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Consultoría

Cómo estimular las ventas a través del merchandising

Aprende las técnicas del merchandising y distribuye correctamente los productos dentro del punto de venta. Notarás como las ventas van a crecer exitosamente.
Cómo estimular las ventas a través del merchandising
Crédito: Depositphotos.com
3 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Si lo que quieres es aumentar las ventas de tu negocio, el merchandising es una gran opción. Consiste en la exposición de tus productos en los puntos de venta, otorgándole gran importancia a los distintos espacios y distribución. De este modo, la visibilidad de los éstos puede incrementar la cercanía con los potenciales clientes; lo que se traduce en un incremento en las ventas.

A partir de los fundamentos de esta estrategia, en los puntos de venta se eliminan los mostradores reemplazándolos por estanterías; por lo que los productos están al alcance del consumidor. El vendedor se convierte en un consultor, por lo que su participación no es imprescindible y la venta se generaliza en régimen del libre servicio; es por esto que aparecen los locales con grandes superficies.

Para llevar a cabo el merchandising, debes contar con los siguientes elementos:

- Animación de punto de venta: Conjunto de acciones destinadas a satisfacer las necesidades del cliente y a estimular las compras.

- Lineales: Expositores con disposición vertical u horizontal para los productos.

- Góndolas: Expositor que sirve para promocionar ofertas y dirigir el tráfico de los clientes a las zonas calientes de las tiendas.

Una vez que cuentes con las herramientas necesarias, debes aplicar el merchandising a partir de la distribución:

- En posición horizontal, los productos de la base pueden lograr el 69.3% de las ventas, los de la zona intermedia el 23.5% y los de la parte superior un 7.2%. Cuando los productos se distribuyen según franjas, los de la izquierda obtendrán el 28% de las ventas, la franja intermedia el 47% y la zona derecha 25%.

- En los lineales la zona más adecuada para estimular las ventas es a la altura de los ojos, por la facilidad que le otorga a los clientes para visualizarlos. Es así como los productos que se exponen a la altura de la cabeza pueden obtener un 9% de las ventas, los que se encuentran a la altura de las manos se llevan un 23% y los que se encuentran a la altura del suelo logran el 13%.

Una vez implementado el merchandising debes tener claro que las exposiciones de los productos y las ofertas no deben durar más de un mes, pues si llegasen a ser muy prolongadas, los clientes pueden dejar de ver el producto como una novedad; por lo que se perderá el interés inicial. Además, es recomendable utilizar esta estrategia para los productos nuevos, pues de así se darán a conocer con mayor rapidez.

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