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De cero a mil

El arranque de un negocio siempre es un proceso lento y difícil. ¿Quieres echarle motor?
De cero a mil
Crédito: Depositphotos.com
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En el cine, una de las series de más éxito taquillero ha sido la de los Piratas del Caribe. La segunda parte de esta trilogía, "El Cofre de la Muerte", alcanzó una venta en taquilla de más de US$55 millones, tan sólo en el día de su estreno en los Estados Unidos.

La aerolínea inglesa de bajo costo Zoom Airlines, tras una agresiva campaña de relaciones públicas, superó sus expectativas de ventas el día en que inició operaciones en la Unión Américana, alcanzando un mercado de más de 212 millones de clientes potenciales, y saturando por completo sus primeros vuelos saliendo de Nueva York.

J.K. Rowling, la creadora de la serie Harry Potter, ha vendido más de

325 millones de libros desde 1997. Cada vez que sale un libro nuevo, las ventas superan todos los pronósticos. El lanzamiento de "El Misterio del Príncipe", por ejemplo, generó ventas de 6.9 millones de copias en las primeras 24 horas, con más de 700,000 pedidos anticipados.

¿Esos son negocios, verdad?

Guardando la proporción, hay mucho que podemos aprender de estas campañas. ¿Cómo le hacen para vender tanto desde el primer día? Toda avalancha de ventas requiere una inversión en promoción. Pero en lugar de irte a lo clásico y ponerte a volantear, aquí te damos 10 tips para generar muchas ventas desde que abras la cortina.

1. LANZA UN CHISME.

Lo primero que debes hacer es poner a la gente a hablar de lo que vas a lanzar. Las recomendaciones de boca en boca son las más poderosas, y si se trata de algo nuevo e interesante, el potencial es mayor. Piensa en 4 ó 5 mensajes referentes a tu producto o servicio, y lánzalos de manera aislada y original. La idea es poner a la gente a cuestionar de qué se trata, como si fuera una adivinanza o un rompecabezas. Transmite estas pistas en mensajes de texto por celular a una lista inicial de doscientos o más contactos o realiza un video corto, interesante y original y súbelo a Internet. O bien, reparte piezas de rompecabezas con la pista impresa en ella. Mientras más ruido hagas, y más expectativa generes, más venderás cuando finalmente saques tu producto o servicio.

2. VENDE LO QUE NO HAY.

Uno o dos meses antes de tu inauguración, saca una edición muy limitada del producto que sientas que puede tener más demanda, y ofrécelo a consumidores con fuerte poder de influencia y liderazgo. Si esto lo combinas con la estrategia anterior, obtendrás un fenómeno de atracción importante. El objetivo es que cuando otras personas vean el producto del que tanto han oído y quieran adquirirlo o por lo menos conocerlo, sólo que se toparán con una frustrante escasez. Acuérdate que lo que más se desea, es lo que no se puede tener. La idea, es entonces, levantar pedidos anticipados para que el día que inaugures, tengas ya una acumulación de órdenes listas para surtir. Esto genera ímpetu y momentum para que tus ventas se multipliquen.

3. ESTIRA TU INAUGURACIÓN.

Casi todas las inauguraciones de tiendas y negocios se organizan como si fueran fiestas. Se ofrece algo de comer y beber, hay música y entretenimiento, invitados especiales, una especie de rito, y todo termina en unas cuantas horas. Pero ¿qué pasaría si esto durara tres días? o una semana entera? o un mes? Imagínate que cerca de tu casa u oficina hay un negocio que acaba de abrir y no deja de haber fiesta. Probablemente despertará tu curiosidad. Si esto se prolonga más de lo normal, seguramente entrarás a ver de qué se trata. Una inauguración prolongada genera un prolongado interés y una fuerte expectativa hacia tus productos. Esto difícilmente se logra con la publicidad tradicional. Por cierto, una inauguración de un mes tiene, obviamente, un costo importante, pero no te desanimes. Es probable que logres acuerdos de co-patrocinio para los festejos con tus proveedores o con marcas complementarias.

4. CUIDA TU PUNTO DE VENTA.

El punto de venta puede marcar la diferencia entre un local que vende y otro que no. La manera en que muestres tu producto; la facilidad con la que se presentan las distintas presentaciones, los colores, las tallas y variantes; la limpieza y confianza que proyectes. Todo esto son elementos que harán que tus clientes se sientan a gusto en tu negocio y regresen. Además, un cliente no comprará un producto que no encuentra. Ni regresará.

5. CAPACITA A TU PERSONAL.

Si tus vendedores no conocen a la perfección los atributos y beneficios de lo que intentan vender, te causarán enormes pérdidas. Aunque suene obvio, esto es algo que no debes descuidar, especialmente cuando se trata de productos e instalaciones nuevas. ¿Alguna vez te ha pasado que entras a una tienda nueva y los vendedores se ven y se sienten fuera de lugar? Hay cafeterías recién inauguradas, donde los vendedores no conocen bien la gama de productos o no saben cómo hacer un simple café espresso. Este tipo de ineficiencias transmiten torpeza e ineficiencia.

6. VIVA EL NEPOTISMO.

Pide a todos tus empleados, proveedores, colaboradores o clientes que inviten a sus familias y parientes para obtener un trato preferencial. Regálales una botellita de vino de 187 mililitros o dales un pequeño descuento adicional, por ejemplo, por el simple hecho de ser clientes referidos. Si te dedicas a explorar las familias de la gente con la que ya trabajas -obviamente con su consentimiento- formarás una cartera de clientes nada despreciable. La ventaja: todos ellos conocen a alguien directamente involucrado con tu negocio.

7. HAZ QUE REGRESEN PRONTO.

La retención de clientes es quizá la herramienta más potente que tienes para hacer que tus consumidores te visiten constantemente. Ofrece mecánicas promocionales para que las compras frecuentes en el corto plazo generen un regalo interesante. O establece ofertas constantes durante el primer o segundo mes. Estas promociones pueden ser seriadas, es decir, que para acceder a la promoción 4, el cliente tiene que pasar por la promoción 1, 2 y 3.

8. NO ENSEÑES TODO DE UNA VEZ.

Bien dicen que si te lo enseñan todo a la primera, se pierde interés. Y es muy cierto. Para prolongar la expectativa y el deseo, hay que mostrar las cosas poco a poco. ¿Por qué no aplicar esta idea a tu negocio? ¿Por qué no dar a conocer un producto nuevo cada dos días, o cada fin de semana? Esto genera pretextos para que tus clientes siempre tengan algo nuevo que buscar y que comprar. Eso sí, cada vez que lances un producto nuevo, no olvides decirles a tus clientes que "continuará la próxima semana."

9. COMPARTE EL RETO CON LOS CLIENTES.

Piensa en cómo el Teletón lanza el reto y convoca a todos a que nos encarguemos de que se cumpla. Es un buen ejemplo de cómo una organización convierte a millones de clientes en socios colaborativos. Cuando lances tu empresa, puedes dar a conocer que si se alcanza la meta de ventas en el primer mes, donarás la mitad de ese dinero a una fundación de beneficencia. Obviamente, conviene que el objetivo que impongas sea superior a la meta financiera que tienes. Por ejemplo, si tus proyecciones financieras te indican que debes vender $100,000 durante los primeros tres meses, entonces fija una meta de $150,000.

10. VUÉLVETE LOCO.

Si ciertas tiendas departamentales prometen "ventas de locura" ¿por qué no tomarles la palabra, volverte loco tu también? Organiza una venta de locura en donde la gente cuestione tu cordura. Aunque todo esté fríamente calculado. Haz una lista de las cosas más locas y originales que podrías ofrecer a un costo más o menos sostenible, por tiempo limitado, y que llamarían la atención de los medios de comunicación y de todos los transeúntes. Anuncia que durante el primer lunes de cada mes (suponiendo que el lunes sea tu día más lento), regalarás DVD´s a todos los que consuman en tu tienda en cierto horario. ¿Cuál es la trampa? Que nadie sabrá a qué hora es el asunto. O anunciar que durante ciertos días y a ciertas horas, "al pagar tu cuenta, te reembolsamos $200", sin restricción alguna. Toma en cuenta el costo de estos esfuerzos y compáralo con el impacto que obtendrías si inviertes ese dinero en medios tradicionales. Estas promociones se salen de lo esperado, generan una enorme recomendación, y sólo te cuestan hasta que el cliente ya entró y consumió.

EMILIO BETECH R. Consultor en Marketing y Desarrollo de Negocios. www.expandt.com