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El caso para casos de estudio

Aprende cómo utilizar el testimonio de un cliente satisfecho para ilustrar tu punto; es una excelente forma de obtener publicidad efectiva con poco presupuesto.
El caso para casos de estudio
Crédito: Depositphotos.com
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Si eres un empresario exitoso, seguramente tienes una lista de clientes que han utilizado su producto o servicio con éxito. Los clientes que han experimentado grandes ganancias, incrementado su productividad o reducido gastos como resultado de su compañía, no son solamente trofeos en su repisa de negocios. También son fuente de publicidad, de hecho son joyas.

Cada vez que uno de sus clientes se beneficia de uno de sus productos o servicios, tiene el potencial para ser un caso de estudio. Un caso de estudio convierte su negocio en una historia personal, un ejemplo vivo de lo que su compañía puede hacer para ayudar a otros.

Desde la perspectiva de los medios, esta “prueba de concepto” es a menudo un factor clave al decidir sobre incluir el nombre de su compañía en el artículo. En los ojos de un reportero, los casos de estudio le dan contexto a su historia, proveen ejemplos concretos de cómo un negocio o producto mejora costos, productividad o eficiencia.

Los clientes potenciales también son convencidos por estas anécdotas porque ofrecen un endoso de tercera persona  desde la industria. Una cosa es, contar una historia de éxito de un cliente a un prospecto, y otra tener la misma historia apareciendo en las páginas de una revista o periódico influyente, ésta última tiene significativamente más peso. Es un sello de aprobación para su negocio y los servicios que provee.

¿Qué es un caso de estudio?
Los casos de estudio a menudo siguen el mismo formato básico:

• Identifica el reto particular del cliente.
• Describe la solución provista por la compañía.
• Ilustra los resultados medibles ganados al usar el servicio.

La anécdota debe demostrar cómo el producto o servicio de tu compañía fue un factor clave al resolver los problemas de su cliente. No tiene que ser solamente sobre el producto o servicio, pero su influencia debe ser vital para el éxito.

Al contemplar un caso de estudio, el tema no tiene que ser bien conocido o influyente. De hecho el quién es menos relevante que el qué y el cómo. Si la historia es atractiva y los resultados dramáticos, entonces el tema puede ser casi cualquier negocio, desde Fortune 500, hasta la tienda de la esquina de mamá y papá.

Escribiendo un caso de estudio.
Los casos de estudio usualmente siguen el mismo arco de historia básico:

• El sujeto de estudio ha estado lidiando con un problema para el cual no existe solución aparente.
• La compañía intenta varias opciones antes de entrar en contacto con su producto o servicio.
• Después de incorporar su producto o servicio en sus operaciones, el cliente rápidamente ve mejora y se da cuenta de ganancias que de otro modo no eran alcanzables.

Por supuesto, en la historia hay a menudo sutilezas que requieren desviarse del formato estándar. Sin embargo es mejor pensar sobre estas líneas básicas al crear  casos de estudio porque permiten organizar sus pensamientos en una manera fácil de seguir que resuena con reporteros y lectores.

También debes incluir tanto detalle y material de apoyo como sea posible. Los resultados cuantificables como productividad neta, ganancias o aumento de capital, provee pruebas indiscutibles de éxito, mientras que la retroalimentación cualitativa, incluye citas y cartas de aprecio, -traiga el elemento humano a la historia-

Al crear un caso de estudio, un enfoque honesto, siempre funciona mejor. Nunca exageres o falsifiques información. Los reporteros tienen olfato para historias que son demasiado buenas para ser ciertas y cuando la verdad se descubre, los resultados serán peores que cualquier beneficio que pudiera dar cualquier exageraron de un dato.

Cómo usar un caso de estudio.
Los casos de estudio son particularmente adecuados para publicaciones de comercio, sitios de la industria y revistas mensuales. De hecho, los editores frecuentemente solicitan un caso de estudio para apoyar un artículo, ya que añade color.

Aunque los artículos enfocados en noticias y artículos de prensa son menos propensos a incluir casos de estudio, no los pase por alto como un posible vehículo de distribución. El uso más común de casos de estudio en comunicados de prensa involucran una compañía con un producto beta. A menudo, durante este periodo, clientes externos son reclutados para probar el producto y proveer retroalimentación. En tales instancias, usted podría usar un caso de estudio corto en su comunicado de lanzamiento para proveer un comentario de un tercero sobre los beneficios de su producto. Pero al hacerlo, utilice  el caso de estudio como un estímulo para que pueda guardar la mayor parte para colocar con reporteros clave.

Incluir casos de estudio en comunicados de prensa es valioso cuando su caso ilustra una aplicación difícil o complicada. Por ejemplo, imagine que tiene un nuevo software que ha ayudado a un cliente a expandir las ventas de los nuevos autos híbridos, Su software puede no ser sexy, pero los autos seguramente lo son. Combinar los dos, haría su historia más emocionante que si la escribiera solamente basado en su propio producto. De hecho, incorporar fotos y contenido multimedia en su historia podría, potencialmente,  atraer la atención de los medios, más allá de sus expectativas iniciales.

Al conducir un acercamiento, concéntrese en publicaciones y sitios web que son importantes para sus clientes, ya que son estos los sitios que los clientes potenciales también leen. Recuerde que la meta absoluta de desarrollar casos de estudio y generar publicidad es crear nuevas oportunidades de negocio.

Otro beneficio de los casos de estudio es que tienen una larga vida. Dependiendo de dónde esté colocando la historia, su caso podría aparecer en varias publicaciones distintas y en una multitud de artículos. En algunos casos, usted podría querer sólo concentrase en una parte del caso de estudio. En otras, podría quererse expandir en el tema y hacerlo un titular.

Si no está seguro sobre preguntar a sus clientes o socios  si quieren ser parte de su historia, recuerde que esto los beneficia a ellos también. Un caso de estudio no sólo provee publicidad sino también pinta a ambas partes en una  luz positiva. Claro, si su producto ha ayudado a corregir algún problema ilegal, su cliente podría no estar tan dispuesto a hablar de ello.

Así que la próxima vez que cierre un trato con un cliente interesante, tómese algunos segundos para considerar  si vale la pena contar la historia a una audiencia más amplia. Si sus clientes o socios la encuentran interesante, es muy posible que los medios también lo hagan.

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Por Rachel Meranus, Vice Presidente- Relaciones Publicas, PR Newswire

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