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Reglas de protocolo para vender

El saludo, la mirada y hasta una sonrisa pueden decir más que mil palabras. Descubre cómo usar estos elementos para reforzar tus argumentos de venta.
Reglas de protocolo para vender
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

La importancia del saludo y presentación
El primer contacto es vital para establecer un lazo estrecho. Por eso, el saludo debe ser con la mano extendida y un ligero apretón –eso transmite seguridad y la otra persona sabrá que puede confiar en ti–. Inmediatamente observa a tu cliente a los ojos, sonríe y di tu nombre, apellido y el cargo que ocupas.

Una vez que te invite a tomar asiento, ocupa una silla que no esté de frente al anfitrión, pues eso es señal de desafío o de medir fuerzas. “Rompe el hielo preguntando acerca de un detalle que haya en la oficina y siempre acepta cuando te ofrezca algo de tomar”, aconseja Águeda García. “Cuando comience la charla, coloca tus manos en posición triangular sobre la mesa. Eso demuestra que estás prestando atención”, señala Solís.

Decálogo del súper vendedor

1. Dirígete de “usted” e investiga cuál es el grado profesional de la persona que llamas o visitas. Si se trata de una mujer, averigua si es casada o soltera.

2. La tarjeta de presentación debe estar impecable, sin tachaduras o teléfonos escritos de puño y letra.

3. En el trabajo sólo existen las jerarquías y el género pasa a un segundo plano, así que no es necesario que le abras la puerta o dejes pasar primero a las mujeres.

4. Al subir las escaleras, el primero debe ser el hombre y después la mujer. Al bajar se invierten las posiciones.

5. Sé tú mismo: olvídate de las plumas, gadgets y autos ostentosos, pues darás la impresión de que eres superior a tu cliente.

6. Si llevas una pluma para hacer una presentación, asegúrate de que pinte y utiliza modelos sobrios (de preferencia, sin logotipos de tu empresa).

7. Apaga tu celular o ponlo a modo de “silencio”.

8. Si estás en una comida de negocios, evita las bebidas alcohólicas. Comienza hablando de temas coloquiales y deja la presentación formal para la hora del café.

9. Procura que la exposición de los argumentos de tu producto o servicio no dure más de seis minutos e invierte el resto del tiempo para recibir retroalimentación del cliente.

10. Despídete siempre de mano y evita los besos.

Siempre mira a los ojos.
Sostener la mirada es sinónimo de seguridad y honestidad. Por lo tanto, no tiene que ser agresivo, sino algo natural. Esto inmediatamente genera un ambiente de confianza entre cliente y vendedor.

Lo recomendable es que la mirada se concentre en los ojos y no baje del tabique nasal. Observar la boca es señal de una conver-sación de tipo social, mientras que del cuello para abajo significa una relación más íntima.

Interpreta el lenguaje no verbal
Existen signos que te ayudarán a saber si hay o no una buena comunicación entre el cliente y tú. Por ejemplo, si mientras te escucha la otra persona está con los brazos cruzados o no quita la vista de la computadora, significa que no está abierto al mensaje que le envías.

Así que sorpréndelo y lanza una pregunta inesperada sobre un tema coloquial, como el tráfico o el clima. El objetivo es atraer su atención pero sin presionarlo.

Tu postura siempre debe estar erguida. Evita mover la pierna todo el tiempo, entretenerte con una pluma o jugar con tus dedos. El consejo para las mujeres es no tocarse el cabello. Estas malas prácticas envían un mensaje de ansiedad y no es bueno para una negociación. Lo que sí está permitido es utilizar las manos para gesticular –cuida no abusar de este recurso–.

Jamás entres a la oficina de alguien hablando por teléfono. Si es el cliente el que recibe una llamada, espera a que conteste y después atrae nuevamente su atención, haciéndole una pregunta relacionada al tema tratado en ese momento.

Ahora bien, ¿cómo generar empatía? Con una sonrisa. Esto abre el canal de comunicación y pone en la misma sintonía a ambas partes, pues esperas que la contraparte te responda con el mismo gesto. Después, la estrategia clave es siempre mirar a los ojos para lograr algo fundamental: conexión. 

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