Emprendedores

¡Compite con los grandes!

Aún hoy, David puede vencer a Goliat. Conoce la historia de CompuDabo, un retail especializado en equipo de cómputo que en 2007 facturó US$35 millones. ¿El secreto? Encontrar el nicho y atacarlo a punta de buen servicio.
¡Compite con los grandes!
Crédito: Depositphotos.com
  • ---Shares

Compudabo, más que un proyecto, es una lección de supervivencia y adaptación. La compañía, fundada hace dos décadas y 100% mexicana, logró lo que muy pocos minoristas de la industria de la computación pudieron: sobrevivir a una desaceleración económica en 2001, salvarse de la explosión de la burbuja de Internet y facturar en 2007 US$35 millones. Por eso, todos quieren saber cómo lo hizo.

"Tienes que detectar tu mercado. Si quieres competir con los grandes busca un nicho y aprende a diferenciarte", sentencia Adolfo Olguín, director general de la compañía.

El consejo, ciertamente, suena bastante sencillo y hasta obvio. Incluso es algo que el directivo ha declarado en distintos medios y muchos blogeros lo citan como la verdad absoluta. Pero llevarlo a la práctica es el paso más complicado.

El principio de la zaga

La compañía tiene sus orígenes en 1988, cuando la entonces papelería Dabo decidió ofrecer no sólo máquinas de escribir y calculadoras de escrito-rio. Empezaba el boom de las Tecnologías de la Información (TI) en México y la empresa se la jugó por traer las primeras Mac a tierra azteca. En 2001 instaló un corner en una tienda de la colonia Nápoles para, dos años después, abrir un punto de venta 100% Mac sobre la calle de Masaryk.

"Vimos una oportunidad y decidimos tomarla", dice Olguín. A pesar de que reconoce que la MacStore fue una moneda al aire, la idea tenía como objetivo cubrir la demanda de una generación que veía en las computadoras diversión garantizada: jóvenes interesados en crear su propia música, editar videos de su inspiración y elegir los sonidos que querían escuchar.

CompuDabo, finalmente, ganó la partida. El primer año de operaciones colocó en el mercado 3,000 computadoras Mac, entre 12% y 13% de sus ventas totales.

Cuerpo a cuerpo

Pero ¿cómo comunicar a ese nicho de mercado que CompuDabo tenía lo que ellos buscaban? "Tus necesidades son las mismas que las de tu consumidor. No necesitas hacer un estudio de mercado robusto, simplemente escucha a algunas personas y sabrás lo que esperan de ti", dice Olguín. Por eso, cuando la empresa contrató una agencia de relaciones públicas, sus directivos aceptaron de inmediato la idea de formar alianzas estratégicas con aquellos íconos que la juventud seguía en esos años. Así vino la sinergia CompuDabo-Moenia en 2004. El grupo de música electrónica impartió cuatro seminarios gratuitos a los clientes para que aprendieran a editar en equipos Mac.

Otro gran acierto fue involucrarse directamente con su mercado potencial. Ese mismo año, la empresa prestó sus instalaciones y equipos para la presentación del material discográfico del grupo Beastie Boys. No sólo los medios fijaron su atención en el retail, sino que los propios consumido-res se convirtieron en sus más grandes publicistas.

Actualmente, CompuDabo ofrece seminarios a los usuarios de Mac tres veces a la semana, completamente gratis, denominados Demo Days.

Vender como gigante

En esta historia, CompuDabo, como David, tuvo que enfrentar a un Goliat que lo habría vencido fácilmente por volumen de ventas: las grandes cadenas distribuidoras. Sin embargo, sus competidores olvidaron un detalle: la fuerza de ventas. "Muchas veces los vendedores se vuelven despachadores de una tienda. Lo que nosotros tenemos son asesores que se involucran con el cliente, que reconocen sus necesidades y las satisfacen no sólo con equipos de cómputo, sino con accesorios y soluciones integrales", recalca el directivo.

La estrategia comienza con la selección de personas proactivas, que tengan ganas de formar parte del equipo. A pesar de que la fuerza de ventas de CompuDabo cuenta con conocimientos técnicos en computación, esto no es un impedimento para ser vendedor o gerente de piso. ¿Contrasentido? No. Como son los fabricantes los más interesados en que se vendan sus marcas, ellos se encargan de la capacitación técnica. Este tipo de alianzas le genera ahorros a la empresa, que invierte sólo el 5% de sus ventas en programas de entrenamiento.

Aunado a ello, CompuDabo contrató a una empresa que lleva a cabo evaluaciones de ventas a través de un estudio llamado Mistery Shopper. Una vez al mes, personas encubiertas acuden a las tiendas de la compañía haciéndose pasar por compradores para calificar determinados puntos como trato a clientes, asesoría y disponibilidad. Luego transfieren los resultados a CompuDabo con la finalidad de que estén al tanto de lo que ocurre en sus puntos de venta. "Es verdad que los directivos no damos la cara al cliente, pero precisamente por eso tenemos que estar enterados de lo que ocurre en el día a día", aclara Olguín.

Otro elemento importante son los incentivos que otorga. La empresa institucionalizó un mínimo de ventas al mes: si el empleado cumple, le dan un premio. Si llega a la meta tres meses seguidos, el premio es más grande. En su filosofía, un vendedor que no está motivado no generará una venta adicional. Pero, además, éste tiene la libertad de elegir qué marca quiere promover, pues no está obligado a dedicarle tiempo y esfuerzos a una línea en particular.

El indiscutible ganador

Hoy, CompuDabo emplea a 180 personas, administra cinco tiendas propias y tiene planes de abrir más puntos en el Distrito Federal e interior de la república. "De las ventas totales, 60% viene de las computadoras, 9% de los consumibles, 12% de equipos de impresión, 10% de las periféricos y accesorios, y entre 3% y 4% de la venta de software", apunta Olguín.

Las ventas por Internet apenas representan el 1.5% del total. En cuanto a la parte de reparación y configuración de equipos -un plus que saben reconocer los clientes, pues CompuDabo es de las pocas empresas que no los canalizan directamente con el fabricante en caso de alguna falla técnica- ésta suma 3% de las ventas a la empresa.

Finalmente, Adolfo Olguín habla acerca de sus metas a corto lazo: "Pronto replicaremos un servicio que las AppleStore, en Estados Unidos, hizo muy popular. Consiste en tener de planta expertos en equipos y software Mac para que atiendan cualquier pregunta o asesoría", concluye. Y tú, ¿estás listo para pelear con los grandes?

Radiografía de una estrategia de ventas

¿Cómo diseñar un plan de ventas para un negocio que apenas comienza? Alejandro Santillán, experto en el tema, recomienda:

"Diferénciate. Haz una lista de las cualidades de tu negocio y encuentra eso que lo hace único, algo que la competencia no pueda brindar y tú sí". Pregúntate, como si fueras un cliente, ¿por qué debo comprarte a ti? Una vez que lo sepas, desarrolla una estrategia de ventas basada en:

- Reclutar. Busca aliados, personas comprometidas y apasionadas que deseen alcanzar tus metas. "Hay tres elementos que es casi imposible detectar en una entrevista de trabajo: desempeño, conducta y resultados. Por eso es importante dar la oportunidad a los futuros vendedores de probar su potencia. Prueba y mide a tus candidatos", aconseja Santillán.

- Entrenar. Vender es una habilidad que puede mejorarse con el tiempo y la experiencia, pero también invierte en cursos para tus vendedores. "El mejor vendedor es el dueño del negocio. La palabra enseña, pero el ejemplo arrastra. ¡Créelo!", asegura el experto.

- Personalizar. Quien conozca mejor a su cliente es el que se quedará con su dinero. "Te recomiendo que pongas en práctica la estrategia llamada CRM (Costumer Relationship Management). Ser asesores del cliente es vital para retener y conquistar a más", concluye.

Cómo vencer un gigante

1. Infórmate todo lo que puedas acerca de la industria donde piensas participar.

2.Escucha las necesidades de tus clientes potenciales. Sólo así podrás conocer tu mercado meta.

3.Párate frente al mostrador y transmite tus vivencias a tus vendedores.

4.Aprende a diferenciarte. Busca servicios extra que no representen grandes inversiones y que resulten útiles a tus consumidores.

5.Sé disciplinado. El hecho de que tengas ganancias no implica que podrás hacer lo que quieras con el capital.