Marketing

Por qué hombres y mujeres reaccionan distinto en una venta

Esta idea tiene una respuesta: cada género interpreta de una forma diferente el lenguaje. Ahora aprende a usarlo a tu favor.
Por qué hombres y mujeres reaccionan distinto en una venta
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Kim Gordon, una de las especialistas en desarrollo de Pymes más respetada en Estados Unidos, ha sostenido durante muchos años una idea polémica: los hombres y las mujeres tienen reacciones distintas ante una venta.

¿Por qué? La respuesta está relacionada con el uso distinto del lenguaje entre hombres y mujeres, y con el estilo personal de la comunicación, sostiene Gordon. Y entrega ejemplos como éste:

El acercamiento

Imagina que recibes una llamada telefónica, es un vendedor desconocido que plantea, en una rápida sucesión, esta serie de preguntas: ¿Cuánto tiempo tiene su negocio?, ¿cuántos empleados tiene?, ¿cuál es su presupuesto para el tipo de equipo que le ofrezco?, ¿quién es su actual proveedor?, ¿es usted el encargado de aprobar la compra?

Ahora piensa: ¿Cuál sería tu reacción? Si eres hombre, tal vez pienses que este vendedor es directo y que quizá sólo le falta una pizca de diplomacia, pero, si eres mujer, seguramente pensarás que el tipo es grosero, dominante y que no tienes interés alguno en iniciar relaciones comerciales con alguien así.

Ahora veamos el otro lado de la moneda; digamos que recibes la visita de una empresaria que pregunta: ¿Cuáles fueron las dificultades que enfrentó para que su negocio fuera productivo?, ¿qué problemas pueden afectar su presupuesto de equipo?, ¿qué piensa de su actual proveedor?, ¿qué buscaría en una empresa que sustituyera a su actual proveedor?

Si eres mujer, quizá pienses que las preguntas son interesantes y que invitan a la reflexión. Pero si eres hombre, y las preguntas son planteadas por una mujer, es probable que experimentes la reacción contraria y quizá sientas que estás siendo puesto a prueba porque se te pide revelar sentimientos y emociones a una desconocida.

La solución

El secreto del éxito de cada interacción con posibles clientes radica en platear preguntas eficaces para después escuchar atentamente las respuestas. Como emprendedor, es indispensable que evalúes tu estilo de comunicación y aprendas a plantear las preguntas que te permiten crear un clima propicio y obtener información valiosa acerca de las necesidades del cliente.

Identifiquemos a nuestras dos preguntas con los términos abiertas y cerradas. Estas últimas pueden responderse con un simple sí, no o con un dato concreto, las preguntas cerradas sirven para iniciar una plática, mientras, las abiertas se refieren a pensar, sentir o encontrar, revelan la emoción detrás de la respuesta y suelen proporcionar más información acerca de la forma de pensar, de las necesidades reales y los deseos del posible cliente.

En situaciones nuevas o que generan tensión -como en la mayoría de las transacciones de ventas- los hombres tienden a usar preguntas cerradas, mientras que las mujeres prefieren preguntas abiertas.

La clave para responder objeciones y cerrar más ventas radica en manejar ambos tipos de preguntas con facilidad, incluso bajo presión.

Al plantear preguntas abiertas y escuchar las respuestas podrás comprender las objeciones y ofrecer soluciones, sin ¿quién es su actual proveedor? quizá nunca descubras que el proveedor suele retrasarse para surtir pedidos y que requiere que éstos se hagan con diez días de anticipación.

Si escuchaste atentamente, luego podrás ofrecer otras soluciones que satisfagan las necesidades del cliente.

Y un consejo final: las preguntas cerradas son algo más que detonadores de conversación; también sirven como cierres, si llamas por teléfono a un posible cliente y tu objetivo es obtener una cita, entonces usa una pregunta cerrada muy específica: ¿ Qué le parece el martes a las tres de la tarde? Continúa ofreciendo días y horas hasta llegar a un acuerdo.

Si planteaste las preguntas adecuadas,escuchaste con atención y proporcionaste soluciones acertadas,seguramente cosecharás un éxito tras otro, finaliza Kim Gordon.

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