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Guía definitiva para comprar una franquicia

Para elegir bien necesitas preguntar bien. Descubre las respuestas a 10 interrogantes esenciales que te ayudarán a tomar la decisión correcta.
Guía definitiva para comprar una franquicia
Crédito: Depositphotos.com
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Definitivamente, una franquicia podría ayudarte a iniciar un negocio. Pero jamás pierdas de vista que elegir cuál comprar es una decisión importante que dará forma al curso futuro de tu vida. Si deseas adquirir una franquicia y no estás seguro por dónde empezar, ¡no busques más! Preguntamos a franquiciatarios, franquiciantes y expertos en Estados Unidos cuáles consideran que son las preguntas más recurrentes: desde el financiamiento hasta la satisfacción personal con la franquicia. Para que tomes la mejor decisión elaboramos una lista de las 10 preguntas esenciales que debes hacerte, a los franquiciantes y a los franquiciatarios existentes.

PREGUNTA GENERAL
1. ¿Es un buen producto o servicio? Cuando Luigi Cruz (44 años) adquirió una franquicia de Beard Papa?s, en San Francisco, hace dos años, realizó el proceso con total tranquilidad porque creía por completo en el producto. Para él era importante saber que los panecillos de crema en los que se basaría su franquicia valdrían la pena. Cruz deseaba un producto que fuera único y, ya sería un plus, conocido por los clientes. Y más importante aún, que tuviera poder de permanencia. "Un producto especial significa que no puede ser copiado con facilidad", señala el franquiciatario, quien rastreó la marca y descubrió que había iniciado en Japón en 1994 y ya contaba con más de 250 tiendas para 2005. "Tienes que investigar quiénes serán tus competidores directos y cuál será tu participación en el mercado", aconseja.

Michael H. Seid, director administrativo de Michael H. Seid & Associates, despacho de asesoría especializado en el sector de franquicias, recomienda a los franquiciatarios potenciales ahondar en las siguientes preguntas: ¿El producto tiene aceptación entre los consumidores? ¿El producto o el servicio es sólo una moda pasajera, o es probable que los consumidores lo deseen en el futuro? 

PREGUNTAS ANTES DE COMPRAR UNA FRANQUICIA
2. ¿Tengo las destrezas que se necesitan para operar un negocio diariamente? ¿Poseo el temperamento necesario para seguir las instrucciones del franquiciante y manejar el negocio? "Valorar si posees las destrezas adecuadas en administración, mercadotecnia y comunicación es esencial", afirma Lisa Ruddy (38 años), la primera franquiciataria de The Original SoupMan, un restaurante especializado en sopas fundado en 1984 en Nueva York. También debes ser bueno en el trato con la gente, tener la capacidad para tomar decisiones y adaptarte al cambio. "Es importante aprender a seguir las instrucciones porque uno es parte de un sistema. La constancia es imprescindible en el negocio de las franquicias", asegura. Para las franquicias más nuevas puede que esto no sea tan preocupante. Ruddy advierte a los franquiciatarios (sobre todos a los que están ingresando a nuevos nichos) que sean muy proactivos, que luchen por hacer crecer su franquicia individual y, al mismo tiempo, ofrezcan sugerencias al franquiciante sobre cómo mejorar el sistema.

3. ¿Tengo los medios financieros para hacer crecer el negocio y reinvertir en él cuando sea necesario? Para Ruddy, los gastos no finalizaban con la cuota de franquicia que pagaba por The Original SoupMan. Hacia el final del primer año, esta franquiciataria había reemplazado el sistema de aire acondicionado de su local y había mejorado las pizarras de menús y los menús mismos. Al año siguiente, pintó la tienda y reemplazó el piso de mosaico. Aunque estos cambios no eran esenciales para la continuidad del negocio (ni las fiestas en días festivos para los empleados o los bonos que ofrece cada año), sí eran gastos que consideraba necesarios. "No todos los negocios tienen utilidades tan pronto abren sus puertas", comenta. "Algunas veces necesitas gastar para ganar".

4. ¿La franquicia me ayudará a lograr mis metas de negocios y personales? Esta es una de las preguntas más importantes, sostiene John Reynolds, presidente de la Educational Foundation at International Franchise Association (Fundación Educativa de la Asociación Internacional de Franquicias). Pero sólo tú la puedes contestar. "Tener un sentido claro de lo que deseas obtener del negocio (tanto a nivel financiero como personal) te ayuda a evaluar la pregunta de cuánto estás dispuesto a invertir en términos de compromiso personal, tiempo y dinero", dice Reynolds. "La situación de un jubilado "con una pensión cómoda y que sólo busca ganar un ingreso extra y algo qué hacer unos cuantos días a la semana" es muy diferente a la de una persona que busca un negocio para mantener a su familia, pagar los gastos de educación de sus hijos hasta la universidad, y proveer un buen rendimiento de su inversión inicial".

PREGUNTAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
5. ¿Hasta qué grado el franquiciante ejerce control operativo sobre el franquiciatario? En general, la palabra control tiene una connotación negativa. Sin embargo, en el negocio de las franquicias es lo que se debe buscar. "Los franquiciantes necesitan ejercer control para asegurarse de que la promesa de marca se cumplirá todo el tiempo", confirma Seid. "En eso confía el franquiciatario. Sin ello, esa franquicia no entregaría el mismo (producto o servicio) en todas las ubicaciones y podría arruinar su negocio".

Seid recomienda visitar diversos locales para observar de primera mano cuán bien se administran las franquicias y preguntar a los franquiciatarios existentes acerca de qué acciones adopta el franquiciante para asegurar que el sistema opere con consistencia en todos los locales.

6. Considerando lo que sabes hoy, ¿adquirirías esta franquicia otra vez? En un sistema de franquicias, la mejor fuente de conocimiento puede provenir de franquiciatarios anteriores o actuales. Ya pasaron por todo el proceso al que estás a punto de entrar, y tienen mucha más información interna acerca del sistema específico de la franquicia de lo que pudieras investigar por tu cuenta. Seid aconseja aprovechar este valioso recurso para descubrir si se cumplieron las expectativas de los franquiciatarios, si su relación con el franquiciante es positiva y si éste en realidad toma en cuenta el bienestar de los franquiciatarios. Debes ser perspicaz al decidir a qué franquiciatarios abordar. "Algunos franquiciantes tienen el mal hábito de decir, ?aquí tiene una lista de todos los franquiciatarios, como lo requiere el documento de divulgación de la franquicia, pero quisiera que llamara a estos cinco?", advierte Seid. "Yo no me ocuparía de esos cinco; más bien entrevistaría al resto de la lista".

7. ¿Cuánto costó en realidad desarrollar tu franquicia?¿Hasta qué grado fue exacta la información de la Circular de Oferta de Franquicias sobre la inversión inicial? ¿El capital de trabajo descrito fue suficiente para llegar hasta el punto de equilibrio y comenzar a obtener utilidades? Al visitar a los franquiciatarios existentes, asegúrate de preguntarles todo lo que puedas sobre este punto. Seid sostiene que esta información clave de inversión, que debe ser proporcionado por el franquiciante, no siempre es la más exacta. En consecuencia, ¡verifícalo! La mejor manera de hacerlo es conversar con los franquiciatarios que inauguraron locales hace poco tiempo. Ellos te dirán si las cifras indicadas en el documento son suficientes para hacer despegar el negocio. "Este punto es quizá la información más importante", dice Seid. "Por lo general, cuando los negocios fracasan no es porque el producto sea malo o la gente no trabajó lo suficiente. Fracasan porque el (propietario) se quedó sin dinero".

PREGUNTAS PARA LOS FRANQUICIANTES
8. ¿Puede describir el programa de capacitación?¿Qué tipo de experiencia práctica tienen los instructores en la operación del negocio que se otorga bajo franquicia? "Sin importar lo que los nuevos franquiciatarios piensen que saben por su experiencia en otros sectores o productos, la realidad es que saben poco o nada acerca de una franquicia específica", dice Harold Hill, presidente de Bad Ass Coffee Company, una franquicia de café gourmet con sede en Salt Lake City. "Por ende, el programa de capacitación quizá se convierta en la herramienta más importante para que tengan éxito en la franquicia que adquieran".

Seid comenta que debes estar preparado para recibir una capacitación estructurada, que enseñe cómo contratar personal, manejar asuntos de recursos humanos, contabilidad básica y la matriz general del negocio. También, hay que observar quién conduce la capacitación. Explica Seid que un buen programa de capacitación es conducido por gente con experiencia de primera mano en la operación de la franquicia y, por lo tanto, están familiarizados con todos los vericuetos del negocio.

9. ¿La administración del sistema de la franquicia tiene experiencia en gestionar otros sistemas de franquicias? Convertirse en un franquiciatario significa que vas a invertir tu dinero, tiempo y fe en un sistema en particular. Entonces, antes de tomar una decisión demasiado apresurada, asegúrate de poner tu futuro en las manos de la gente adecuada. "Es bueno investigar el historial de demandas legales de la administración, su experiencia y el desempeño de sus sistemas de franquicia anteriores", recalca Seid. "Una buena administración resuelve problemas difíciles". 

Si el franquiciante no menciona algunos de sus "trapitos sucios", es recomendable realizar una investigación en Internet. El esfuerzo extra será bien recompensado en el futuro.

10. ¿El franquiciante es selectivo en cuanto a quién le vende las franquicias, o simplemente se las vende a cualquier persona que esté dispuesta a comprarla? Seid sostiene que una señal delatora de si la franquicia está dedicada a construir un sistema saludable y próspero o si sólo desea hacer ventas rápidas es la manera en que buscan franquiciatarios. Para él, un sistema que venda franquicias a cualquier persona que cumpla con ciertos criterios, que trabaje por completo a través de una red de representantes y use un solo modelo de representante de área para vender franquicias, es un sistema que enciende focos rojos de advertencia. "(Tal vez) no puedas llegar a entrevistarte con el presidente de cada franquicia, pero sería bueno que conozcas al jefe de operaciones de la división y a la gente de capacitación", agrega. "No deberías conocer sólo al vendedor. Los vendedores son muy agradables, pero no tienen nada qué ver con tu negocio en el largo plazo".


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