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Trucos para hacer que regresen

Descubre cómo cautivar a las personas y convertirlas en clientes fieles de tu negocio. Un buen trato, identificar sus necesidades y superar su expectativas serán tus herramientas clave.
Trucos para hacer que regresen
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
Marketing Consultant, Speaker, Author, and Founder of the Duct Tape Marketing Consultant Network.
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Hacer que los clientes regresen una y otra vez es un tema que se analiza con frecuencia en el mundo de la mercadotecnia. ¿La razón? Los negocios más rentables se construyen precisamente sobre el fundamento de esta estrategia. A continuación te presentamos un enfoque sencillo que podría cambiar la forma de concebir la lealtad.

Lograr que alguien compre por segunda ocasión en tu negocio depende de varios factores: la manera de entrar en contacto, cómo se presentó la propuesta de valor y el método para convertir al prospecto en cliente.

La lealtad es el resultado de la capacidad para identificar al cliente adecuado, brindarle la solución idónea, satisfacer sus necesidades y exceder sus expectativas. Estos pasos se desarrollan ya sea durante el proceso de ventas o través de la conversión de posibles clientes a parroquianos; de ahí que no deben perderse de vista si se quiere hacer realidad el ya conocido "vuelva pronto".

El secreto para convertir a una persona en cliente cautivo se basa en tres componentes particulares:

1. DESCUBRIMIENTO

La meta central es definir si un "sospechoso" en realidad encaja dentro de tu mercado objetivo. Si hiciste una buena labor de mercadotecnia hasta este punto, por lo general atraerás a los prospectos ideales. Implementar un sistema de conversión de sujeto a cliente seguro te ayudará a evaluar rápidamente quién puede ser el consumidor perfecto para ti, sin dejar de satisfacer las expectativas de quienes ya te son fieles. Identifica cuáles son las necesidades de tu público potencial a fin de elaborar un argumento consistente para responder a cada una de sus dudas y comentarios.

2. PRESENTACIÓN

Sin importar si es cara a cara o por teléfono, la mayoría de los negocios deben contar con alguna oferta atractiva que cautive al comprador potencial. Para hacer más efectiva la estrategia de venta, lo mejor es preparar una presentación antes de una reunión con el futuro cliente. Toma en cuenta que, aunque dispongas de un guión, puedes adaptar algunos puntos según el perfil y los intereses de cada prospecto.

3. TRANSACCIÓN

La última parte del sistema de conversión de una persona en cliente cautivo comprende un proceso de transacción planeado desde la "primera compra", el cual debe incluir un método bien diseñado y ejecutado para levantar un pedido, entregar la mercancía y celebrar un contrato. Agrega un poco de sabor a este paso, en ocasiones un tanto impersonal, y pronto estarás tomando nota del segundo y tercer encargo.

Muchos emprendedores dedican meses a perseguir nuevos clientes, pero una vez que lo consiguen, descuidan una parte fundamental: asegurarse de cumplir con todo lo prometido y superar los deseos de sus compradores. Cuando finalmente las personas aceptan hacer negocio con tu empresa, debes tener la iniciativa para mostrarles de qué forma sacar ventaja tanto a la relación que han iniciado como al producto o servicio adquirido. Recuerda que tu enfoque de mercadotecnia educativa no termina cuando realizas una venta; por eso, el kit básico para cautivar más clientes debe incluir la siguiente información:

- Cláusulas muy claras de los acuerdos hechos durante la negociación.

- Términos de la facturación

- Copia de la factura.

- Compromisos del vendedor y del comprador.

- Instrucciones para el aprovechamiento óptimo del producto/servicio comprado.

- Canal de comunicación directo con el vendedor.

- Expectativas del cliente.

Lo que más perjudica la relación cliente-vendedor es no identificar las expectativas iniciales y ya ni hablar de cumplirlas. La elaboración de una serie de encuestas y contar con un sistema que le permita a tus clientes hacerte saber esta información, demuestra un nivel de profesionalis-mo del que muchos negocios carecen. Este es un buen método para fomentar la lealtad del cliente con base en principios sólidos de mercadotec-nia que todo emprendedor debe dominar.

JOHN JANTSCH

Experto en mercadotecnia, blogger premiado y autor del libro "La guía de mercadotecnia para pequeños negocios más práctica del mundo".

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