Oportunidades de negocio

Diasa Internacional: El rey del vending

Conoce los secretos de alguien que tuvo la visión para crear un nicho de mercado en México, dominarlo y reinventar su negocio.
Diasa Internacional: El rey del vending
Crédito: Depositphotos.com
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El año 1989 marcó el inicio de la historia de José Luis Villar como emprendedor, quien a los 21 años de edad fundó Coviar, una empresa operadora especializada en la compra, colocación y resurtido de máquinas vending. Contador público de profesión y con una prometedora carrera en el sector financiero, decidió apostar todo su talento y conocimiento para abrir un nuevo nicho en el país.

Partió con cuatro unidades, después compró otras 10, luego 30 más; “al llegar a las primeras 99, me salí del mundo corporativo para dedicarme al 100% a mi negocio, cuando tenía 23 años”, dice.

Antes de alcanzar el éxito, tuvo que superar varios retos: desde la importación de los equipos hasta la negociación de contratos con los principales fabricantes de botanas y bebidas. Debido a su rápido y sostenido desarrollo en el mercado, en 2001 Grupo Bimbo compró a Coviar -que para entonces estaba integrada por 150 empleados y operaba 2,500 puntos de venta en la República-.

“Fue una decisión acertada; la empresa se vendió a un buen precio y me quedé con las exclusivas de todas las marcas líderes a nivel mundial de máquinas vending en el país”, asegura Villar. A partir de esta transacción, el emprendedor dio un giro y amplió su perspectiva. “Pasé de dirigir un negocio operativo a crear una nueva firma, Diasa Internacional, dedicada a traer productos innovadores a México”.

De sueño a realidad

La idea de negocios surgió cuando a José Luis le llamó la atención cómo se resurtía una máquina expendedora ubicada en la sala de espera de un hospital en EE.UU. De ahí concluyó que sería una gran oportunidad importar este concepto y desarrollarlo, pues no existía este tipo de aparatos en el país.

Investigó el dato y se entrevistó con el presidente de un fabricante en la Unión Americana, con sede en Minneapolis, Minnesota. “Compré dos unidades para botanas y dos para refrescos. Además, tuve suerte ya que estaba de visita un representante de una compañía inglesa encargada de los mecanismos de los monederos de las máquinas. Así que se hicieron las modificaciones para que las cuatro que adquirí aceptaran pesos mexicanos”, recuerda.

Luego, se topó con un un gran reto: ¿cómo importar estos equipos? Cabe recordar que para 1989 no había Tratado de Libre Comercio (TLC) entre EE.UU. y México –el cual entró en vigor en algunos de sus capítulos a partir de 1994–. Este problema tuvo un final exitoso una vez que el emprendedor pagó un alto arancel, debido a que ni siquiera había una clasificación especial para tasar este tipo de máquinas.

El siguiente paso fue, precisamente, abrir un nuevo nicho de mercado en el país. Suena sencillo, aunque en la práctica significó una ardua labor. Desde lograr que los administradores de los lugares (hospital y banco) donde se ubicaron los equipos aceptaran su colocación, hasta el resurtido constante de las máquinas.

Cuando arrancó el negocio, José Luis aún trabajaba como Director ejecutivo de mercado de capital de una casa de bolsa, por lo que sólo le dedicaba los fines de semana. Durante dos años operó de esta manera hasta que sumó una red integrada por 99 puntos de venta.

“Enamorado de mi proyecto y convencido de su enorme potencial de crecimiento, me incorporé de lleno para llevarlo a otro nivel”, asegura. Para 1993, partió a EE.UU. para hacer un MBA en la Universidad de California (UCLA). Y controlaba las operaciones vía remota por medio de Internet, que apenas se posicionaba como una herramienta de trabajo.

“El ser pionero te da más ventajas que desventajas. Sin duda, el que pega primero, pega dos veces”, afirma Villar. Para asestar el primer golpe, el emprendedor recorrió la Unión Americana de Este a Oeste, así como España, Italia y Puerto Rico. El objetivo era observar las características del vending en cada uno de estos países para identificar similitudes con el mercado mexicano y hacer las adaptaciones necesarias.

El negocio sólo generaba un flujo para adquirir de cinco a 10 unidades por mes. De continuar con este ritmo, las condiciones estaban puestas para que un competidor más fuerte entrara en acción. Había que obtener capital de alguna parte.

La primera fuente de financiamiento externo vino del proveedor, el cual dio una línea de crédito de US$1 millón. Esto gracias a que se le presentó un plan de negocios que sustentó la rentabilidad a futuro de la compañía. El total del monto se pagó justo antes de la devaluación del peso frente al dólar ocurrida a finales de 1994.

Otra situación que enfrentó Villar fue convencer a grandes firmas, como Sabritas, de que las máquinas vending representaban un nuevo canal para incrementar sus ventas. Aunque al principio no lo vieron así e incluso retiraron sus productos durante algunos meses. Finalmente cambiaron de opinión, aceptaron las condiciones y pagaron el precio correspondiente.

Con la renta de un año por este concepto, se compraron 40 expendedoras más. Todo esto se complementó con la venta de publicidad a través de banners que vestían las unidades.

José Luis aún tenía una táctica más para la que utilizó todo su conocimiento y experiencia en el medio bursátil. “En 1992 toqué las puertas del mercado de valores y ofrecí mi negocio al público inversionista para obtener dinero. La casa de bolsa Bursamex (hoy Actinver) creyó en el proyecto y lo enlistó para emitir papel comercial”, explica.

De esta manera, Coviar recibió una inyección por un monto de $1,000 millones (de viejos pesos) y se convirtió en la empresa más pequeña que haya hecho emisiones en el mercado de valores. Esto también ayudó a terminar de formalizar el negocio –mediante una auditoría– y le permitió crecer de forma sostenida.

Cumplido el objetivo de hacerse de una fuerte suma para crecer y debido a que la emisión representó un costo, se desenlistó la compañía. Con el volumen de operación creado, se generaron recursos para comprar a los dos principales competidores. Si bien se logró constituir un modelo altamente rentable, no se perdió el lado humano y se trabajó en un plan de carrera para todos los colaboradores.

En 2001 Coviar se posicionó como el operador más grande de México, con 2,500 máquinas vending de botanas, refrescos, café, agua, jugos, alimentos refrigerados, entre otros. Y ese mismo año, tras recibir un par de ofertas de compra, la firma se vendió a Grupo Bimbo. Era momento de que José Luis Villar se replanteara su futuro.

Fuente de autoempleo

Delegar es un gran reto para los emprendedores. “O lo haces o te estancas. Por lo tanto, debes rodearte de un buen equipo. Cada miembro tiene que contar con las habilidades necesarias –puede ser organizado, administrativo, operativo o capaz de abrir mercado– para llevar a cabo las funciones asignadas”, señala el empresario.

Fue así como se constituyó en 2005 Diasa Internacional. Se trata de una empresa cuya operación consiste en traer novedades a México, distribuir esta mercancía de forma eficiente y ofrecer una oportunidad para quienes buscan una opción de autoempleo.
Para ello, se integró una estructura soportada por un corporativo -ubicado en el Distrito Federal- y un brazo administrativo a cargo de cinco divisiones de negocios -con un responsable en cada una de ellas-.

1. Vending. Que integra todas las máquinas de botanas, refrescos, café, agua, cigarros, artículos de papelería y venta de seguros de responsabilidad civil. Se ofrece el concepto “llave en mano” para quien quiera invertir en este negocio, pues además del equipo se brinda asesoría para elegir el modelo ideal y el know how para operar.

2. Josy. Proyecto arrancado en 2006 con 30 unidades y que consiste en máquinas expendedoras de productos educativos y juguetes encapsulados. Es el resultado de una alianza entre firmas japonesas –líderes de este segmento a nivel mundial–, Disney México y Diasa. Hoy tiene 2,000 puntos de venta en el país y planes de abrir en Guatemala, Costa Rica y Ecuador.

3. Saeco. Línea de máquinas italianas de café para el hogar y oficina. Se encuentran disponibles en El Palacio de Hierro, Liverpool, Home & More, etc. Se venden a operadores que las compran para colocarlas en empresas. O bien, clientes como cafeterías, restaurantes y corporativos que las adquieren para dar este servicio.

4. Insumos. Se cuenta con la distribución de la marca de café Sara Lee que es fabricante de 31 sabores de capuchinos en polvo; así como los insumos para las máquinas vending (vasos, paletinas, etc.). El abasto para toda la red está garantizado, ya que se compra a productores de la Sierra de Puebla.

5. Hoteles, restaurantes, cafeterías y fast foods. Todo lo relativo al café, ya sea frío o caliente, con máquinas profesionales de alto volumen. Por ejemplo, marcas internacionales como Gaggia, Curtis, entre otras.

Aún no considerado como una división de negocios, el área técnica de soporte da servicio a todos los equipos del consorcio y hasta de la competencia. Hoy se invierte en capacitación del personal para hacer de este taller un elemento fuerte de la compañía.

Para 2010 están en puerta dos proyectos de máquinas vending, planes de ampliar la línea de artículos de Josy y el lanzamiento de tres modelos de Saeco. “La empresa es como mi familia; es parte de mi vida, me permite innovar, ser creativo, equivocarme, aprender, conocer mucha gente y seguir creciendo”, finaliza el director general de Diasa Internacional.

4 tips para ser un súper emprendedor

1. Aprovecha tu formación y experiencia profesional para superar los retos que se te presenten al iniciar tu empresa.
2. Al principio, deberás atender las diferentes áreas que integran la organización para después transmitir tu conocimiento a los miembros del equipo.
3. Concéntrate en lo que eres bueno y delega el resto de las funciones. Para ello, haz un análisis FODA y descubre las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, tanto personales como del negocio.
4. “Mantén el espíritu emprendedor, pues en el camino hay trabas que sólo se superan con actitud. Incluso, considera a los obstáculos como fuente de adrenalina”, aconseja José Luis Villar, de Diasa Internacional.