Franquicias

Innovar o morir

Después de 26 años en el mercado, David Solís logró lo que pocos: incrementó las ganancias de su empresa de US$300,000 a US$1.5 millones anuales. Hoy, AireSi llevará su marca a Centroamérica a través de las franquicias.
Innovar o morir
Crédito: Depositphotos.com

Después de seis años de desarrollar una estrategia centrada en sus clientes, la compañía panameña AireSi generó ganancias en 2007 por más de US$1.5 millones. ¿Cómo lo hizo? Según David Solis, gerente general de la empresa, la táctica para alcanzar estos resultados fue seguir un plan de acción que incluía cuatro ejes.

El primero fue brindar un servicio de calidad y una atención personalizada al cliente. "Es básico que no se sienta un número más", asegura Solís. "Además, la sinceridad se agradece". El segundo paso fue incrementar la oferta, no limitándose al mantenimiento del aire acondicionado de un vehículo. Hoy, la firma ofrece a sus clientes servicios de mecánica, limpieza del motor, cambio de aceite, hojalatería y pintura, pulido y limpieza interior. Incluso se contrató a profesionales en el mantenimiento, la instalación y la confección de ductos de aires acondicionados en casas y locales comerciales.

Con el objetivo de cautivar a sus clientes, el empresario desarrolló una estrategia de mercadotecnia y publicidad que rindió frutos. La finalidad era posicionar la marca en la mente de todo el que tuviera un aire acondicionado y que deseara mantenerlo en perfecto estado. El plan fue sencillo, pero efectivo: publicidad a través de emisoras de radio con cobertura nacional.

AireSi anunciaba sus nuevos servicios entre las ocho de la mañana y las cinco de la tarde, horario en el que la mayoría de los panameños retorna a sus hogares, bajo mucho calor, luego de la jornada laboral. El resultado fue un incremento en su cartera de clientes de más del 30%. "Cuando tomamos las riendas en el 2001, la empresa contaba con entre 500 y 600 clientes. En la actualidad tenemos más de 4,000", dice Solis.

El segundo aire

Al inicio, la empresa brindaba un servicio exclusivo para la compañía representante de una marca internacional de automóviles en Panamá. En 1981, el negocio consistía en equipar las unidades que no contaban con aire acondicionado de fábrica. "Era un servicio de lujo", recuerda David. Al cumplir 20 años de operación las ventas bajaron, esto obligó a los dueños originales a vender.

Con el cambio de estafeta, AireSi vivió una transformación total tanto en su manera de operar como en sus estrategias financieras. El empresario explica que tras hacer un plan de negocios, las

utilidades se dispararon considerablemente. El resto fue una reacción en cadena que detonó en sus directivos la idea de buscar consultores que apoyaran el crecimiento. "Cuando tomamos las riendas del negocio las ganancias sumaban en promedio US$300,000 anuales, y en la actualidad esta cifra supera el millón de dólares", puntualiza.

Desde hace un año, con el apoyo de la firma de consultoría Gallástegui Armella Franquicias, en su división de Panamá, AireSi afina su plan de expansión a Centroamérica.

David Solís señala que será este 2008 cuando el esquema de franquicias sea una realidad. "Ya empezamos a evaluar posibles candidatos". ¿Cuál es el negocio? En el manual se contemplan tres tipos de esquemas de inversión:

1. Franquicia con servicio de instalación de aires acondicionados para autos.

2. Franquicia con servicio de instalación de aires acondicionados, mecánica y revisión vehicular.

3. Franquicia completa especializada en instalación de todo tipo de aires acondicionados, mecánica automotriz, alineación, hojalatería y pintura.

Mientras tanto, la empresa continúa su crecimiento en el mercado panameño. Su próxima apertura ?que requirió un plan de inversión de US$20,000 dólares para operar? se prevé en la ciudad de Chitré, provincia de Herrera. A mediano plazo, la compañía llegará a Chiriquí, Veraguas, Cocle y Chorrera. La meta es abrir 20 sucursales en los próximos tres años.

Profesionales comprometidos

El pilar fundamental de todo negocio son sus colaboradores. En AireSi no es la excepción. Durante el proceso de cambio de administración de la empresa, sus nuevos dueños decidieron mantener al personal. "En ese momento, la experiencia con la que contaban los colaboradores era muy valiosa y representaba una pieza clave para lograr el éxito", asegura el directivo. Hoy, la empresa cuenta con 50 profesionales en hojalatería y pintura, ingenieros mecánicos, técnicos de aire comercial y técnicos de aires para autos.

Para motivar a los empleados, la empresa otorga capacitación constante, además de una prima de producción. "Sin duda, ellos son la columna vertebral del negocio", concluye.

Claves

- Innovar constantemente.

- Brindar un servicio de calidad.

- Crear una estrategia enfocada en los clientes.

- Contar con un plan de motivación para los empleados.

- Capacitar y entrenar constantemente al personal.

- Invertir en sistemas informáticos y tecnológicos para mejorar el flujo de información.