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Desarrolla tu modelo de franquicia

Si estás decidido a convertir tu negocio en una red, hay ciertos requisitos que debes cumplir. Para ahorrarte tiempo, dinero y hasta algunos dolores de cabeza, sigue los consejos de quienes ya lograron desarrollar un modelo exitoso.
Desarrolla tu modelo de franquicia
Crédito: Depositphotos.com
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"Siempre pensé que lo que no es múltiplo de 100, no es negocio", dice María Enriqueta Franco, propietaria de El Secreto Gourmet. Esta empresaria, que hace ocho años comenzó preparando salsas, aderezos y mermeladas en su casa, hoy vende su línea de productos en algunas de las principales tiendas y supermercados del país, como La Europea, El Palacio de Hierro y Superama. Pero Franco se animó a más: apostó por contar con su propio canal de distribución y hoy su marca ya tiene siete tiendas en la Ciudad de México.

"En esto de emprender, hay que pensar en grande", asegura. Y Franco encontró en las franquicias la ruta directa para concretar sus sueños de emprendedora. Para ella, las ventajas de contar con una red de locales están claras: el incremento del volumen de compra de sus productos, un mayor control sobre el punto de venta y un posicionamiento más fuerte de su marca.

"La multiplicación de los puntos de venta hace que el consumidor perciba las marcas como más sólidas, robustas y confiables", dice Carlos Roberts, Presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF). El empresario, que también es el Director General de El Fogoncito -una de las cadenas de taquerías más exitosas del país-, tiene otro argumento contundente a favor del modelo. "Los negocios que han optado por un esquema de franquicias padecerán menos la crisis económica", asegura.

Pero lo cierto es que desarrollar una franquicia es algo complicado. Y significa mucho más que poner dinero, firmar un contrato y leer un par de instructivos. Hace falta un plan. "Es muy difícil, yo diría prácticamente imposible, construir un edificio sin los planos y el proyecto arquitectónico adecuado", explica Juan Manuel Gallástegui, Presidente de la consultora Gallástegui Armella Franquicias. "Lo mismo sucede con una franquicia".

Define el concepto de tu negocio
Si ya estás decidido a adoptar el modelo, este es el primer paso, porque la base de toda franquicia exitosa es una adecuada definición o conceptualización del modelo de negocio que pretende replicar. En otras palabras, necesitas tener muy claro qué es lo que vas a vender a tus futuros inversionistas. "Más de una vez he comentado a mis clientes que no es lo mismo vender tacos que taquerías", explica Gallástegui. 

La conceptualización de tu negocio debe iniciar con una pregunta básica: ¿qué objetivos deseas alcanzar como fundador de la empresa? Esto está relacionado tanto con tus objetivos financieros como con la recuperación de tu inversión, tu forma de trabajar y tu estilo de vida. Concéntrate luego en definir qué es lo que va a vender tu negocio. Aquí va un claro ejemplo de la mercadotecnia para que tomes en cuenta: McDonald's no vende hamburguesas, vende entretenimiento para niños y familias.

Por último, no olvides que el concepto debe ser replicable y transmisible a través de procesos de capacitación. "La ventaja competitiva de una franquicia jamás podrá ser la fama de un chef que sólo puede estar en un lugar a la vez", aclara Roberts.

Crea una imagen fuerte y atractiva
Si cuentas con una marca que ya tiene un grado suficiente de reconocimiento entre tus clientes potenciales, ya tienes parte de la batalla ganada. Pero también es importante que tu negocio tenga una imagen corporativa fuerte y atractiva, capaz de vender el concepto de tu negocio. Es algo en lo que deberás invertir, y que debe incluir el diseño de las unidades de la franquicia. Además de que te ayudará a ganar clientes, este será un elemento de venta sumamente importante a la hora de contactar inversionistas. 

En Centrax, propietaria de la red de tintorerías, lavanderías y planchadurías Ecoclean, se tomaron muy en serio este aspecto del negocio. No sólo invirtieron un año de trabajo para refrescar la imagen de la marca, sino que también crearon un sitio Web donde los interesados en la franquicia pueden encontrar fotos de los diferentes locales y hasta sus planos de distribución. "La gente no se enamora de una presentación o un catálogo", dice Blanca Goyzueta, Gerente de Mercadotecnia de la compañía.

También es fundamental que tus franquiciatarios cuenten con un manual de imagen, en el que detalles el uso de cuestiones como letreros luminosos, papelería, uniformes, material publicitario y vehículos. Y algo muy importante: si todavía no lo has hecho, registra tu marca, logotipo y eslogan.

Constituye una operadora de franquicias
Comercializar, operar y administrar una franquicia requiere una organización diferente a la del negocio original. Por eso debes constituir una operadora, que otorgue el suficiente apoyo y asistencia técnica a tu red. 

En este punto, y aunque no es indispensable, lo mejor es que contrates los servicios de un despacho de consultores expertos en franquicias. "Si se trabaja por cuenta propia, es muy probable que nos lleve mucho más tiempo y finalmente terminemos utilizando una mayor cantidad de recursos", explica Roberts.

Antes de contratar un despacho, asegúrate de su profesionalismo y seriedad. En la página Web de la AMF (www.franquiciasdemexico.org) puedes encontrar una lista actualizada de las firmas avaladas y recomendadas por la asociación.

Y no olvides tu propia capacitación, que te puede ayudar mucho en esta etapa. En la AMF ofrecen cursos intensivos en temas clave como servicio al cliente, manuales y comercialización, además de un Programa de Certificación para Ejecutivos en Franquicias, impartido en conjunto con la Universidad Anáhuac del Norte.

Construye un modelo financiero sólido
A la hora de vender una franquicia, debes demostrar al franquiciatario (y a ti mismo) que es un buen negocio para ambos. Es que una de las primeras dudas de cualquier inversionista que pretende adquirir una franquicia es saber en cuanto tiempo recuperará su dinero. Y en tu caso, es importante que conozcas el beneficio económico que significará haber convertido tu negocio en franquicia. 

Para cumplir con este paso necesitas un buen modelo financiero, que te permita definir valores clave como cuota inicial, regalías, capital de trabajo e inversión con métodos científicos y exactos. "No sirve hacerlo con mediciones poco serias", dice Goyzueta, de Ecoclean. "Hay que tener datos concretos de inversión, costos y rentabilidad, y capacitar a tus vendedores para que sean capaces de trasmitir esa información de la manera más clara posible."

Trabaja en el aspecto legal del negocio
Ten en cuenta que una franquicia se otorga a través de un contrato, por lo que este documento será el eje alrededor del cual operarán las unidades franquiciadas de tu marca. Este documento debe elaborarse con cuidado y ser justo y equitativo para ambas partes. Debe cubrir los siguientes aspectos del negocio: regalías, vigencia, renovación, territorio, obligaciones de las partes, aspectos de propiedad intelectual, penas convencionales, causales de término, cesión y transferencia y solución de disputas y controversias.

Como dicen los expertos, el objetivo final de un contrato debe ser anticipar la solución de cualquier controversia que pudiera suscitarse en el futuro entre franquiciante y franquiciatario. Y debe cumplir con los contenidos que establece la Ley de Propiedad Industrial para los contratos de franquicia. 

Un punto de suma importancia es la llamada Circular de Oferta de Franquicia (COF). Se trata de un instrumento de la legislación mexicana nacido en 1991, que convirtió a la franquicia en una figura más transparente. Este documento contiene la información mínima que todo inversionista debe conocer antes de firmar, y debe ser entregada por el franquiciante a su potencial franquiciatario 30 días antes de la firma del contrato. "Indudablemente, la COF ha contribuido a consolidar esta industria, y a hacer que la franquicia sea un esquema comercial en el que no existe la letra chiquita", asegura Gallástegui.

Redacta buenos manuales de operación
Los manuales deben contener la información que el franquiciatario necesitará para operar el negocio de acuerdo a los estándares establecidos. Es muy importante que sean didácticos, fáciles de usar y leer, y que se mantengan permanentemente actualizados. 

"Para llegar a este punto primero tuvimos que trabajar mucho en forma interna, para estandarizar todos los procesos", dice Gustavo Montessoro, Gerente General de Power Service, una red de centros de servicio automotriz que ya cuenta con nueve unidades franquiciadas en el país.

Los manuales deben incluir aspectos como pre apertura de la unidad, operaciones, recursos humanos, seguridad, marketing, imagen corporativa y ventas, entre otros. Puede ser un gran manual, o varios; todo depende de la estrategia elegida por el franquiciante.

Los manuales son una propiedad sumamente valiosa del franquiciante y, de hecho, legalmente son considerados como secretos. Por ello, el franquiciatario debe manejarlos con cuidado y mantenerlos bajo una absoluta confidencialidad. Regularmente, estos documentos se entregan bajo las figuras de depósito o comodato (es decir, no pertenecen al franquiciatario, sino que éste debe devolverlos si el contrato o la operación terminan).

Trabaja en equipo con tus franquiciatarios
Ahora, el mejor manual no servirá de nada si los franquiciatarios no lo utilizan en la forma correcta y no saben cómo operar su unidad de acuerdo a los estándares establecidos. Y para ello necesitas entrenarlos. 

La asistencia técnica y el entrenamiento permanente por parte del franquiciante resultan elementos fundamentales para el éxito de este negocio. Desarrolla programas de capacitación y documéntalos. Crea un reglamento interno de trabajo para el personal, que incluya aspectos como el uso de uniformes, la forma de dirigirse a los clientes y otros materiales que refuercen tu marca. Y diseña un organigrama con las funciones específicas de cada puesto.

"Apoyamos mucho al franquiciatario, en puntos como la ubicación del local o la contratación del personal, y le explicamos que tiene que estar arriba de su negocio permanentemente", explica Montessoro, de Power Service. "Es una forma de cuidar nuestra marca."

En definitiva, lo que se necesita es una relación de comunicación y confianza entre franquiciante y franquiciatario. Pero también que haya roles definidos, para que cada uno cumpla con su parte y no haya conflictos.

Desarrolla una buena red de proveedores
Cuando diseñes tu negocio, define los productos que necesitas para operar y busca buenos proveedores a nivel local y nacional, tanto para ti como para tus franquiciatarios. Es importante que el equipo, mobiliario e insumos sean de calidad, que sean fáciles de conseguir o fabricar y que los precios sean accesibles. Al comprar por volumen, tendrás una ventaja a la hora de negociar, así que sácale provecho. 

Por ejemplo, además de la línea de productos delikatessen, en las tiendas de El Secreto Gourmet también pueden encontrarse adornos de madera, cerámica y porcelana para la mesa y la cocina. Y para apoyar a sus proveedores y unificar la oferta, Franco entrega a sus franquiciatarios un detallado directorio de proveedores, tanto de México como del exterior. Esto es especialmente importante para temporadas como Navidad, San Valentín y Halloween, cuando hay que renovar el stock.

Para encontrar las mejores opciones, visita ferias, salones y páginas de Internet especializadas en franquicias. En la página de la AMF también podrás encontrar una lista de empresas recomendadas en México.

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