Plan de Negocios

Ideas para vencer al dragón (China)

China está de moda. Pierde el miedo y prepárate para transformar a este gigante en uno de tus mejores clientes. Esta guía básica para hacer negocios te ayudará a animarte.
Ideas para vencer al dragón (China)
Crédito: Depositphotos.com
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Carlos Roberts le gustan los desafíos. Más aún, los grandes desafíos. Por eso, antes de exportar su concepto de tacos a Estados Unidos o Europa, decidió cruzar el planeta e instalarse China. ¿Por qué? "Quise convertir una amenaza en una oportunidad", dice el director General de esta empresa. A un año de abrir la primera unidad, su meta es llegar a cinco antes de finalizar 2008.

La razón de la premura es sencilla: China es un destino de moda (más aún con las Olimpiadas de Beijing en puerta) y el crecimiento de su economía está dando vida a toda una generación de nuevos consumidores que desean formar parte de la cultura occidental.

En esta aventura, El Fogoncito no es el único caso. Empresas como Pascual, Sangría Señorial, Chipilo, Bonafina, Scapino, Maseca y Corona decidieron iniciar la misma peregrinación. Mauricio Cervantes, director del Instituto Asia Pacífico del Tec de Monterrey, señala que en este territorio no sólo existen oportunidades para los grandes corporativos, también para las medianas empresas gracias a la "nueva" clase media china.

De acuerdo con Bancomext, cálculos conservadores afirman que el 20% de la población pertenece a este sector y se estima que para el 2020 represente el 40%. Este crecimiento, dice el experto del Tec, explica en parte que las exportaciones de México a China crecieran más de 1,300%, al pasar de US$121 millones a US$1,688 millones. Y a ti, ¿no se te antoja parte del botín?

Oportunidades para mexicanos

Seguro existe una oportunidad para tu negocio. Identifica los sectores potenciales de inversión y comienza a idear las mejores estrategias para enamorar a China. Aquí te presentamos seis segmentos posibles.

1. Alimentos y bebidas. Actualmente, sólo tres productos frescos pueden entrar al mercado chino por normativas fitosanitarias: aguacate, uva de mesa y limón persa. De acuerdo con Carlos Baldano, consejero comercial de ProMéxico en Beijing, la promoción de estos productos es fundamental, pues el mercado chino las desconoce. Los alimentos típicos en conserva, como los concentrados de fruta, condimentos alimenticios, confitería, botanas, mermeladas y productos del mar también tienen potencial. Entre las bebidas con oportunidades para la exportación destacan el tequila y otros licores a base de café.

2. Productos Químicos. China es un importador de productos químicos orgánicos en potencia. En 2006 la cifra ascendió a US$29,000 millones, de los cuales México exportó US$138 millones. Tú puedes ayudar a engrosar esta cifra si tu negocio está enfocado a las resinas y adhesivos, principalmente.

3. Mercado automotriz. La demanda creciente del mercado obligó a los empresarios chinos a buscar socios extranjeros, por lo que productos nacionales como cinturones de seguridad, bolsas de aire, válvulas, cabezas de aluminio, tubos de escape, tableros de control, sistemas de dirección y partes como frenos, transmisiones y cabezas de motor son una alternativa.

4. Materiales de construcción. China produce materiales de bajo costo, por lo que el éxito está en piezas de costo elevado como onix, loseta vinílica, mármol, láminas para recubrimientos de acero porcelanizado, entre otros.

5. Productos de cuero. Este país incrementó sus importaciones de artículos de cuero procedentes de México, pasando de US$488 millones en el 2000 a US$2,606 millones en el 2006. Destacan el cuero tipo "Wet Blue", vegetal, "Crust", cuero tipo "Chamois" y suelas para zapatos.

6. Productos textiles. Las oportunidades para productos mexicanos están en prendas confeccionadas de algodón, tejido de punto, moda de alto precio y materias primas para la elaboración de fibras artificiales.

¿Dónde invertir?

Antes de elegir dónde instalarte, toma en cuenta la ubicación de tus socios comerciales.

1. En el 2008 los ingresos de Beijing crecieron un 38%, equivalente a US$6,730 millones en el primer trimestre del año. El Producto Interno Bruto (PIB) acumulado, de acuerdo al Buró Municipal de Estadísticas, asciende a US$30,746 millones. Los servicios, así como las Tecnologías de la Información (TI), crecieron un 23.9% y el sector industrial 9.7%. El ingreso medio urbano en el primer trimestre de este año fue de US$930 mensuales.

2. Tras más de 20 años con un PIB creciendo a una tasa del 10% anual, la provincia meridional de Guangdong, China, con una población de 90 millones de habitantes, es protagonista en la evolución de la economía y uno de los principales centros de producción y logística del mundo. Este territorio es la puerta de entrada de gran parte de los productos importados a través de los puertos Guangzhou y Shenzhen.

3. Hong Kong es uno de los centros financieros más importantes de Asia. Su economía se basa en servicios, comercio y turismo de negocios. La región tiene un PIB superior a US$250,000 millones. Esto se traduce en una de las cifras per cápita más altas del mundo, superando incluso a algunos países de Europa. El informe anual sobre la Libertad Económica en el Mundo asegura que Hong Kong es la economía más libre del mundo.

4. Shanghai es el centro financiero de China. Su potencial económico se mide en su PIB, que para el 2007 superó los US$7,116 millones. Posee el primer lugar económico entre 659 ciudades de su nación. Este territorio resulta atractivo para empresas que buscan incorporar oficinas en territorio chino.

Asegura el éxito

Para que tu incursión empresarial vaya viento en popa tienes que prepararte antes de viajar. De acuerdo con LatinAsia, consultora mexicana en China, los documentos requeridos para el ingreso a este mercado son los siguientes:

? Licencia original emitida por el Buró de Inspección de Aduanas.

? Información sobre el uso del producto, nombre y dirección del distribuidor chino.

? Marca CIQ de la Administración General de la Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena.

? Los códigos de barras de todos los productos deben estar estandarizados.

No olvides registrar los derechos de Propiedad Intelectual (PI) con antelación, para que las denuncias en caso de violación sean encausadas legal y judicialmente. Y no escatimes en usar tecnología contra la falsificación.

Estrategias para hacer negocios

De acuerdo con el documento "Cómo negociar con China", de Bancomext, acceder directamente a las compañías chinas y salvar las trabas administrativas es una tarea casi imposible si no cuentas con ayuda local. Por eso, contrata un agente o busca un socio local. Además, sigue las siguientes recomendaciones protocolares:

1. Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Lo recomendable es que acudas al menos con un miembro más de tu compañía.

2. La puntualidad es esencial pues se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios.

3. El uso de las tarjetas está generalizado. Imprímelas en inglés y mandarín. En los Business Center de los grandes hoteles se ofrece el servicio de impresión. Cuando un ejecutivo chino te entregue su tarjeta, tómala como si se tratara de un regalo. Es un gran símbolo para ellos: no la rayes ni la guardes de inmediato en algún bolsillo. Ponla frente a ti en la mesa, si es posible.

4. Los chinos son muy desconfiados y te pedirán mucha información. Pero no reveles tus secretos porque podría usarlos la competencia.

5. Contrata un intérprete profesional y de confianza. La oficina de Bancomext, en Beijing, puede recomendarte algunos.

6. Apóyate en argumentos técnicos, hechos y cifras. Y prepárate para responder muchas preguntas, ya que es una técnica china para comprobar la veracidad de la información.

7. No te sientas intimidado si las demandas que te hacen son desproporcionadas; es sólo una estrategia de negocios.

8. Las conclusiones y los pactos a los que llegues en cada reunión deben escribirse en los llamados MOU's (Memorandum of Understandings).

9. Al redactar un contrato, asegúrate de que el texto en mandarín se trascriba íntegramente al idioma extranjero utilizado.

10. Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejarán de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice.

Razones para invertir en China

1. Es un mercado potencial de más de 1,320 millones de personas (una quinta parte de la del mundo).

2. De acuerdo al estudio Doing Business 2007, es una de las cinco economías del mundo con mayor facilidad para hacer negocios.

3. Cuenta con una infraestructura ideal para los negocios: 1.8 millones de kilómetros de carreteras, 486 aeropuertos, cinco puertos marítimos y miles de kilómetros de vías férreas.

4. El primer vuelo directo entre China y México ya es realidad a través de Aeroméxico. Éste hace escala en Tijuana y llega a Shanghai.

5. De acuerdo con el Banco Mundial, entre 1980 y 2004 la economía china creció 881%, mientras que Estados Unidos incrementó su PIB un 209%.

Test de negocios

Nadie dijo que ingresar al mercado chino era sencillo. Por eso, tienes que estar preparado. Esta evaluación puede ayudarte.

Autoanalízate. Mide la capacidad de producción e infraestructura que tiene tu empresa para surtir este mercado.

Investiga. Los estudios de mercado son esenciales para medir el grado de aceptación de los productos y servicios que planeas exportar.

Crea. Las estrategias de comercialización que emprendas son esenciales para alcanzar el éxito. Recuerda tropicalizar tu oferta. Carlos Roberts, de El Fogoncito, lo tiene claro: "Tuvimos que adaptar el concepto, incorporando sopas tradicionales y verduras".

Ponte en regla. Saca todos los permisos que requieren los productos o servicios que planeas ofertar. Asesórate por expertos en materia de exportación.

Mantente. No modifiques la calidad del producto o servicio que comercializarás. Esto puede ocasionar multas y pérdida de clientes.

Emprender este reto implica estar preparado para establecer relaciones de negocio a largo plazo, por lo menos de 10 años. China tiene un gran potencial, pero también grandes retos. Mauricio Cervantes, del Tec de Monterrey, recomienda establecer una oficina en territorio asiático desde donde atiendas tus operaciones.

Contactos

LatinAsia México. 01 (55) 2624 2374. www.latinasia.com.mx

Instituto Asia Pacífico del ITESM. 01 (33) 3669 3000. www.asiapacificinstitute.info

Bancomext. 01 (55) 5449 9800. www.bancomext.com

Embajada de la República Popular China en México. 01 (55) 5616 0609. www.embajadachina.org.mx

Consejo Chino para el Fomento del Comercio Internacional (CCPIT). 01 (55) 5202 0309. www.ccpit.org

Embajada de México en China. 00 (8610) 6532 2070. www.sre.gob.mx/china/

Consejería Comercial en Beijing. 00 (8610) 6532 6466. csantos@bancomext.gob.mx

Oficina del Consejero Económico-Comercial de la Embajada de la República Popular China en México. http://mx2.mofcom.gov.cn/

Módulo Comercial en Guangzhou. 00 (8621) 6279 7942. juribe@bancomext.gob.mx

Módulo Comercial en Hong Kong. 00 (852) 2877 3434. jorodvel@bancomext.gob.mx

Módulo Comercial en Shanghai. 00 (8621) 6279 7691. lvieyra@bancomext.gob.mx

Ministerio de Comercio. english.mofcom.gov.cn