Consultoría

Por qué te conviene agudizar tus oídos

Hoy el cliente sabe lo que quiere. Escúchalo y preocúpate por entender qué hace y cómo piensa. El riesgo es quedarte fuera en la carrera por ganar su atención y más y mejores ventas.
Por qué te conviene agudizar tus oídos
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Greñitas parte de un concepto básico, pero eficaz: escuchar al mercado, adaptarse a las tendencias y estilo de vida de las familias e identificar claramente a sus clientes potenciales. Para cualquier empresa que desee ofrecer un buen producto o servicio, estas tres acciones son indispensables.

Gabriela de la Riva, presidenta de la agencia De la Riva Investigaciones Estratégicas, está de acuerdo. "Debes saber cómo se comportan tus consumidores, qué sienten y cómo piensan", sostiene. "Desde dónde se divierten hasta cómo se visten".

El problema es que muchas pequeñas y medianas empresas creen que analizar a sus consumidores no es un tema al alcance de sus finanzas. La gran ventaja, según De la Riva, es que para entender a los clientes no es necesario desembolsar grandes cantidades de dinero o contratar a una agencia de investigación de mercado. "Basta con salir a la calle y observarlos para darte cuenta cómo se comportan", dice.

La realidad es que el consumidor actual -sin importar a qué segmento pertenece- sabe lo que quiere. Y en ese escenario, las empresas que no inviertan recursos o esfuerzos para conocerlo estarán destinadas al fracaso o a una larga agonía.

¿QUÉ "ACTITUD" ATIENDES?

Según el "Estudio sobre Hábitos de Consumo del Mexicano", elaborado por De la Riva y American Express, existen cinco necesidades generales en los compradores actuales:

- Individualidad

- Intensidad

- Seguridad y costumbre

- Vida esencial

- Identidad y pertenencia

Para Gabriela De la Riva, todas estas exigencias hablan de un consumidor que quiere disfrutar más su vida, aprovechar a la familia y pareja, desmaterializarse y ser más sencillo. Todo, sin dejar de adquirir productos que lo hagan sentirse más reconocido.

Debido a la cultura de masas, explica el estudio, los productos que otorgan individualidad son exitosos por una premisa muy simple: hacen sentir especial a un cliente. Esto es particularmente real tanto en los niños como en el grey market (adultos mayores), segmentos donde se destaca la preferencia por productos personalizados.

¿Sabes qué necesidad cubre tu producto? Pon manos a la obra y gana el reconocimiento de tus clientes.

Una de las mejores herramientas para acercarte a tus consumidores es a través de un departamento o persona encargada del servicio y atención al cliente. Recuerda que si tu comprador se siente bien y, mejor aún, se identifica con tu marca o servicio, regresará y te recomendará.

Ahora bien, saludar y regalar una sonrisa no siempre es suficiente. Por ello, De la Riva recomienda los siguientes puntos para mejorar la atención en tu empresa:

1. Realiza un monitoreo o seguimiento del consumidor por lo menos cada seis meses para detectar los cambios en sus gustos y necesidades.

2. Explota Internet como medio para recabar datos sobre las preferencias de tus clientes.

3. Escucha las tendencias globales y busca información de lo que se está haciendo en otros países.

AL CLIENTE, LO QUE PIDA

Descubre las principales características de quienes te llevarán al éxito o al fracaso:

NIÑOS

Este segmento incluye a pequeños consumidores cuyas edades van de cinco a 12 años. Si quieres lanzarte al mercado con productos para ellos contempla que:

- No todos los niños son iguales

- Les gusta la tecnología y los regalos personalizados.

- Buscan productos y servicios que sean exclusivamente para ellos.

- Se sienten contentos cuando los tratan como ?grandes?.

- Influyen en la decisión de compra de sus padres y del hogar.

- Quieren lugares donde se les de libertad para hacer lo que quieran.

ADOLESCENTES O TEENS

Representan a los jóvenes de 12 a 20 años. Son un nicho compuesto por 21 millones de personas. El reto es adaptarte a sus cambios y brindarles productos que los "diferencien".

- Viven la vida al máximo.

- Son rebeldes y extrovertidos.

- Les gustan las cosas simples y sin complicaciones.

- Les interesa lo espontáneo, no lo que ya está establecido.

- Piden espacios para convivir libremente y sin límite de tiempo.

Dinks (Double Income No Kids)

Se trata de los adultos jóvenes que viven en pareja, con un sueldo independiente y que al no tener hijos, gastan mucho dinero en sus gustos.

- Aprecian la independencia.

- Son materialistas.

- Buscan el éxito y el perfeccionismo.

- Persiguen exclusividad y estatus.

- Son emprendedores.

MUJERES ADULTAS

Su rol como mujer pasa por una transformación. Buscan algo más que ser amas de casa. Trabajan y aportan dinero al hogar.

- Quieren ser reconocidas como personas autosuficientes y responsables.

- Agradecen la ayuda y el apoyo familiar.

- Les gusta que las consientan con regalos.

- Buscan la constante aprobación de la sociedad.

- Desean destacar en sus actividades diarias.

HOMBRES ADULTOS

Se sienten confundidos por el nuevo rol de la mujer, por lo que buscan acercarse más a la familia, pero sin perder el control.

- Prefieren lo sencillo para no complicarse la vida.

- Les agrada sentir que tienen el poder.

- Quieren que el servicio y el producto sean eficientes.

- Son autocríticos.

- Les gusta que resalten su fuerza natural.

GREY MARKET O ADULTOS MAYORES

Segmento compuesto por más de 11 millones de hombres y mujeres mayores de 60 años.

- Disfrutan al máximo sus vidas.

- Son alegres y optimistas.

- Les gusta que los respeten y los hagan sentir cómodos y tranquilos.

- Prefieren la simplicidad a lo complicado.

- Demandan respuesta a todas sus preguntas.

PINK MARKET

Incluye al mercado lésbico-gay, transexual y bisexual. Se calcula que constituye el 5% del total de la población en México.

- Son narcisistas e individualistas.

- Buscan ser reconocidos y tomados en cuenta.

- Se sienten atraídos por la imagen.

- Les gusta lo sofisticado.

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