Franquicias

Diseños que encantan

Con productos innovadores y a precios accesibles, esta compañía logró desarrollar en siete años una red de más de 50 tiendas de regalos en México y Centroamérica.
Diseños que encantan
Crédito: Depositphotos.com
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Peluches, chocolates, llaveros, tarjetas, libros, ropa... A la hora de elegir un regalo en una tienda, el consumidor actual se encuentra ante una oferta cada vez más amplia. ¿Cómo conquistarlo entonces? "Hoy la clave está en atrapar la mente del cliente, pero sobre todo su corazón", asegura Luis Lavín, director general de Photofolio.

Esta compañía nació hace 19 años en Monterrey como una tienda de regalos y novedades "con personalidad propia". Desde su fundación, Photofolio buscó imprimir un sello de creatividad en sus productos, que no sólo debían ser originales, sino que debían despertar una emoción en el cliente.

Hoy la firma fabrica y comercializa más de 700 artículos con diseños exclusivos y a un precio accesible, acompañados de empaques innovadores y dedicatorias novedosas. Además opera una red de franquicias con más de 50 puntos de venta, distribuidos en prácticamente todo el país y que crece a un ritmo de 10 unidades por año. "Y la cifra va en aumento", afirma Lavín.

El emprendedor inició su negocio inspirado por el auge que tuvo la fotografía artística a nivel mundial a principios de los años noventa. "En ese momento, la gente quería darle un toque diferente a las cosas, algo artístico, incluso a artículos tan simples como una tarjeta de felicitación", recuerda Lavín. "Descubrí que en México no existían lugares donde comprar productos de ese tipo y que ese nicho tenía gran potencial para desarrollarse".

Estaba en lo cierto. En ocho años, Photofolio logró consolidarse como una de las principales tiendas de regalos de Monterrey, con cinco locales en operación. Pero Lavín quería algo más: posicionar su marca a nivel nacional. Y lo que tenía en claro era que el esquema de franquicias le ayudaría a conseguir su objetivo a un ritmo acelerado.

El primero paso fue patentar los diseños de los productos, para luego definir los manuales de operación y cubrir todos aspectos legales relacionados con el desarrollo y la operación de la franquicia. La primera tienda franquiciada se inauguró en la ciudad de Saltillo, Coahuila, a principios de 2002.

Un aspecto clave en esta nueva etapa de la empresa fue consolidar la red de proveedores, tanto nacionales como extranjeros -ya que muchos artículos que comercializa Photofolio utilizan materiales de exportación provenientes de Asia-. "Hubo que profesionalizar los procesos", comenta el empresario. Además, la compañía abrió una planta de manufactura de sus productos y otra de distribución, para controlar de manera directa el suministro a sus tiendas.

Estrategia anti piratería
Como en muchas industrias de México, uno de los mayores retos que enfrenta Photofolio es la piratería. "Estás sujeto a que te copien tus ideas, pero nosotros estamos preparados para enfrentar esta situación", asegura Lavín. ¿Cuál es su estrategia? De nuevo, innovar constantemente y adelantarse a la competencia con propuestas originales, que finalmente resultan difíciles de copiar debido al uso de materiales importados y procesos de producción propios. 

De hecho, Photofolio cuenta con un departamento de diseño que trabaja hasta con dos años de anticipación en el desarrollo de nuevos productos, experimentando con diferentes formatos, materiales y empaques. Gracias a este esfuerzo de equipo, el catálogo de la empresa incluye desde velas en cáscaras de coco o en tarros de cerveza hasta una pijama "enlatada" o muñecos vudú con mensajes de amor.

En la actualidad, la compañía cuenta con 30 líneas de regalos, que incluyen artículos para la oficina, baño, recámara y cocina, y que se pueden regalar a familiares, amigos, novios e incluso a un jefe.

La publicidad es otro aspecto importante del modelo de negocios de Photofolio. Pero la compañía no sólo invierte en promocionarse en medios tradicionales, sino que destina gran parte de sus ingresos al desarrollo de empaques innovadores, que atraigan la atención de los consumidores en el punto de venta. Según explica el emprendedor, algunos de ellos son tan llamativos que en ocasiones los clientes se muestran más interesados en el envase que en el producto.

En cuanto a los clientes de Photofolio, el 60% son jóvenes entre 14 y 27 años. Y para mantener ventas constantes durante todo el año, la compañía se enfoca también en mayoristas, empresas privadas, dependencias de gobierno y escuelas. Así, sus ingresos no dependen exclusivamente de fechas festivas como el 14 de febrero, Día de las Madres, Halloween o Navidad.

Otra de las estrategias exitosas de la empresa fue el uso de Internet como herramienta de mercadotecnia. En su sitio www.photofolio.com.mx, que recibe cerca de 3,000 visitas diarias, los usuarios encuentran un catálogo completo de sus productos, así como información sobre la firma y la ubicación de sus sucursales. Pero la clave está en el blog, a través del cual Photofolio mantiene abierto el canal de comunicación con sus clientes para conocer su opinión sobre sus artículos y recibir propuestas e ideas sobre nuevos regalos.

En los próximos meses, Photofolio sumará a su red de franquicias cuatro nuevas tiendas ubicadas en Sinaloa, Veracruz, Tabasco y Ciudad de México. La firma prevé cerrar 2009 con 60 unidades en el país. También está trabajando para consolidarse en el mercado centroamericano, donde ya opera dos locales en las ciudades de San Salvador y Guatemala. Y con crisis y todo, está desarrollando una estrategia para incursionar en Estados Unidos, enfocándose en el mercado de inmigrantes latinos.

Costos
-Inversión inicial: $600,000
-Cuota de franquicia: $145,000 + IVA
-Pago de regalías: no aplica
-Pago de publicidad: variable
-Retorno de inversión: 12 a 36 meses
-Empleados: cinco por unidad
-Margen neto de utilidad: 18 a 35% 

El caso Target
En el mundo, son pocas las grandes compañías que hicieron una apuesta real y exitosa por el diseño como estrategia corporativa. Entre ellas están Apple, Nike, Starbucks y en especial Target, la cadena estadounidense de tiendas minoristas. 

Target (www.target.com) vende desde muebles, artículos para el hogar y electrónicos hasta ropa, zapatos y accesorios. Su modelo de negocios, enfocado en competir con precios bajos, la colocaba frente a gigantes del retail como Wal Mart. La empresa optó entonces por utilizar el diseño como valor diferenciador de su oferta. ¿Cómo lo logró? Contratrando en cada temporada a diferentes diseñadores, tanto famosos como novatos, para que den un toque chic a sus productos. Por ejemplo, Philippe Starck e Isaac Mizrahi trabajaron en una línea de muebles y artículos de decoración. Y el mexicano Sami Hayek, hermano de la actriz Salma Hayek, diseñó edredones de US$20 que se convirtieron en uno de los productos más vendidos de la campaña de regreso a clases del año pasado. Así, con diseño e innovación, Target es capaz de vender productos para el hogar como artículos de moda.

 

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