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Ponte una meta monstruosa

Hace poco más de un año adquirí un taller para producir escobas y trapeadores. Lo hice porque conocía el proceso de fabricación, sin embargo no tenía idea del mercado. Hoy estoy estancado. Tengo una gran capacidad de producción, pero me faltan los clientes. ¿Qué debo hacer? Julio César Mata Castillo
Ponte una meta monstruosa
Crédito: Depositphotos.com
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Uno de los consejos más divertidos que alguna vez escuché consiste en plantearte una meta monstruosa. Con esto me refiero a un objetivo extremadamente ambicioso, grande y radicalmente diferente a lo que actualmente haces o eres. Algo que casi suene imposible.

Esto, sin embargo, va contra la idea que tenemos de las metas: realistas, alcanzables y medibles. Pero plantearnos una meta monstruosa nos inspira a pensar en grande y a soñar en transformar nuestra realidad. Si tienes una gran capacidad de producción pero pocos clientes, una meta monstruosa buscaría "voltear la tortilla": tener una base de clientes tan grande que no te diera abasto de producción. ¿Suena bien, no?

El paso siguiente es buscar cómo hacerlo realidad. Primero, identifica quiénes son los compradores que más volumen manejan. ¿Dónde se encuentran? ¿A quién compran? ¿Por qué prefieren a tu competencia y no a ti? ¿Qué tipo de escobas y trapeadores compran? ¿A qué precio? ¿Qué podrías ofrecerles para que te hagan un pedido de prueba? Muchas veces los grandes compra-dores buscan diversificar su cartera de proveedores, para así incentivar la competencia y obtener mejores productos y condiciones. Tal vez tus escobas y trapeadores son más resistentes o más baratos o vienen en más colores. Encuentra ese punto diferenciador. Tal vez se trate de utilizar fibras sintéticas en lugar de naturales.

O quizá tengas que innovar y crear un producto nuevo o con una funcionalidad específica. Un ejemplo son los mechudos con telas adhesivas que contienen un líquido limpiador integrado, o los trapeadores con mangos de alta resistencia. Busca cómo ofrecer accesorios como abrazaderas de acero o repuestos de la rosca del mango. También puedes enfocarte en productos con me-nos competencia, como los escurrideros para ventanas, desempolvadores y restregadores. Generalmente, se pueden fabricar o maquilar con los mismos equipos que las escobas o trapeadores.

Otra opción es encontrar un mercado de nicho: productos para la limpieza de fábricas y plantas industriales, o para parejas jóvenes con poco tiempo y escasa experiencia a la hora de barrer o trapear. Identifica consumidores que usen el producto de manera diferente a los clientes tradicionales (como amas de casa y personal de limpieza). Con base en esto, arma una gama de productos específicos para ellos. Desarrolla tu marca con un distintivo especial, con ciertos colores y una personalidad interesante. ¿Qué tal crear un personaje? Si tu marca fuera una persona, ¿cómo sería? ¿Hombre o mujer? ¿De qué edad? Estos esfuerzos contribuirán a tu labor de ventas y de prospección, que suponemos ya estás haciendo.

Y a la hora de vender, recuerda que lo más importante es promover tus beneficios más que los atributos del producto. En vez de decir que tu escoba está hecho de tal o cuál fibra, es mejor explicar por qué esa fibra conviene más. ¿Atrae más al polvo? ¿Lo retiene más? ¿Es más ligera? ¿Se despeina menos? Tienes que recordar que la labor de barrer y trapear es algo que se hace por necesidad, no por gusto. Ofrece soluciones en lugar de productos.

Analiza también cómo opera tu equipo de ventas. Puede que tu personal no esté capacitado, no sepa manejar las objeciones de los clientes o no tenga garra para cerrar ventas. Tal vez tus catálogos y materiales no dan la imagen adecuada. Revisa los artículos que esta revista ha publicado en torno a ventas, desde la manera de solicitar la cita vía telefónica, hasta la post-venta.

Puedes encontrar estos artículos en www.soyentrepreneur.com.

Y no olvides tu meta monstruosa. Recuérdala todos los días. Imprímela y ponla en todos los espacios de la fábrica. Después, haz un plan detallado -ahora sí con metas realistas- que te acercarán cada día más a esa visión.