Ventas

4 consejos para que conviertas un 'No' en un 'Sí'

Descubre las razones por las que un cliente rechaza tu oferta y aprende a cerrar ventas como un profesional.
4 consejos para que conviertas un 'No' en un 'Sí'
Crédito: Rawpixel vía Unsplash
Entrepreneur Staff
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Recuerda esto: Brian Epstein, el manager de los legendarios Beatles, fue rechazado por todas las disqueras importantes de Inglaterra antes de lograr que el famoso cuarteto firmara un contrato con Parlophone. Entonces, prepárate. Seguro vas a escuchar muchas veces esta palabra: No.

Kim Gordon, una de las especialistas en desarrollo de pequeñas y medianas empresas más respetada en Estados Unidos, asegura que los empresarios exitosos comprenden que lograr el sí implica superar una serie de nos. La buena noticia es que los rechazos suelen durar muy poco tiempo, dice.

Sólo analiza estas situaciones de rechazo y aprende a cerrar más ventas.

1. El prospecto no puede tomar una decisión de compra.
Un prospecto calificado tiene necesidad del producto o servicio que ofreces, puede costearlo y está dispuesto a pagar por él. Califica a cada prospecto con cuidado al inicio de su relación, con el fin de determinar si reúne estos tres criterios. Toma mucho más tiempo crear una necesidad que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos que ya comprendan la utilidad del tipo de producto o servicio que ofreces.

Un buen ejemplo de alguien que tiene una necesidad y un presupuesto para adquirir su producto sería un prospecto que estuviera utilizando el producto de la competencia. Así que si has estado evitando enfrentarte a tus competidores, has perdido oportunidades para cerrar ventas.

Incluso si el prospecto cumple con los dos primeros criterios -necesita tu producto y puede costearlo-, debes transmitir claramente los beneficios que entrega tu producto con el objeto de motivar al prospecto a pagar por él. Y, por supuesto, tu prospecto debe tener decisión de compra ya que, incluso si dijera que sí, tendrías que repetir todo el proceso con el candidato adecuado.

2. El prospecto presenta objeciones.
El marco elemental para cualquier interacción de ventas implica dos elementos: hacer preguntas y escuchar respuestas. Sea por teléfono o en persona, es importante hacer preguntas al prospecto para descubrir sus necesidades y deseos. Si llega un punto en la conversación en el que piensas que estás listo para cerrar la venta, pero no así el prospecto, haz preguntas para descubrir y aclarar cualquier objeción o duda que haya quedado en su mente. Por ejemplo, podrías preguntar si necesita más información sobre tal o cual característica del producto.

Una vez que descubras las necesidades del prospecto, puedes ofrecer un compromiso: Si le garantizo una entrega en 24 horas y el procesamiento del pedido en línea, ¿cerraría la venta hoy?.

3. El prospecto no confía en ti.
La gente hace negocios con gente, no con empresas, y los hace con personas que le agradan. Por este motivo es esencial que tanto tus herramientas de mercadotecnia como tu persona reflejen siempre una apariencia y conducta profesionales. Antes de reunirse con un prospecto, trata de anticiparte a sus preguntas. Planea cómo utilizar el material de ventas y prepara varias herramientas que transmitan una imagen de alta calidad. Sin estos ingredientes, el prospecto podría dudar de tu capacidad para cumplir tus promesas.

Durante la interacción de ventas, asegúrate de demostrar el valor de tu producto antes de pedir que se cierre la venta. El prospecto desea saber que tienes la experiencia, la capacidad, el conocimiento y los recursos adecuados. Relata otros casos para demostrar la habilidad de tu empresa para generar los beneficios que promete. Deben ser historias que hablen de la confianza que trasmites a tus clientes cuando les resuelves, satisfactoriamente, cualquier problema en el proceso de venta.

4. No has motivado la acción.
Un fuerte estímulo para entrar en acción proporciona al prospecto razones para comprar en ese instante. Esto se aplica a las situaciones en las que sólo hay una reunión para cerrar la venta: cuando un contratista se reúne con el propietario para proporcionarle un costo aproximado, o cuando un representante de ventas independiente se ve con un prospecto para venderle cierto equipo electrónico. Los incentivos de compra le dan al prospecto una razón para poner manos a la obra en ese momento. Algunos incentivos de compras comunes son la garantía de conformidad o la devolución del dinero, o un descuento por pagos en efectivo.

Algunos negocios -consultorías, agencias de relaciones públicas, despachos contables, entre otros- tienen un ciclo de ventas más amplio que exige edificar una relación paulatina con el cliente. Ello implica que se requieren varios encuentros antes de cerrar la venta. Tu labor consiste en generar un sentido de urgencia mediante movimientos que acerque más al cliente a la decisión de compra.

Incluso si no logras cerrar la venta, asegúrate den tomar medidas positivas. Un no rara vez es rotundo, y es común que las empresas seleccionen a un proveedor y meses después lo cambien debido a un mal desempeño.

Siempre pregunta en qué se basa la decisión negativa del prospecto, para así hacerlo mejor la próxima vez. Después, ofrece una solución que te deje las puertas abiertas como, por ejemplo, que le proporcionarás más información. Asegúrate de incluir al prospecto en tu base de datos para darle seguimiento. Actualízala con regularidad y agrega más prospectos; envía información a los que titubeen y hazlos cambiar de parecer.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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