Consultoría

Véndele al gobierno

Pierde el miedo y conviértete en proveedor del comprador más grande del país.
Véndele al gobierno
Crédito: Depositphotos.com

Cuando Guillermo Oropeza arrancó Doc Solutions hace nueve años, tenía claro que el negocio estaba en administrar y resguardar el archivo muerto de todo tipo de empresas en unas bodegas que había subcontratado en Cuautitlán Izcalli, en el Estado de México.

En cuestión de meses, el negocio creció de manera sorprendente, pero también lo hicieron sus competidores pequeños –que preferían sacrificar precios con tal de ganar clientes– y los grandes que, por su infraestructura, podían darse el lujo de ofrecer otro tipo de condiciones, impensables para Oropeza.

Entonces, con la finalidad de competir y mantenerse en el mercado, la empresa cambió su oferta y se dedicó a brindar servicios de digitalización, construcción de bases de datos y diseño de procesos eficientes para consulta.

Y justo cuando estaban en esta transición, a Oropeza se le ocurrió entrar por primera vez y sin experiencia alguna a una licitación para el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (Infonavit) en la que había que ordenar todos los documentos generados y dispersos por la República Mexicana. “Se trataba de concretar más de tres millones de expedientes con más de 20 hojas cada uno”.

Este emprendedor arrancó solo. Pero hoy las micro, pequeñas y medianas empresas (MiPymes) que quieran convertirse en proveedores del gobierno pueden acercarse a Nacional Financiera (Nafin), que en conjunto con la Secretaría de la Función Pública (SFP) y la Secretaría de Economía (SE) ofrece cursos gratuitos todos los martes en sus oficinas del Distrito Federal.

“Se trata de un taller que muestra el caso práctico de una licitación. La idea es que los interesados lleguen con todas las dudas y podamos responderlas para que cada vez más micro, pequeñas y medianas empresas se acerquen y le vendan al gobierno. Incluso, si vienen al curso y después tienen algún problema, también puedan llamarnos al 01 (55) 5089 6107 o al 01 800 Nafinsa”, asegura Norma Angélica Flores, instructora certificada de Nafin.

Fortalece tu oferta
En el caso de Doc Solutions, Oropeza no tomó ninguna asistencia o consultoría, pero al estudiar muy bien la licitación notó que había tres grandes divisiones: recolección de documentos en todo el país, procesamiento y resguardo. Sabía que no cumplía con los requisitos para participar, pero no perdió de vista el objetivo y buscó aliados para ganar el proyecto más grande en la historia de México en cuestión de archivos.

Firmó una alianza con una empresa de logística para concentrar los documentos, otra con una empresa de seguridad y una más con su arrendatario de Cuautitlán para la renta de dos bodegas: una donde se procesarían los documentos y otra donde resguardarían cerca de 50,000 cajas con papeles.

“Diseñé con mi abogado una cláusula suspensiva en la que me veía obligado a rentar los espacios en precios y condiciones acordadas solamente si ganaba la licitación. Así obtuve la certeza de mis aliados y también la del Infonavit”.

Para este proyecto licitaron únicamente dos candidatos por la complejidad de las bases. Ambos presentaron primero la propuesta técnica y la aprobaron; el fallo a favor fue para Oropeza, pues la propuesta económica era un 5% más barata que la de la competencia.

Fue un trabajo que, de un mes a otro, hizo que Doc Solutions pasara de 15 a 500 empleados laborando durante un año en la parte de procesamiento. Para su fortuna, la calidad del trabajo hizo que Infonavit volviera a contratarlos.

Las utilidades se reinvirtieron en talento, infraestructura y tecnología. Doc Solutions mantuvo a los 500 empleados, ganó otros proyectos y también se diversificó para atender a clientes de distintos sectores como financiero, hipotecario, automotriz, médico, telecomunicaciones y de consumo. Hoy, el 70% de sus ingresos provienen de estos otros rubros.

“Este concurso que ganamos es una muestra de que sí se puede lograr sin tener que darle dinero a nadie. Deberíamos erradicar la corrupción de este país y la competencia desleal. Nosotros no lo hacemos porque somos emprendedores que queremos hacer de nuestro negocio una empresa de clase mundial. Hemos perdido licitaciones con otros que cotizan por debajo del costo y, obviamente, van a salir mal”, afirma Oropeza.

Y es que, de acuerdo con la Secretaría de la Función Pública (SFP), el gobierno destinó $600,000 millones a compras. Sin embargo, cerca del 15% se pierde por actos de corrupción y desperdicio en las licitaciones. “Es decir, cerca de $70,000 millones podrían utilizarse de mejor forma pero necesitamos seguir trabajando para dar mayor transparencia y hacer más eficiente la adjudicación”, considera Elizabeth Yáñez Robles, Subsecretaria de Atención Ciudadana y Normatividad de la SFP.

En 2008, Doc Solutions participó en 10 licitaciones y ganó tres. Este año ha concursado en cinco y se ha llevado tres al bolsillo. “El gran valor que hemos construido es la buena reputación como proveedores. Ese activo te deja mucho más que el dinero que ganas”.

Y Oropeza tiene razón. Yáñez, de la SFP, explica que ya existe un programa intersecretarial entre ellos, la Secretaría de Economía y Nafin para apoyar a las MiPymes “porque ellas son responsables del 70% del empleo, son flexibles y pueden adecuarse al desarrollo del país”.

El programa intersecretarial contempla la renovación absoluta de Compranet para que todas las licitaciones se lleven a cabo de manera electrónica y también plantea la elaboración de un registro de proveedores con su historial para premiar a los cumplidos y descartar a los incumplidos. “Buscamos que los buenos proveedores tengan más puntos para ganar un concurso, que haya mayor transparencia en la adjudicación y se reduzca el espacio de discrecionalidad”, agrega Yáñez.

También trabaja en la homologación de reglas y requisitos para que todas las instituciones tengan los mismos criterios de contratación y sea más fácil para un emprendedor participar en distintas dependencias. “Porque la contratación pública es la mayor herramienta que tiene el Gobierno Federal para detonar la economía del país”, afirma la funcionaria.

Más apoyo para MiPymes
Guillermo Oropeza era un novato en las licitaciones y en todo aquello que tenía que ver con proveer a algún organismo gubernamental. Sin embargo, no tuvo miedo y lo hizo.
Esta es la intención de la administración actual que busca que de los $600,000 millones destinados a compras, el 15% se destinen a concursos adjudicados a las MiPymes, es decir, $90,000 millones.

Precisamente por ello se hicieron modificaciones a la Ley de Adquisiciones, Arrendamiento y Servicios del Sector Público, así como a la Ley de Obras Públicas y Servicios Relacionados que tienen efecto desde el pasado 28 de junio.

Yáñez, de la Función Pública, explica que todas las modificaciones están pensadas para que los emprendedores se animen a participar en concursos y se conviertan en proveedores del gobierno. Por ejemplo, si en una licitación o invitación hay un empate, se decidirá por aquella que sea MiPyme.

De igual forma, este año todas las contrataciones de obra, mantenimiento y ampliación en donde el 50% de valor del contrato sea mano de obra, se adjudicarán de manera directa y no habrá licitación para así incentivar la participación de los pequeños contratistas.
Otras modificaciones contemplan que varias MiPymes se encarguen de abastecimiento simultáneo a una institución sin que tengan que competir sacrificando precio, pues se aceptarán variantes de hasta un 10 por ciento.

En suma, en un concurso la dependencia puede realizar una investigación y si encuentra que existe un gran número de pequeñas empresas que puedan abastecerla, entonces deberá cerrar el concurso únicamente a compañías pequeñas.

También hay buenas noticias para las empresas dedicadas a la tecnología, pues pueden certificar sus innovaciones en el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual (IMPI) y obtener un puntaje especial en las licitaciones que impliquen bienes con innovación tecnológica.

Arma tu estrategia
Durante 27 años Raúl Algarra Muñoz trabajó en Petróleos Mexicanos (Pemex). Fue subgerente en una de las divisiones dedicadas a cuidar la integridad y seguridad industrial con el único propósito de que la paraestatal mantuviera los estándares necesarios para no elevar la prima del seguro contra accidentes que debe pagar a una aseguradora.

Pemex había sido su único empleo desde la universidad. Pero luego de jubilarse voluntariamente y dedicarle un año a la iniciativa privada, decidió que era tiempo de independizarse y formar su empresa: Administración de Integridad y Seguridad Industrial para brindar el servicio que durante muchos años solicitó a otros.

Constituyó su empresa con un notario, registró cuatro nombres parecidos y al cabo de tres meses armó un currículo en el que integró su experiencia de casi tres décadas y la de otros miembros de la compañía que trabajaron en Pemex por 35 años.

“Vendemos experiencia, así que no solamente esperamos las licitaciones publicadas, sino que también acudimos a varios centros de trabajo de Pemex para ver los trabajos que existen. Incluso, ofrecemos la elaboración de proyectos que desarrollamos con la misma gente de la paraestatal”, dice Algarra.

El año pasado concursaron en seis licitaciones y ganaron tres. El comienzo fue prácticamente de trámite porque Administración de Integridad y Seguridad Industrial fue proveedor de un instituto que ya había ganado una licitación.

De hecho, este es otro beneficio obtenido con la modificación a las leyes antes descritas. Pues en un concurso se dará mayor puntaje a aquel proveedor que, a su vez, subcontrate a varias empresas pequeñas.

En la actualidad, para estar informados sobre las licitaciones, uno de los cinco ingenieros del equipo entra todos los días al sitio de Compranet y selecciona los concursos que tienen que ver con su giro de servicios y, dependiendo de los montos del proyecto, se decide si participan o no.

“Salen contratos por $100 millones, $30 millones, $10 millones, pero nosotros no licitamos en los muy grandes porque como entramos con capital propio tenemos que financiar el proyecto. El más grande en el que participamos y ganamos fue de $15 millones”, explica Algarra.

De acuerdo con Norma Angélica Flores, de Nafin, como tal no hay financiamiento directo para la Pyme. “Nosotros ofrecemos una opción dentro del programa de Cadenas Productivas en el que Nafin le paga a la empresa las facturas que está por cobrar”.

A este programa se le llama Factoraje y de esta forma la institución provee los recursos antes de que el emprendedor los cobre y así pueda capitalizarse. Considera que Nafin ofrece el 100% del valor de la factura, en tanto que las instituciones bancarias dan entre un 70 y un 80 por ciento.

Otro de los cambios en las leyes ayuda a la capitalización, ya que las instituciones que tengan licitaciones de bienes cuya producción sea mayor a 60 días deberán otorgar un anticipo dependiendo del contrato.

No obstante, Pemex licita unos seis contratos de este tipo de servicio al año y no da anticipo. Y aunque las condiciones de entrada son complejas, Algarra ha decidido trabajar exclusivamente para Pemex porque es un buen cliente y paga a tiempo.

“Mi esposa tiene una empresa de trailers así que ella me financió cuando empezamos porque no teníamos entrada de flujo. Ahora sabemos que la entrada de flujo es cada 30 días que nos pagan. Gracias a eso he participado en tres concursos al mismo tiempo, subcontratando a 50 personas para trabajarlos”.

Ahora, por ley, se reduce el tiempo de pago a 20 días a partir de que el proveedor entregue la factura.

Algarra pagó por la inscripción a Compranet unos $10,000 por invitación y como pago único. Sin embargo, considera que bien valió la pena porque en tres años que ha trabajado como proveedor de Pemex ha ganado seis contratos de buen tamaño y en este momento tiene dos en proceso.

Hoy en día, las bases ya no tienen costo. Son abiertas en Compranet y están integradas en la convocatoria para que no se pague por ellas. Todo con tal de que las micro, pequeñas y medianas empresas se decidan a participar en los concursos que elabora el gobierno que está en busca de mejores relaciones de negocio en donde el factor ganar-ganar sea la constante.

¿Qué es Compranet?
• Es el sistema electrónico de contrataciones gubernamentales y se creó para agilizar, modernizar y dar transparencia a los procesos de contrataciones de bienes y servicios de cada institución.
• Aquí te puedes enterar de los concursos y los requerimientos que necesitas para licitar en un contrato. Ingresa a www.compranet.gob.mx o llama al 01 (55) 2000 4400.
• Puedes participar como proveedor tradicional o electrónico.
• Si quieres participar en una licitación y enviar la documentación por formato electróni-co debes acudir a la Unidad de Gobierno Digital a Insurgentes Sur 1735, piso 4 en la Ciudad de México, o bien, llamar al 01 (55) 2000 4449 para obtener mayor información.

 




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