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Mejora la comunicación con tus clientes

Aprende a expresarte con efectividad y satisface a cada uno de tus compradores. Y vende más utilizando la comunicación a tu favor.
Mejora la comunicación con tus clientes
Crédito: Depositphotos.com
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Como vendedores, una de las herramientas más importantes que tenemos es nuestra habilidad de expresarnos y crear en los clientes el entusiasmo para comprar.

Con frecuencia, la diferencia entre un vendedor que tiende a ser "empleado" (sólo entrega mercancía) y un vendedor que es súperestrella, es la habilidad de comunicación.

Siempre recomiendo, como parte del arte de vender, dedicar media hora de tu tiempo al inicio de tu presentación de ventas para determinar las necesidades del cliente antes de mostrarle el artículo.

Los puntos que desarrollo abajo deben ayudar a los gerentes y dueños de la tienda:

Concentrarse en lo que dice el cliente.

Puede ser muy difícil escuchar realmente a sus clientes. Las cosas que suceden en la tienda no te dejan concentrarte mientras pláticas con ellos: instrucciones, llamadas telefónicas, niños en la tienda, etc. Evita cualquier tipo de distracción y enfócate en lo que tus clientes te comentan.

Establece contacto visual.

El intercambio de miradas te permite decir cosas que con palabras no puedes expresar. La mayoría de las veces, el nivel de interés del cliente es una de las indicaciones para el contacto visual. Ayuda también para que tus clientes estén "tranquilos" durante tu presentación. Recuerda, también ellos se pueden distraer.

Escuchar las ideas de tus clientes y no sólo sus palabras.

Ellos a veces no se expresan como tú. También pueden tener una idea errónea de ciertos términos técnicos de la mercancía. Las palabras son complicadas. No hay ninguna garantía que dos personas entiendan por igual la información de cierta cosa.

Al conocer tus productos y realmente escuchar a tus clientes, puede ayudar a descifrar lo que para tus clientes significa la compra. Es tu responsabilidad determinar lo que quiere decir el cliente.

No saques conclusiones.

Si estás ocupado formulando tus conclusiones basándote en la porción de lo que tu cliente ha dicho, es probable que pierdas cierta información útil. Escucha toda la conversación. La única conclusión que te puedo aconsejar es que harás la venta.

Nunca juzgues a tus clientes.

No tienes ninguna excusa para juzgar al os clientes que entran en tu tienda. Si les das menos del 100 por ciento de tu presentación profesional a los clientes que "calificaste" como que no iban a comprar, basándote en tu experiencia, estás engañándote a ti mismo y a los clientes.

Hoy en día es muy fácil comprar en cualquier tienda con las tarjetas de crédito, cheques, depósito, etc. Los clientes son muy perceptivos. Ellos sentirán que si los estás juzgando por su apariencia, hará difícil o incluso imposible cerrar una venta. Cada cliente debe ser tratado con respeto.

Tengo el placer de conocer algunos de los minoristas más exitosos en Estados Unidos. Si conozco al presidente de la organización y estoy por el vecindario, me tomo el tiempo para visitar la tienda y ver lo que sucede en ella. Hace poco entré en una de las tiendas de una exitosa cadena de joyerías. Por lo general no me visto muy bien en mis días libres, pero creo que soy lo suficientemente exitoso para comprar algo cuando yo quiera. Debido a mi forma de vestir, el vendedor no me hizo caso en tres ocasiones.

Los vendedores deben ser enfáticos y no simpáticos.

Cuando hay empatía, tú detectas cómo se sienten tus clientes y con simpatía notas cuando no se sienten bien; no te dejes convencer cuando te den razones para no comprar.

Permite que tus clientes hablen.

Cuando ellos confían en ti, tu trabajo será más fácil. Una de las formas más sencillas para ganarte la confianza de tus clientes es permitiéndoles hablar. Es importante mencionar que tú sabes lo que sabes, pero no conoces lo que el cliente quiere.

Muchos vendedores están tan ansiosos de expresar sus conocimientos a los clientes, que éstos nunca tienen la oportunidad de decir algo. Es innecesario decir que ese vendedor no obtendrá la información que necesita para saber lo que el cliente realmente quiere. Cuando esto sucede, es imposible dar el artículo correcto porque el vendedor no sabe porqué lo quiere el cliente.

Utiliza las palabras para expresarte y no para impresionar.

Los términos técnicos y la jerga de tu industria que utilizas en tus presentaciones te harán sentirte importante, pero lo único que logras con esto es confundir y avergonzar a los clientes. Si necesitas utilizar una palabra técnica de tu industria, debes al mismo tiempo explicarla para que el cliente la entienda.