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Tu abuelo es tu mejor cliente

Más de 11 millones de personas de la tercera edad reclaman nuevos productos y servicios. Identifica sus actitudes de consumo.
Tu abuelo es tu mejor cliente
Crédito: Depositphotos.com

GreatCall Inc., una compañía tecnológica con sede en California, tuvo una ocurrencia genial que se transformó en una de las "10 Ideas más Brillantes de 2006" según el influyente diario The New York Times. El prodigio que salió de sus laboratorios fue Jitterbug Wireless, un teléfono celular que presume su gran tamaño y su austeridad de funciones. Es más, no tiene cámara ni bluetooth ni calculadora ni calendario ni sirve para reproducir archivos de mp3. Tampoco tiene opción para enviar mensajes de texto. Lo único que hace es hacer y recibir llamadas, con la posibilidad de registrar sólo unos 20 números en la libreta de contactos.

No, no están locos. Ni en GreatCall Inc., ni en The New York Times. El mercado meta del Jitterbug son los adultos mayores, específicamente aquéllos de 60 ó 65 años en adelante. Como estas personas no crecieron rodeadas de computadoras ni gadgets, la mayoría nunca logró adaptarse al intrincado funcionamiento de los teléfonos ultra-pequeños y llenos de funciones avanzadas. Los aparatos Jitterbug manejan un teclado grande y con botones más gruesos, así como una pantalla de buen tamaño y una interfase sencilla.

Para encenderlo y apagarlo hay dos vistosos botones con las palabras "ON" y "OFF". Nada de atajos, nada de juegos, nada de Internet. Eso sí, incluyen dos teclas con las palabras "OPERATOR" y "911" (el número de atención en caso de emergencias en Estados Unidos). La respuesta ha sido enorme y sus ventas la han colocado entre las marcas de celulares más vendidas de ese país en este año.

Esta es sólo una muestra del potencial que existe en la creación y comercialización de productos y servicios diseñados para adultos mayores. De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (Inegi) hay en México unos 11 millones de personas mayores de 60 años. Y se estima que en los próximos 10 años esta cifra pueda aumentar en un 50%, alcanzando el 15% de la población nacional.

En resumen, es un mercado que está creciendo en cuanto a su permanencia, a su volumen y a sus hábitos de consumo.

Abuelo hay más que uno

¿Cómo son los consumidores mayores? Sin duda, presentan algunas características distintivas. La imagen tradicional de la abuelita sentada en su silla mecedora tejiendo o haciendo chocolate caliente ha dejado de ser la norma. Hoy los abuelos -en términos generales- son activos y dinámicos. Les gusta convivir con sus hijos y salir al cine y al teatro. Leen los periódicos y se mantienen informados de los sucesos nacionales e internacionales. Les gusta viajar, especialmente entre amigos y con sus nietos. Muchos toman talleres de manualidades, clases de Tai Chi, natación o pintura. A otros les gustan los juegos de mesa, el dominó o las cartas. Asisten a museos y conciertos. Muchos pasan sus días invirtiendo sus ahorros en fondos de inversión, bienes raíces y otros esquemas financieros.

Sin embargo, los adultos mayores son compradores más cautelosos que los jóvenes y tienden a evaluar más sus decisiones. Prefieren las marcas que ya conocen y no son muy asiduos a probar sabores y presentaciones nuevas. Buscan productos tradiciones, que les recuerden momentos alegres de su pasado. Saben lo que les gusta. Y les molesta que los traten de convencer de algo simplemente para "lograr la venta".

Prefieren los encuentros cara a cara y no tienen mucha paciencia para tratar con máquinas como cobradores automáticos en estacionamientos, conmutadores interactivos o procesos para contratar servicios bancarios o telefónicos. Son consumidores que preguntan y valoran el encuentro personal, el honor y la honestidad. También disponen de más tiempo para hacer sus cosas, por lo que prefieren empresas que están dispuestas a atenderlos con calma y sin prisas.

 

Abre el ropero, abuelita

A mediados de este año, dos empresarios mexicanos decidieron crear un negocio basado en este verso de la canción de Cri-cri. "Todos nuestros abuelos tienen un mundo de historias que contar", afirma Ilán Arditti, socio de "La Historia de tu Vida" (www.lahistoriadetuvida.com), una productora de videos documentales que preservan las memorias de las personas mayores. La idea es realizar una película o un libro biográfico que rescate las raíces, anécdotas, recuerdos y enseñanzas de un abuelo o una abuela para sus nietos y bisnietos. "Es como ver un documental en el History Channel, sólo que en lugar de Napoleón, es tu abuelita", explica Arditti.

En los primeros tres meses de operación lograron cinco proyectos. "Cada video nos genera una o dos recomendaciones", afirma el emprendedor. En cada proyecto realizan sesiones de entrevista con los abuelos para que cuenten toda su vida. También entrevistan a sus hijos, compañeros de trabajo y amigos de la infancia. Utilizan retratos familiares y videos caseros para complementar la película. "Ponemos su música favorita, fragmentos de sus libros preferidos, un recuento de sus objetos más preciados y una visita por todos los rincones de la casa. Es una manera en que el viejo le puede dejar a su descendencia un testimonio de quién fue", precisa el productor.

Ilán y su socio ya incluyen los servicios de investigación genealógica, para lo que subcontratan a un genealogista profesional, quien realiza una investigación de los apellidos y los nombres, los escudos y emblemas familiares, y recrea un árbol genealógico que en algunos casos puede remontarse a un par de siglos.

"A los abuelos solemos no hacerles caso, pero todos cargan historias increíbles que contar", dice Arditti. "Nosotros ayudamos a que no se pierdan".

La nueva jubilación

Cuando los adultos mayores se jubilan no dejan de ser actores económicos. Muchos deciden poner pequeños negocios o invierten en cambios importantes de vida. La revista International Living considera a México como uno de los mejores países para que los jubilados de todo el mundo vengan a pasar sus últimas décadas. Ya existen fraccionamientos especiales para personas de la tercera edad.

Veracruz es una de las ciudades que más ha atraído a estos consumidores, ya que cuenta con más de 30 condominios y conjuntos habitacionales para inmigrantes jubilados. Hacen lo propio Puerto Vallarta, San Miguel de Allende y Cuernavaca, que ofrecen mejores precios por metro cuadrado que en Estados Unidos.

Los proyectos incluyen seguridad, comodidades domésticas modernas, servicios de comunicación de larga distancia e instalaciones deportivas y de recreación. Se trata de proporcionar estándares de vivienda cómodos y seguros, y que faciliten la sociabilidad.

En otros países es común encontrar grupos de apoyo a emprendedores maduros. Si bien esto es algo que en México no se ha dado tanto, representa una interesante oportunidad. Su experiencia, empuje y red de contactos son fortalezas que pueden hacer que un negocio florezca. Muchos capacitadores o consultores podrían encontrar aquí una interesante área de trabajo.

Oportunidades de oro

Si deseas aprovechar este mercado, encontrarás interesantes oportunidades de negocio en las siguientes áreas:

Alimentación y bebidas: comida saludable, alimentos enriquecidos y complejos vitamínicos, entre otros.

Salud: medicamentos, tratamientos alternativos y naturistas, servicios de cuidado personal y enfermerías, dietas específicas, medicina preventiva, seguros médicos.

Vanidad: productos cosméticos, artículos de cuidado personal, cremas, perfumes, aromaterapias e hidroterapias.

Servicios: entregas a domicilio, servicios de conserjería (en donde se realizan los mandados diarios, se procesan trámites y pagos a proveedores, y se apoya con los cuidados del hogar), choferes, cocineras y acompañantes, servicios asistenciales de tele-vigilancia.

Tecnología: teléfonos, computadoras, despertadores, sistemas de televisión por cable, mini-componentes, máquinas de lavado.

Hogar: flores, productos decorativos, cobertores, aparatos ergonómicos, sillas de masaje, sillones reclinables, colchones para problemas de espalda