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Cómo generar tus primeras ventas

Conoce las técnicas y secretos que te permitirán posicionarte en el mercado, ganar clientes y entonces sí, poner en marcha tu negocio.
Cómo generar tus primeras ventas
Crédito: Depositphotos.com
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Comenzar un negocio desde la cocina o el garaje de tu casa no impide que puedas pensar en grande desde el principio. Muchas medianas y grandes empresas nacieron de esa forma, apostando por una oferta de calidad y aprovechando los recursos disponibles para, sin invertir demasiado, comenzar a vender inmediatamente.

Claro que la base de toda estrategia de ventas exitosa está en tener un producto o servicio a prueba de quejas. No olvides que, después de todo, la primera impresión es la que cuenta.

1Sácale jugo a tu entorno.
“Empieza por tu círculo más cercano: amigos, familia y colegas”, dice Horacio Marchand, consultor en marketing, estrategia e innovación de compañías como Oxxo, Gamesa y Famsa. Si tu idea es, por ejemplo, abrir una tienda de cosméticos, pregúntales dónde los compran, cómo los atienden y qué sienten que falta en el mercado. Esa puede ser la oportunidad para perfeccionar la calidad de tu oferta y, de paso, prospectar a tus primeros clientes.

A Luciana Díaz, una microemprendedora que quiere abrir una casa de té en la Ciudad de México, le encanta hacer pasteles. A fines de 2007 comenzó a tomar pedidos de amigos y conocidos mientras trabajaba en un despacho de diseño. El año pasado se encontró con tal demanda que decidió renunciar a su trabajo, consiguió dos clientes corporativos con los que colabora como freelance y de jueves a sábado se dedica en un 100% a su negocio personal. “Ahora tengo la oportunidad de apostar por mi sueño”, dice. Por ahora, está vendiendo entre 15 y 20 pasteles al mes a clientes particulares y dos cafeterías de la colonia Condesa. 

2 No olvides tus tarjetas de presentación.
Siempre debes llevarlas contigo. No ahorres en su diseño ni en su impresión, pues si son de mala calidad y en definitiva no provocan un impacto en quien las recibe, terminarán en un cajón.

Una buena tarjeta de presentación debe incluir información clara sobre tu negocio, que genere interés y que no sature. Y los datos de rigor: el nombre de tu empresa y el logo, tu nombre, datos de contacto y la propuesta de servicios o productos que vendes. A la hora de sentarte a hablar con un diseñador, ten en cuenta lo que vendes, qué imagen quieres proyectar y el público que quieres captar.

3 Recuerda a tus clientes que piensas en ellos.
Crea una base de datos con la información de contacto de toda tu cartera y procura actualizarla y alimentarla en forma periódica. Aquí deberás incluir no sólo el nombre, empresa y datos de contacto de tus clientes, sino también información más detallada, como cumpleaños, estado civil y hobbies. Con esos datos, podrás contactar a tus clientes en alguna fecha especial, como el día de la madre, y ofrecerles una promoción especial o simplemente enviarles una felicitación.

Puedes usar mensajes prediseñados y personalizarlos cuando llegue la ocasión. Pero lo más importante es mantener la información actualizada y hacer uso de ella al menos cada tres meses, con saludos especiales, información de descuentos o novedades de tu negocio. Estas acciones no sólo pueden generar ventas i-mediatas, sino también reenvíos a los amigos, colegas y conocidos de tus clientes.

4Desarrolla una buena página Web.
Si quieres dar una buena imagen de tu negocio, no tienes otra opción que contar con un sitio de Internet atractivo. Ten en cuenta que hoy éste es el primer recurso que va a utilizar cualquier persona o empresa que esté buscando un proveedor de insumos, productos o servicios.

Tu página Web no sólo debe tener una imagen moderna y ser fácil de leer. También debes evitar que se quede en una mera presentación de tu empresa, con datos básicos como una lista de los servicios que ofreces o un directorio de empleados. Enriquécela, por ejemplo, con noticias de tu sector de actividad, ligas a videos o un blog, que puedes actualizar periódicamente.

Hay empresas en el mercado que desarrollan páginas Web con funciones muy básicas desde $1,500. Necesitarás unos $1,000 al año adicionales para el servicio de hosting, que incluye el envío y recepción de correos electrónicos.

5 Usa las redes sociales.
Además de que son uno de los temas de moda, las redes sociales también resultan muy útiles como medio de promoción y contratación. De hecho, hay talleres y ferias de ropa de diseño que han sido un éxito gracias a que alguien comenzó a correr la voz en una red social. Juan Pablo Gutiérrez, un ex fotógrafo, lanzó sus talleres de creatividad en Facebook y su grupo ya tiene 400 miembros. Desde hace menos de un año, la mitad de los asistentes a sus cursos llegan por esa vía, lo que se tradujo en unos $80,000 pesos de ingresos y sin gastar un centavo en promoción.

Si ya eres parte de una red, puedes ver en qué actividades se inscriben tus contactos, crear un grupo o comunidad de tu empresa e invitarlos a integrarse, para mantenerlos informados sobre las actividades, lanzamientos y novedades de tu negocio.

6 Haz ruido… de forma virtual.
Para atraer más personas a tu sitio Web, publica información y noticias sobre tu empresa en foros de discusión, en los comentarios de notas publicadas en los sitios de Internet de algunos medios de comunicación, blogs, clasificados gratuitos e incluso buscadores de empleos.

Para crear un blog de forma gratuita puedes utilizar sitios como Wordpress.com o Blogger.com. Incluye audios, links a videos gratuitos y textos relacionados con tu negocio. Incluso puedes crear un video casero (hay software gratuito en Softpedia.com o Tucows.com) y subirlo a YouTube.com. Incluye algo tan simple como testimonios de tus clientes o el backstage de la operación de tu tienda, pero el mensaje debe ser concreto (como qué tan bueno es tu servicio).

7 Propicia el intercambio.
Analiza con qué otras empresas puedes intercambiar banners y enlaces de manera gratuita para que tu página Web aparezca en otros sitios y puedas captar un mayor tráfico. Busca aliados que tengan un público o mercado afín a tu producto o servicio. Por ejemplo, para una escuela de idiomas son ideales las páginas dirigidas a extranjeros.

Puedes empezar a buscar posibles aliados entre tus propios contactos o rastrear candidatos en algún buscador con palabras claves. La idea es que este trueque de presencia virtual sume clientes o complemente lo que tú vendes.
 
8 Escucha al mercado.

Las herramientas virtuales también pueden usarse como una red de pescador, para abarcar un buen número de potenciales clientes y luego quedarte con los que te realmente te ayudarán a fortalecer tu cartera. Una vez que hayas seleccionado a los clientes más rentables puedes enviarles correos electrónicos con un mensaje concreto sobre tus productos, promociones o recordatorios de un evento en particular.

Ten cuidado de planificar tus envíos de manera inteligente y de no saturar tu mercado. Mejor un e-mailing para 200 personas cada semana y no uno solo de 1,000, para ser consistente y que la gente no se olvide de tu producto. Una vez que estés posicionado en el mercado puedes aspirar a más y destinar unos $5,000 pesos para hacer una campaña de e-mail marketing a 6,000 contactos, que incluya una base de datos y el diseño del mensaje.

9 Expándete, pero cuida tu calidad.
A esta altura, es probable que ya hayas recibido tus primeros pedidos. Es importante que empieces a trabajar en dos cosas. En registrar los datos de quienes te recomendaron, para premiarlos en algún momento. Y en comenzar a trabajar en un manual de procedimientos y así estandarizar de qué manera llegar a tus clientes, venderles y darles seguimiento. Y cuidando siempre la calidad de tu producto o servicio.

Un caso inspirador es el de maisegourmet.com.mx, una fábrica de tortillas prehispánicas que vende 700 kilos diarios del producto con entregas a domicilio y sólo por “suscripción”. Para crecer en el interior del país y no arriesgar los atributos de su modelo de negocios, sus dueños lanzarán franquicias.

10 Mantente visible.
Suscríbete a newsletters gratuitos de asociaciones empresariales y organismos ligados a lo que vendes, para mantenerte al tanto de lo que pasa en el mercado. Y haz tu propia agenda de charlas, talleres, ferias y exposiciones en donde debes estar presente para captar clientes potenciales. Estos eventos te abrirán las puertas para posibles sinergias con empresas complementarias, que puedan sumarte clientes y hasta fortalecer tu oferta.

Mezclarte entre colegas, proveedores y clientes te mantendrá en movimiento, al tanto de lo que está haciendo tu competencia y de las nuevas estrategias de venta. Además, quizá conozcas a algún reportero de algún medio de comunicación al que le interese tu historia.

Contactos
Horacio Marchand
Director general
Marchand & Asociados
www.horaciomarchand.com

Nicolás Ardanz
Director general
e-marketingservices.com
nicolas@ardanz.com
www.e-marketingservices.com