercadotecnia

PRODUCTOS CON MAYOR DEMANDA

Belleza

SPAs, gimnasios, depilación láser, tratamientos estéticos, productos reductivos, antiarrugas, antiojeras, antistress, blanqueamiento dental, cosméticos, perfumes, cremas, champúes y cortes de cabello.

Salud

Azúcares bajos en calorías, edulcorantes, productos deshidratados, alimentos orgánicos, como café, maíz, arroz, miel, frutas y legumbres, lácteos, ensaladas, nieves y helados.

Fuente: Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación.