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Sueña en grande

Para poder ganar en el sector de las botanas, Super Pufft apostó por introducir mejores prácticas y maquilar productos para otras marcas.
Sueña en grande
Crédito: Depositphotos.com
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A fines de los 90, cuando estudiaba la carrera de Negocios Internacionales, Juan Carlos Guzmán –hoy director general de Super Pufft México, una empresa fabricante de botanas– aprobó sólo un taller sobre importaciones y exportaciones de las seis materias que cursaba durante el semestre. “Nunca fui buen estudiante”, reconoce. Pero esto no le impidió crear una compañía –con sede en Ecatepec, Estado de México–, que al cabo de 12 años produce cinco millones de piezas al mes, y exporta sus productos a China, Japón, Canadá y Estados Unidos, adaptando los sabores al paladar de cada región.

El trabajo final de la única asignatura que entonces aprobó consistió en desarrollar un plan de negocios para importar palomitas para microondas provenientes de Canadá, y éste fue el principio de la compañía que actualmente encabeza. Guzmán da el crédito de la idea a su padre, aunque el emprendedor, cuando aún no cumplía los 20 años de edad, operó la importación de un contenedor de palomitas desde el país de la hoja de arce. Y el negocio funcionó: el primer embarque que logró traer al país tardó cuatro meses en venderse; el segundo, dos meses; y el tercero aún en menos tiempo.

Luego de año y medio decidió buscar financiamiento para crecer. También viajó a Canadá y convenció a su proveedor –un empresario de origen iraní-musulmán, que casi le triplicaba la edad– para entrar en una breve sociedad que le permitiera arrancar una producción en México. Dicha asociación duró apenas seis meses, al término de los cuales, Guzmán adquirió la parte de su socio para así asegurar el control de la compañía.

En un inicio, la gama de palomitas que ofrecía –bajo su propia marca, Cartoon Popcorn– se integraba por cuatro presentaciones: mantequilla, mantequilla extra, natural y light, las mismas que ofrecían otros jugadores en el mercado. Toda esta primera etapa obtuvo buenos resultados.

Pero a petición de algunas empresas –como las de tiendas de autoservicio–, Super Pufft decidió comenzar a maquilar productos para otras marcas. De esta manera, el empresario comprendió que había una oportunidad por explorar en la diferenciación. Para ello, hace 10 años creó un área de desarrollo de productos que introdujo a la oferta palomitas para microondas con sabores nuevos como jalapeño, queso cheddar y nachos.

La primera vez que vendió sus productos al extranjero fue a una empresa chilena. No fue sencillo: el requisito era proveer granos de maíz tostado acaramelados –que allá son conocidas como cabritas–. Una vez más, Guzmán y su equipo echaron mano del ingenio y lograron endulzar el producto con sucralosa, un derivado del azúcar –comercialmente conocido como Splenda– que soporta altas temperaturas. “Fue un exitazo, y además lo desarrollamos bajo la marca (del cliente) Starpop”, dice satisfecho.

Ese hito consolidó el enfoque de la compañía en el nicho de lo que su director general llama “maquila” de palomitas. Si bien el nombre Super Pufft carece del reconocimiento que tienen marcas como Sabritas y Barcel, Guzmán asegura que se ha posicionado como “el mejor maquilador” de la industria. Mientras que los retos, según Jean Louis Pinoncely, asesor de negocios de la empresa, son consolidar su posición en el enorme mercado chino, donde compite contra jugadores globales y, por otro lado, seguir respondiendo a los consumidores que hoy demandan botanas más saludables.

Adapta una idea y mejórala

Juan Pablo Guzmán es poco propenso a hacer recomendaciones pues, en su opinión, lo que a él quizá pudo provocarle un tropezón, a otros podría funcionarles. Sin embargo, su caso resulta inspirador para aquellos que no destacan como estudiantes. El talento no se mide con una calificación. De hecho, este empresario, quien curiosamente no se consideraba a sí mismo innovador, obtuvo una mención honorífica en su tesis de licenciatura sobre la exportación de palomitas de microondas a Chile. “Fue el único 10 que me saqué en la carrera”, se ufana.

El éxito de esta compañía se explica por varios factores, como la elección de un nicho y una estrategia de ventas adecuada, así como un enfoque en la satisfacción del cliente y acciones internas que promuevan la eficiencia de sus colaboradores. Estos principios se reflejan en la práctica: además de crear nuevos sabores, la empresa logró que, a diferencia de las palomitas saborizadas que ya había en el mercado y a las que había que agregarles un polvo y agitarlas en la bolsa antes de comerlas, las suyas “reventaran” con sabor en un solo paso.

Esta novedad se tradujo en la utilización de menos empaque, lo que implica una acción en pro del medio ambiente; al igual que menor tiempo y mayor simplicidad en la preparación, añadiendo así conveniencia y satisfacción para el consumidor.

Pinoncely, socio del despacho de asesoría empresarial PyP y profesor en la Universidad Anáhuac Norte, conoce a fondo el desarrollo que ha tenido Super Pufft y destaca a la innovación como una de sus principales fortalezas. En tanto que “Juan Pablo ha mantenido la creación de nuevos productos y la distinción con base en sabores y presentaciones innovadoras en el mercado”, asegura el experto.

Partiendo de esta directriz innovadora, en 2006 Guzmán lanzó una línea de chicharrones para microondas. A primera vista, el paquete que los contiene podría confundirse con el de unas palomitas. Y al igual que éstas, están listos en cuestión de minutos. Además, a diferencia de las presentaciones tradicionales, poseen la ventaja de que ocupan menos espacio, tienen mayor vida de anaquel y a un precio competitivo. Estas botanas se venden bajo la marca Morelos, propiedad de la arrocera Covadonga.

No conforme con eso, el emprendedor vio una oportunidad en la producción de líneas de botanas listas para comer. Primero, fabricó palomitas de caramelo. Y acaba de lanzar botanas no fritas en forma de aros, una opción saludable dado que no están fritas y que se comercializarán bajo distintas marcas, como la cadena Chedrahui. En el futuro próximo, la apuesta está en la producción de unos muéganos llamados “palomquetas”, similares a las palanquetas pero hechas con palomitas acarameladas; al igual que productos con una tendencia gourmet, como palomitas dulces combinadas con nueces o chocolate.

Todo esto con base en un modelo de negocios inteligente que parte de la idea de que las palomitas son un commodity, que pueden venderse bajo distintas marcas. El diferenciador está en la marca en sí, la envoltura, el precio y en algunos casos, el sabor.

Maquilar productos para marcas de terceros es una práctica común, que va de la mano del impulso que han adquirido las marcas propias amparadas por las cadenas de autoservicios y que se caracterizan por sus precios bajos. Generalmente, los fabricantes lo hacen para aprovechar el tiempo ocioso de sus líneas de producción. Se puede decir que es una acción que busca llenar tiempos muertos. Pero Super Pufft invirtió este enfoque y convirtió la maquila en su negocio principal.

Motiva a tu equipo
En la oficina del director general (donde despecha sólo algunas veces por semana) está colocado un disco de dardos en la pared, un saco de box colgado del techo y unos guantes. El objetivo es que los colaboradores utilicen estos aparatos para relajarse. Esto sugiere que se trata de un sitio alejado del ambiente excesivamente sobrio que priva en el mundo corporativo. Super Pufft pretende ser un lugar donde hay emociones y se fomenta la iniciativa de los miembros del equipo.

Para Guzmán, es un mito pensar que el mejor activo de una empresa es la gente. En su opinión, hay que añadir que sólo lo es la gente buena en lo que hace, la que es exitosa o tiene ganas de serlo. Aquella que “hace un poco más de lo que se le pide”, dice.

¿Cómo motivar a los colaboradores para que rindan por encima de lo que se espera de ellos? El emprendedor describe algunas tácticas que emplea. Por ejemplo, diariamente hay una junta de gerentes y directivos que comienza a las 9:47 de la mañana, en punto. No antes ni después. Esa sesión arranca con las buenas noticias del día, ya sean profesionales o personales: desde avances en la cobranza hasta el anuncio de un hijo por nacer. Luego, se abordan los pendientes.

Por otro lado, maneja indicadores de color –verde, amarillo y rojo– para señalar el estatus de cada persona. Verde quiere decir que está haciendo bien su trabajo, amarillo es una advertencia y rojo significa que ese colaborador necesita ayuda para mejorar y si pese a ello no logra sus objetivos, tendrá que irse. Asimismo, existe el súper verde, que se adjudica sólo a quienes han destacado. De ese modo, el equipo se mantiene motivado y se promueve una meritocracia transparente, donde ascensos, aumentos de sueldo y otros estímulos quedan justificados por una evaluación del desempeño realizada a la vista de todos.

Además, en Super Pufft los colaboradores manejan tarjetas en las que anotan las prioridades del día. “¿Qué pasa? Que lo que más flojera te da es lo que dejas al final. Esta sencilla herramienta sirve como recordatorio y para establecer un plan de trabajo diario. Y lo mejor es que funciona de maravilla”, asegura Guzmán.

TIPS PARA TENER CLIENTES CONTENTOS
Juan Pablo Guzmán Abascal, director general de Super Pufft México, resume su enfoque hacia el cliente en los siguientes tres aspectos:

Respeto. El cliente es prioridad, aunque no siempre tiene la razón. El secreto para tenerlo siempre a tu lado está en establecer una relación a largo plazo, basada en una dinámica de ganar-ganar para ambas partes.

Servicio. Este concepto va de la mano con la disponibilidad. La empresa produce cinco millones de bolsas de botanas al mes, esto equivale a cinco millones de posibles quejas. Por ello, el equipo de trabajo está disponible todo el tiempo en sus celulares para responder a cualquier emergencia.

Precio. El objetivo no es ofrecer el costo más bajo, sino un precio justo a cambio de un producto de buena calidad y alta conveniencia.

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