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Haz negocios con tus contactos

El networking puede convertirse en tu principal herramienta de ventas. En México, ya operan algunas empresas que prestan este servicio de manera profesional.
Haz negocios con tus contactos
Crédito: Depositphotos.com
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El networking puede convertirse en tu principal herramienta de ventas. En México, ya operan algunas empresas que prestan este servicio de manera profesional.

Estrategias para aumentar tus ventas hay varias, desde realizar una campaña de publicidad hasta desarrollar nuevas líneas de productos o servicios. ¿Pero alguna vez has pensado que tus relaciones -ya sea con amigos, familiares o compañeros de trabajo- pueden ser la llave para construir una red de negocios? Aunque de entrada suena algo sencillo de hacer, también requiere de trabajo constante y ciertas reglas.

Para empezar, reflexiona lo siguiente. Imagina que te encuentras en una gran habitación llena de personas y alguien pide a todos que entreguen las llaves de su casa, oficina o automóvil. ¿Seguirías las indicaciones de un perfecto desconocido? Lo más probable es que no. Ahora bien, supón que no se trata de la llave de tu coche, sino de aquella que abre la puerta de la relación con un colega al que otra persona le interesa contactar.

Recordando el ejemplo anterior, ¿le darías la referencia (de una persona importante para ti) a un desconocido? Nuevamente la respuesta sería no. Por otro lado, toma en cuenta que cuando das una referencia también está en juego tu reputación, pues si es un buen contacto, esto hablará bien de ti; mientras que si la persona que recomiendas no cumple con las expectativas, eso finalmente te perjudicará.

Hay gente que piensa que una red de negocios (o networking) consiste en conocer personas y preguntarles, sin rodeos, si quieren hacer negocios. Están en lo cierto, pero la realidad es que tampoco es algo que pueda hacerse en forma espontánea en una reunión social.

Si quieres incrementar tus ventas -y ayudar a otros a lograr este objetivo- a través de una red de negocios, no olvides dos reglas fundamentales.

1 No proporciones referencias a una persona hasta asegurarte de que se trata de alguien en quien puedes confiar.

2 Lo más importante: los demás no deben enterarse de los contactos que tienes hasta que estés convencido de que vale la pena comentarles al respecto.

Un modelo probado
Luis Ramírez López es un amante de las corbatas; tiene de diferentes estilos, colores y diseños. Pero el gusto por esta prenda de vestir se convirtió en una oportunidad de negocios que supo capitalizar. "Un amigo me ofreció un lote de corbatas y en poco tiempo vendí todas las unidades. Entonces, luego de trabajar durante varios años en el área de presupuestos en el sector público, en 1994 tomé la decisión de iniciar mi propia empresa: Fandango Corbatas y Mascadas?, cuenta.

Así, Luis Corbatas -nombre que adoptó como estrategia para promocionar su negocio en todo momento- apostó por un nicho en particular: clientes institucionales, como universidades, bancos, escuelas y dependencias de gobierno. "Nosotros fabricamos corbatas y mascadas con el logotipo, imagen corporativa o slogan según las necesidades de cada cliente, es decir, hacemos un traje a la medida", explica.

El emprendedor viajó a Nueva York y Hong Kong para surtirse de mercancía y enterarse de las nuevas tendencias de diseño. Cuando tenía todo listo para arrancar, aún quedaba un reto importante por resolver: conquistar a los primeros clientes.

"Una de las estrategias más efectivas para darnos a conocer en el mercado es participando en varias exposiciones de mercadotecnia y publicidad durante el año", afirma Corbatas. En estos eventos aprovecha para conversar con clientes potenciales para identificar sus necesidades y, a partir de ello, elaborar un diseño especial. El resto consiste en dar seguimiento a través de correo electrónico y llamadas telefónicas.

Pero el emprendedor no se conformó y buscó nuevas opciones para encontrar más y mejores clientes. "Unos amigos me invitaron a un desayuno y sólo me dijeron que se trataba de 'ganar dando'. Como me llamó mucho la atención el concepto, acepté la invitación", recuerda. De esta manera, entró en contacto con Business Networking International (BNI), una red de negocios fundada en 1985, en EE.UU., por Ivan Misner -un gurú del tema a nivel mundial-.

Con presencia en 39 países y 100,000 miembros, BNI México (www.bnimexico.com) inició operaciones en 2006 por iniciativa del ex gobernador de Guanajuato y ex senador de la República Carlos Medina Plascencia, quien dejó de lado su carrera en el sector público y apostó por esta franquicia. "Nuestro objetivo es agrupar a profesionales de diferentes giros de negocios", asegura el director nacional de la empresa.

Hasta hace una década, el networking era una actividad más bien informal en el país y una ventaja que ofrecía el hecho de pertenecer a las cámaras de comercio o los clubes de empresarios. La buena noticia es que las alternativas para hacer contactos de manera profesional están creciendo. Algunas de las opciones disponibles son Networking de México (www.networking.com.mx), Enlazadot (www.enlazadot.com) y Red de Negocios (www.reddenegocios.org.mx).

El modelo de BNI opera a través de grupos de entre 30 y 40 personas llamados capítulos. Hoy tienen presencia en varias ciudades del país como Monterrey, Ensenada, Querétaro, Celaya, León, Distrito Federal y Toluca (en proceso de formación). O bien, si hay alguien interesado en iniciar una red en su localidad, sólo tiene que ponerse en contacto con la dirección nacional mediante la página de Internet de la firma.

Cada capítulo se reúne una vez por semana y la sesión comienza a las 7:30 de la mañana, con una duración de una hora y media a dos horas, a fin de no interferir en el resto de las actividades del día. También cuenta con una metodología estructurada, que permite tener un control sobre las asistencias y productividad de los integrantes.

Si bien sólo se permite a cada miembro tener tres faltas al semestre, se puede enviar a un sustituto acreditado. "Pero lo ideal es faltar lo menos posible, ya que hay que participar activamente dando y recibiendo referencias", opina Yadira Luna, directora ejecutiva para BNI México en la región del Distrito Federal.

Otra ventaja del modelo de BNI es que los capítulos se rigen a sí mismos, por lo que el mismo grupo se hace cargo de su funcionamiento. "La dirección nacional da asesoría permanente a toda la red para evitar que se conviertan en simples clubes de café", añade la directiva.

Después de asistir en varias ocasiones a las reuniones del Capítulo Mosqueteros -el cual sesiona al sur de la Ciudad de México-, Corbatas se integró en mayo del año pasado. Actualmente funge como presidente de este grupo y dentro de sus funciones se encuentra encabezar las sesiones cada semana, en coordinación con un vicepresidente, un tesorero y un comité de membresías.

Entre los requisitos de ingreso hay que llenar una solicitud, que incluye un apartado de referencias para verificar que la persona que quiere aplicar sea seria y que los consumidores de sus productos o servicios tengan una buena opinión de ellos. Además, el solicitante debe contar con la recomendación y validación de otro miembro del capítulo.

Finalmente se verifica que la actividad que desempeña el solicitante no compita con algún otro miembro de un capítulo. Si fuera el caso, se le invita a esperar a la formación de un nuevo grupo. La cuota inicial a cubrir es de $800, más una membresía anual de $3,000 (todo más IVA).

Cómo hacer negocios
Las redes de negocio son un proceso formado por dos partes. En primer lugar, tienes que conocer a nuevas personas y compartirles información sobre ti. También es importante saber escuchar y hacer las preguntas correctas para obtener información valiosa. El objetivo es crear relaciones de largo plazo.

Durante las sesiones de BNI, los participantes disponen de un minuto para presentarse, decir a qué se dedican y cuál es el tipo de clientes que buscan para hacer crecer su negocio. Cada semana uno de los miembros tiene la oportunidad para hacer una presentación de 10 a 15 minutos, a fin de explicar más a fondo en qué consiste su empresa. "Es la manera en que cada uno capacita al resto del equipo para que también salgan a vender en su nombre entre sus redes de contactos", comenta Luna.

La parte medular de las reuniones semanales de BNI es el intercambio de referencias; la tarea de cada uno de los miembros del grupo es detectar oportunidades de negocios para los demás y referir el contacto. Ahora bien, ¿cómo generar referencias para otras personas? Para Misner, la técnica más efectiva es simple: no hay que pensar en cuánto vas a recibir, sino en cuánto vas a dar, ya que su experiencia tejiendo redes de negocios alrededor del mundo le ha demostrado que en la medida en que obtengas referencias para otras personas, en la misma proporción recibirás contactos.

Por otro lado, Corbatas advierte que no es suficiente con sólo referir el producto o servicio de uno de los miembros del capítulo con un conocido. "Mi tarea es asegurarme de que efectivamente haya posibilidades de hacer negocios. Pero una vez que presento a ambas partes, todo depende de la habilidad de mi referido para cerrar el trato. De entrada, cuenta con el respaldo de mi recomendación", dice.

Las estadísticas de BNI señalan que el 34% de todas las referencias de negocios se traducen finalmente en ventas. Aunque se trata de un porcentaje interesante, no llega a ser el 100%. Por lo tanto, contar con habilidades en ventas también es clave. Así que una vez que te encuentres frente a frente con la persona a quien le recomendaron tu negocio, tienes que convencerlo de que, dadas sus necesidades, tu oferta representa la solución que requiere.

Participar en una red de negocios estructurada o actividades realizadas por cámaras de comercio, clubes de industriales o asociaciones empresariales te da una mayor certeza de encontrar el tipo de clientes que buscas. Incluso si recurres a redes sociales en Internet como Facebook, MySpace y Twitter, que si bien fueron creadas como un espacio de convivencia y entretenimiento, hoy también son una herramienta para hacer negocios.

Por último, para asegurarse de que realmente una red de negocios es efectiva, es imprescindible evaluar los resultados obtenidos durante determinado periodo. "Al final de cada mes se lleva a cabo un control llamado "la lana", donde los participantes del capítulo anotan en una tarjeta todas las referencias que recibieron durante el mes y que ya se tradujeron en negocios", explica la directiva de BNI.

El objetivo es confirmar que todos los miembros están participando activamente y así lo reflejan los números. En 2008 BNI registró US$2,300 millones en ventas originadas a partir de más de cinco millones de referencias de negocios. Y un solo capítulo de México generó más de $900,000 en cinco meses. "Por sentido común, si ayudo a otros a hacer negocios, ellos también me apoyarán. Pero primero tienes que dar, para recibir", asegura Corbatas.

 

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