Consultoría

5 conceptos para vender cuando hay poco dinero

En tiempos económicos difíciles algunos negocios fracasan, otros se ven en la necesidad de reducir sus actividades y otros crecen. Incluso existen empresas que surgieron a partir de una situación de crisis o que se vieron favorecidas para incrementar sus ingresos y consolidarse en el mercado.
5 conceptos para vender cuando hay poco dinero
Crédito: Depositphotos.com

Cuando en la economía se encienden los focos rojos, la gente tiende a gastar menos y a administrar mejor sus recursos. Entonces, los consumidores empiezan a demandar productos y servicios de un nivel de calidad estándar, pero, sobre todo, a precios bajos. Nada de gastos superficiales.

Por lo tanto, las empresas que escuchen la voz del mercado -que si bien no dejará de consumir, sí será más selectivo en cuanto a la oferta que le dé más por su dinero- serán las ganadoras de este escenario que se ve complicado.

Aquí te presentamos 5 conceptos para hacer negocios a prueba de crisis: casas prendarias, farmacias de descuento, centros educativos, tiendas de importación y comida rápida y al paso. Todos ellos con un sólido antecedente de consumo por parte del público y grandes perspectivas de crecimiento para el futuro. ¡Elige el que más te conviene!

1. CASAS PRENDARIAS
El concepto de las casas de empeño surgió en México a partir de la segunda mitad de los 90, cuando empresas como Prendamex, Prendalana y Monte Providencia se sumaron al mercado prendario que, originalmente, manejaba el Nacional Monte de Piedad de manera formal. Además, las compañías apostaron por el modelo de franquicia para asegurar su rápido crecimiento.

Con la crisis económica del 94, un importante segmento de la población comenzó a acudir a este tipo de instituciones para resolver sus necesidades de liquidez inmediata. "El mercado potencial está integrado por 40 millones de personas, en su mayoría, gente que requiere dinero para completar el gasto familiar o enfrentar un imprevisto como una enfermedad", asegura Patrick Comerford, Director de Franquicias de Prendamex.

Oportunidad de negocios
Hoy, este concepto vive su mejor época, pues el número de casas prendarias que operan en el país pasó de 1,850 a 4,500 en los últimos cuatro años. ¿Interesante, no? Y la tendencia va en ascenso. 

La primera ventaja que ofrece una casa de empeño es su alta rentabilidad. ¿Cómo funciona el modelo? El cliente deja una prenda -como una televisión, cámara de video o joyas- y a cambio recibe dinero. Para recuperar su bien, sólo tiene que cubrir el monto y pagar un interés.

"Nosotros cobramos una tasa promedio del 5% de interés mensual más un 5% de almacenaje. Pero si el cliente va por su prenda antes del concluir el mes, estos porcentajes bajan", explica el ejecutivo. Así, las casas de empeño se han convertido en una fuente alternativa de financiamiento rápido y sin mayores requisitos para 11 millones de familias mexicanas.

Segundo, si bien el préstamo promedio es de $600 -cantidad suficiente para salir de un apuro económico-, este negocio apuesta por el número de veces que acude un cliente. La demanda es constante durante todo el año y aumenta entre un 10% y 15% en ciertos periodos como el regreso a clases, vacaciones de Semana Santa, final y principio de año.

El mayor acierto de las casas de empeño que operan en el país fue construir marcas reconocidas para dar confianza a sus clientes. Gracias a esto, también crearon una "cultura prendaria", pues las personas saben que cuentan con este tipo de negocios para enfrentar sus necesidades del día a día sin poner en riesgo su patrimonio. "El 90% de nuestros clientes recupera su prenda, ya que la consideran como un objeto de alto valor sentimental", concluye Patrick Comerford.

2. FARMACIAS DE DESCUENTO
Las farmacias son negocios que cobran fuerza desde mediados del siglo XIX en Estados Unidos. A partir de entonces, la cultura de consumo de medicamentos se popularizó en el resto del continente.

En países de América Latina como Chile, Argentina y México el concepto de cadenas como Farmacias del Ahorro, Farmacias GI y Farmacias Guadalajara es el de mayor éxito. Durante los últimos años, estas marcas han aportado innovaciones que rápidamente las posicionaron en el mercado: servicio 24 horas, venta de medicamentos genéricos y genéricos intercambiables, así como promociones y descuentos permanentes en sus diferentes líneas de productos.

Oportunidad de negocios
Según el estudio "Principales retos de la salud en México" de la unidad de investigaciones de mercado Ipsos Health, las farmacias de cadena abarcan el 60% del consumo total de medicamentos, seguidas de las especializadas en genéricos e intercambiables con el 30% y las independientes, con sólo el 4 por ciento. 

En 1989 se fundó Farmacias Guadalajara, empresa que apostó por el modelo de "Súper Farmacia", el cual consiste en combinar los servicios de una farmacia tradicional bajo el concepto de una tienda de conveniencia y autoservicio. Si bien los medicamentos representan la columna que sostiene al negocio, los demás productos -como alimentos, bebidas, carnes frías, perfumería, artículos para el hogar y fotografía- alcanzan hasta un 40% de las ventas totales.

Adoptar el modelo de franquicia como estrategia de crecimiento le dio la posibilidad a las principales cadenas de farmacias del país de negociar precios preferenciales con los laboratorios y distribuidores mayoristas. Así fue como nació Farmacias del Ahorro en 1991 que, además, introdujo el sistema de servicio a domicilio e integró una oferta de 7,000 artículos farmacéuticos y de uso personal como champúes, cremas corporales y desodorantes.

La estrategia de Farmacias GI, fundada en 1999, fue dirigirse a un segmento con menor poder adquisitivo mediante la venta de genéricos y genéricos intercambiables. "Los medicamentos son de calidad y a precios accesibles. Y lo complementamos con un componente social, ya que contamos con consultorios de medicina general para atender a los clientes", dice Ruth Sedano, Gerente de franquicias de la firma.

Pero esta cadena de 1,100 sucursales en toda la República también se enfocó en un nicho conformado por personas que padecen enfermedades crónicas. En este caso, los tratamientos son inaplazables. Por eso, cuentan con paquetes "macro" de medicamentos, que pueden incluir hasta 100 tabletas y con un costo competitivo.

3. CENTROS EDUCATIVOS
Según la Secretaría de Educación Pública (SEP), el presente sexenio enfrentará el mayor crecimiento de demanda de educación media con un total de 10 millones de alumnos. Además, las proyecciones de la Comisión Nacional de Población (Conapo) señalan que para el 2010 habrá 21.5 millones de personas de entre 15 y 24 años de edad.

"La educación es una necesidad permanente. Y más aún en la actualidad en que las empresas sólo contratan a profesionales cada vez más capacitados", apunta Deyanira Cantú, Ejecutiva de Franquicias de la Universidad CNCI. "La oferta educativa pública de nivel medio y superior no se dará abasto, en tanto que las universidades privadas con colegiaturas de hasta $10,000 mensuales serán inaccesibles para muchas personas".

Oportunidad de negocios
Confirmado: cuando la situación económica no marcha bien, se abre la puerta de una interesante oportunidad para las instituciones educativas. ¿La razón? Las empresas en general se ven en la necesidad de disminuir gastos y, para ello, recurren al despido de colaboradores. Entonces, los profesionistas aprovechan este periodo -cuando la oferta laboral disminuye- para volver a las aulas y mejorar su nivel de preparación.

Una vez que la economía vuelve a despuntar, los profesionales se encuentran listos para competir por las nuevas vacantes que se abrirán. Concluir la licenciatura, hacer una especialidad o diplomado, estudiar una maestría o perfeccionar el dominio de una lengua extranjera son algunas de las opciones que tienen las personas para fortalecer su currículum. "También es una cuestión de satisfacción personal por el hecho de ser mejor cada día", opina Deyanira Cantú.

Para la Ejecutiva de Franquicias de la Universidad CNCI, el público al cual está dirigida una parte de su oferta educativa -personas entre 15 y 45 años que quieren terminar el bachillerato- puede cursar la Prepa Plus. "Así, cuando el alumno concluye sus estudios está preparado para emprender un negocio propio como especialista en ensamble y redes, por ejemplo. Y lo mejor de todo es que cuenta con un papel que lo respalda". 

El abanico de oportunidades en el campo de la educación también abarca la enseñanza de lenguas extranjeras, pues más del 90% de la población en México no domina por completo el inglés. Berlitz -centro de idiomas y de capacitación cultural- cada año prepara a 320,000 alumnos a nivel mundial y 30,000 en el país a través de 39 planteles. ¿Por qué es clave aprender otra lengua? Simple. Quien hoy no domina un segundo o tercer idioma, mañana tendrá grandes desventajas en el campo laboral. 

4. TIENDAS DE IMPORTACIÓN
Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) el 1 de enero de 1994, México inició un proceso paulatino de liberación comercial. De esta manera, los consumidores tuvieron acceso a artículos provenientes de países asiáticos -como China, Taiwán e Indonesia- y Estados Unidos. Esto originó la apertura de establecimientos de productos de importación de todo tipo y las populares one dollarstores o tiendas de un mismo precio.

Tan sólo en la Unión Americana la industria del menudeo registra ventas anuales de US$15,000 millones. De acuerdo con Information Resources, Inc., firma de inteligencia de mercado, 60 millones de familias estadounidenses visitan las tiendas de un mismo precio, en promedio, 11 veces al año.

Oportunidad de negocios
En los últimos años, empresas como Importatodo -franquicia de autoservicios de artículos nacionales e importados-, así como Tiendita de 3 pesos y Todo a 5 pesos aparecieron en el mercado nacional. Su objetivo: conquistar a clientes que buscan una amplia variedad de productos a un bajo precio. 

Las tiendas de importación y las de un mismo precio participan en un mercado similar y, al mismo tiempo, complementario. "Si un cliente compra su despensa en el local de enfrente porque encuentra artículos a un mismo precio, después pasa a nuestro negocio para adquirir un regalo para una fiesta y viceversa", afirma Jorge Magdaleno, Gerente de Franquicias de Importatodo. "Cada modelo satisface necesidades específicas del consumidor".

Ambos conceptos comparten ventajas clave que llama la atención de los clientes, principalmente, amas de casa: un amplio catálogo de hasta 5,000 productos en cada tienda, constante rotación de inventario a fin de que el comprador siempre encuentre algo nuevo, artículos de temporada como Halloween y Navidad, una oferta de calidad estándar y a un precio promedio entre $30 y $80.

Otro punto importante es que estas cadenas de comercios compran grandes volúmenes de mercancía a fabricantes nacionales y extranjeros, asegurando tanto el abastecimiento de sus sucursales como márgenes de utilidad de hasta un 40 por ciento.

"Los productos más demandados son los artículos para el cuidado personal, el hogar, juguetes y, particularmente, los de temporada son el mejor gancho para abrir una sucursal, pues a la gente siempre le atraen las novedades", explica Jorge Magdaleno. "Nosotros no vemos la situación actual como una crisis, más bien es una oportunidad para emprender un negocio de este tipo y gozar sus beneficios".

5. COMIDA RÁPIDA (Y AL PASO)
Los restaurantes de comida rápida -mejor conocida en inglés como fast food- cobraron fuerza a principios del siglo XX en Nueva York y Filadelfia, en Estados Unidos. La principal característica de este tipo de establecimientos es que los alimentos se sirven de forma rápida, con un buen estándar de calidad y su precio es menor en comparación a los negocios tradicionales.

Debido al acelerado ritmo de vida de las grandes urbes, la gente se vio en la necesidad de comer fuera de casa. Y México no fue la excepción. En los últimos 20 años, llegaron cadenas internacionales como KFC, McDonald's y Burger King. Pero también aparecieron competidores nacionales como Pica Limón, Hawaiian Paradise y Qué Antojos! Todos ellos con una oferta diferente: la llamada comida "al paso", como raspados, congeladas, cocteles de frutas con picante, snacks saludables y papas aderezadas con chamoy.

Oportunidad de negocios
"1995 es el año en que más franquicias hemos vendido con un total de más de 100 unidades", cuenta Rodolfo Müller, Director de Hawaiian Paradise. "Debido a la crisis de entonces, muchas empresas despidieron a ejecutivos de nivel medio y obreros calificados, quienes invirtieron su liquidación en un negocio seguro". 

La pregunta es: ¿por qué tienen tanto éxito estos negocios, aún en época de poco dinero? Sencillo. Si bien las firmas trasnacionales entraron al mercado con una oferta que se limitaba a hamburguesas, pizzas y hot dogs, esto generó una fuerte competencia. El resultado: la oferta se diversificó, los precios se mantuvieron bajos -incluso motivó a los restaurantes tradicionales a lanzar paquetes a precios más accesibles- y se incorporó el servicio a domicilio y la posibilidad de hacer pedidos desde el auto.

Es un hecho que en tiempos de recesión los consumidores cuidan más su dinero. Por eso, en los establecimientos de comida rápida encontraron un lugar de esparcimiento sin tener que pagar más. "Nuestros clientes, además de consumir productos de calidad, pasan un momento agradable con su familia y sólo tienen que invertir unos $70", afirma Rodolfo Müller.

Sin perder la esencia de ofrecer comida rápida y al paso, varios negocios aumentaron su rentabilidad al complementar su menú con ensaladas de verduras, fruta, comida baja en grasas, bebidas preparadas y todo tipo de antojos. Hawaiian Paradise, por ejemplo, integró nuevas líneas de productos como café, smoothies y crepas. "Hoy, tienes que salir a buscar al cliente y no esperar a que él venga a ti", finaliza el Director.

www.SoyEntrepreneur.com