Finanzas

Fórmulas para superar los dos primeros años

¿Sabías que el 80% de los nuevos negocios no sobrevive a este período? Asegura el éxito a largo plazo de tu empresa con estas nueve fórmulas.
Fórmulas para superar los dos primeros años
Crédito: Depositphotos.com
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En México y en la mayoría de los países del mundo, el 80% de las empresas de nueva creación no logra superar los dos primeros años de vida. Y del 20% restante que sobrevive, sólo el 20% supera los cinco primeros años.

Existen varias razones que explican esta situación. Algunas obedecen a una mala planeación del negocio. También se debe a la motivación del emprendedor, quien luego de unos meses se da cuenta de que el giro que eligió no corresponde a sus intereses particulares. O incluso, el empresario esperaba obtener más dinero con el proyecto.

Otras veces, el fracaso es producto de factores externos y que tienen que ver más con el comportamiento del mercado. Por ejemplo, cambios en las necesidades del consumidor, reformas en la legislación o la entrada de nuevos competidores. Ahí el peligro es que tu negocio se quede rezagado o su propuesta simplemente se agote.

Entonces, un error común en el que caen muchos emprendedores es aferrarse a seguir por el mismo rumbo. Esto debido a que están convencidos del éxito futuro de su proyecto o por el cariño que le tienen. Sin embargo, de no tomar a tiempo la decisión de dar un golpe de timón para hacer las adecuaciones necesarias o hasta cambiar de giro, todo esfuerzo podría terminar en un fracaso.

Para no formar parte de la estadística negativa y asegurar la permanencia de tu empresa a largo plazo, toman en cuenta los siguientes consejos.

1. Crea una ventaja competitiva. Aunque al principio esté muy entusiasmado y tenga la mayor voluntad por hacer las cosas bien, un emprendedor nunca debe olvidar dos puntos básicos. En primer lugar, que su producto o servicio ofrezca un valor agregado que lo diferencie claramente del resto de las opciones del mercado. Y segundo, que antes de arrancar tiene que realizar un profundo análisis de lo que sucede en su entorno.

Por lo tanto, es fundamental analizar quién representa tu competencia, cómo podría cambiar el panorama en el futuro y qué tan abierto está el mercado a la entrada de nuevos jugadores. Tal vez hoy seas el único que vende cierto artículo, pero ¿qué pasaría si alguien más lo haciera? Ve más allá y reflexiona: ¿qué harías si el nuevo competidor lo ofreciera a un menor precio o le agregara alguna innovación?

Recuerda que tu negocio siempre debe mantenerse a la vanguardia y responder a las exigencias del público consumidor. De lo contrario, perderá posiciones dentro del mercado.

2. Gana la confianza de los clientes. ¿Cómo mantener un flujo constante de consumidores que inyecten recursos a tu empresa a través de sus compras? Para empezar, hay que construir una base sólida sustentada en la confianza de los clientes con respecto a tu oferta. Esto se logra con la combinación de un producto que efectivamente solucione ciertas necesidades y con un servicio que haga sentir especiales a las personas.

El siguiente reto no sólo consiste en asegurarte de que los clientes relacionen tu oferta con algo serio y confiable, sino en mantener y reforzar esa percepción con el paso del tiempo. En caso de que no sea así, lo más probable es que te abandonen y se vayan con quien les dé algo que para ellos es mejor.

Las empresas exitosas encuentran fórmulas eficaces para satisfacer hasta aquellas necesidades que las personas no expresan abiertamente. Por ejemplo, Domino’s Pizza creó una estrategia para tener contentos a sus consumidores al brindarles tanto la entrega de su producto a domicilio, como la garantía de que siempre llega a tiempo.

3. Construye una operación eficiente. Monitorea tus operaciones y lleva un control permanente de ingresos y egresos a fin de evitar gastos innecesarios. Un proceso mal ejecutado puede representar una pérdida significativa de tus utilidades. La medición de los costos permite detectar sectores en los que se gastan grandes cantidades de dinero y áreas de oportunidad para reducir gastos.

Por lo regular en las empresas hay costos ocultos, que en ocasiones están estrechamente relacionados con la eficiencia de los procesos. Así, las pérdidas pueden originarse por la compra de equipo que no se ocupa, contratación de mano de obra debido a jornadas de producción de emergencia, energía desperdiciada, errores de facturación y servicio no planificados, entre otros.

Por otra parte, no olvides establecer una relación entre la calidad y el precio de tus productos y servicios. En todas las áreas de producción u operación que no afecten el diferenciador de tu oferta, procura disminuir los costos; en cambio, en las áreas que lo hacen distinto, estos deben ser menores a la percepción que tengan los compradores, que pagan un precio adicional.

4. Mantén una relación cercana con el cliente. El principal problema de los emprendedores es que piensan que su oferta es lo máximo y olvidan averiguar la opinión del público consumidor. No dejes de lado este aspecto. Mantener una constante comunicación con tus clientes te ayudará a obtener información sobre sus gustos, necesidades, opiniones y expectativas que tienen de tu producto o servicio.

Por lo tanto, aprende a escuchar. Establece canales de comunicación tan básicos como buzones de sugerencias o encuestas de satisfacción. Al final, todo esto será la base para mantenerte en el mercado y detectar nuevas oportunidades para crecer.

5. Prepárate para invertir. Es probable que en un inicio no obtengas los ingresos que planeaste o apenas tengas lo suficiente para pagar a tus proveedores y empleados. Evita que la falta de capital se convierta en el factor que te obligue a bajar la cortina o te impida seguir innovando.

Una empresa que no tiene una vocación de mejora continua y se renueva constantemente corre el peligro de estancarse y ser superada por su competencia. Así que sé precavido y ahorra dinero para enfrentar posibles eventualidades. Sobre todo, aprende a administrar tus recursos y destínalos para invertir en aquellas áreas y proyectos que te generan más ingresos.

6. Fija metas y cúmplelas. Pregúntate si quieres un negocio que sólo te de los recursos suficientes para solventar la operación o si planeas algún día convertirte en dueño de una transnacional como Google. Ten en cuenta que los primeros años representarán todo un reto, desde cubrir gastos no contemplados hasta integrar un equipo de trabajo de alto desempeño.

La recomendación es ser persistente para alcanzar los objetivos planteados, así como analítico para llevar en orden la parte administrativa. Mantén el rumbo firme estudiando constantemente el mercado y adaptándote a las nuevas circunstancias. No se trata de hacer modificaciones drásticas, pero sí las necesarias para llegar hasta donde te lo propones.

7. Mantén una buena actitud. Los especialistas señalan que una de las principales diferencias entre las compañías que son exitosas y aquellas que no lo son, está en el espíritu de servicio. Por eso, recuerda que todos los clientes son importantes. Trátalos como a ti te gustaría que te atendieran y resuelve sus quejas y sugerencias. No olvides que una persona que se siente defraudada jamás volverá a tu negocio, y lo peor es que puede hacerte mala publicidad.

Por otro lado, también la personalidad del dueño de un negocio puede afectar a toda la organización. Como jefe o líder de un proyecto, evita tomar decisiones arbitrarias y asumir una postura de rey. Crea un ambiente de trabajo en el que todos participen y se pongan la camiseta. No hay nada peor que una empresa quebrada en su interior. Y cuando surjan problemas, no busques culpables, mejor encuentra soluciones.

8. Gana más clientes. Evita apostar todas tus ventas a un único comprador. El error de muchos negocios de reciente creación es depender de un solo contrato. ¿Qué pasaría si se cae o no logras renovarlo? Una solución es apostar por formar un grupo de clientes que garanticen un volumen constante de consumo.

Para ello, crea alianzas con empresas o instituciones donde puedas ofrecer paquetes atractivos o facilidades para adquirir tu oferta. Con esta práctica asegurarás cierto volumen de compras al mes. Además, diversifícate para conquistar otros segmentos del mercado. Por ejemplo, si tienes una estética en la que atiendes en su mayoría a mujeres, piensa en incluir otros servicios como cortes para niños y hombres.

La clave es anticiparte a los deseos de tu cliente, asesorarlo y darle nuevas soluciones antes de que él te lo pida.

9. Mantén los ojos bien abiertos. No puedes echar a andar un negocio y pensar que por sí solo encontrará su camino. Debes estar atento a las nuevas necesidades que van surgiendo en el mercado, a lo que demandan tus consumidores y al desempeño de tu competencia. No se trata de copiar, sino de ir un paso delante, detectar amenazas e identificar oportunidades por explorar.

Tal vez un competidor esté planeando un lanzamiento, por lo que tendrás que estar preparado para que no te tome con la guardia baja. Enfréntalo con innovaciones en tu producto o servicio y no sólo te enfrasques en una batalla de precios.

Finalmente, nunca dejes de analizar tus capacidades y conocer tus propios límites. De esta manera, podrás desarrollar las habilidades necesarias para convertir a tu empresa en líder del mercado.

Por: Carlos Miguel Barber Kuri, vicerrector académico de la Universidad Anáhuac México Sur y Carlos Ruiz González es doctor en Administración con especialidad en política de empresa y catedrático del Ipade.



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