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Fija metas y vende más

¿Tienes nuevos vendedores en tu negocio? Sigue estos tips para incrementar la productividad de tu equipo comercial.
Fija metas y vende más
Crédito: Depositphotos.com
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Para los dueños de pequeñas y medianas empresas (Pymes), trabajar con representantes de ventas por primera vez puede ser una experiencia frustrante. Sin embargo, establecer expectativas desde el principio es una buena opción para poner en práctica y así evitar malos entendidos en el futuro.

Por lo tanto, los emprendedores deberían tener la oportunidad de comunicarle a sus potenciales nuevas contrataciones cuántas llamadas de prospección se espera que hagan durante el primer mes, a cuántas citas de negocios se calcula que acudan en su primer trimestre de labores y en cuánto tiempo se proyecta que el nuevo agente comercial empiece a vender. Ojo: la persona encargada de manejar la fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poder responder estas preguntas.

Dado que no están seguros de la manera de fijar metas de ventas apropiadas para los recién contratados, la mayoría de los dueños evita determinar cualquier tipo de objetivos. La falta de metas claramente definidas provoca frustración, sinsabores y malos momentos entre ambas partes. También es cierto que no existe una fórmula para establecer estas expectativas, ya que varía de acuerdo con la industria, el producto o servicio, las habilidades del vendedor, etc.

Todas estas situaciones –más comunes de lo que te puedes imaginar– no deben ser impedimento para definir hasta dónde quieres llegar con tu equipo de vendedores.

Por eso, a continuación una guía para ayudarte a comenzar a resolver esta tarea.

En primer lugar, tienes que identificar tu ciclo de ventas. Recuerda que cada producto o servicio tiene un ciclo en particular, pues no es lo mismo vender un artículo de consumo masivo que una asesoría integral de contabilidad y finanzas. En general, los pasos son los siguientes:

Presentación o llamada de prospección
Conversación con quien toma las decisiones
Cita
Demostración del producto o prueba de capacidades
Propuesta
Cierre de la venta
Cobrar

Aunque quizá el ciclo de tu compañía incluya algunos pasos más o menos que el modelo planteado, suele haber un proceso regular para lo que ofreces. Sin importar cómo sea exactamente tu ciclo de ventas, utilízalo de base para determinar metas de productividad apropiadas.

Si tu equipo comercial ya tiene objetivos mínimos de productividad, tómalos y divídelos en tercios. De este manera, en el primer mes se esperaría que el recién contratado hiciera, por lo menos, un tercio de las llamadas de prospección como futuro colaborador de planta. En el segundo mes, el nuevo vendedor debería hacer dos terceras partes, y durante el tercer periodo mensual tendría que completar el 90% o más de las metas mínimas de productividad establecidas.

¿Y qué pasa si no tienes idea de cuál es el nivel de actividad promedio diario de tu representante de ventas? Aquí algunas recomendaciones por si tienes que empezar desde cero:

Escribe cómo piensas que debería verse tu ciclo de ventas. Habla con los representantes y aquellos que trabajan en otros departamentos para ver si tu pensamiento está en sintonía con la forma en que ellos observan el ciclo. Luego, pide a tu equipo comercial actual que comience a llevar un registro de las actividades relacionadas. Esto lo pueden completar en una hoja de cálculo.

Analiza las cifras. Averigua, por ejemplo, cuántas llamadas de prospección hace tu mejor vendedor en una semana, cuántas realiza el que tiene menor desempeño y cuál es el promedio del equipo; a cuántas citas acuden cada semana; cuántas propuestas envían. Las respuestas a esas preguntas constituyen tu verdadero ciclo de ventas.

Cuando los dueños de negocios hacen este ejercicio, sus reacciones van desde la sorpresa hasta un gran disgusto. Muchos hallan alarmantes los bajos niveles de actividad. Incluso, se sienten molestos consigo mismos por no poner más atención. Independientemente de cómo se sienten, lo que obtienen al final de este análisis es un punto de partida desde el cual comenzar a pensar para fijar las metas de productividad apropiadas para el recién contratado.

Multiplica tus ventas. Si no estás satisfecho con el número de llamadas que tus vendedores están completando, no pienses que debes usarlas de base o hacer caso omiso de ellas y empezar con nuevos objetivos. Si las cifras actuales son bajas, increméntalas en un pequeño porcentaje y luego divídelas en tercios para el recién contratado. Por muy insatisfactorias que resulten, usa los números actuales como punto de partida. Siempre puedes aumentar los requerimientos de productividad para los nuevos elementos durante el segundo y el tercer mes (con base en su desempeño).

Y en lo que se refiere a tu equipo actual, tendrás una mejor oportunidad de mejorar con éxito su desempeño si incrementas sus metas de productividad gradualmente (digamos entre un 10 y un 20% mensual por un periodo de entre tres y seis meses). Por otro lado, es ideal comentar (durante la entrevista) esta situación antes de que el candidato se integre.

Tómate el tiempo necesario para establecer expectativas razonables y ajústalas a la medida de los vendedores recién contratados. Platica sobre estas metas antes de su primer día de trabajo. Aquellos que no estén comprometidos con las ventas o cuya motivación no sea el dinero, hallarán esto amenazador. Y quienes quieren tener éxito hallarán esto bastante útil y lo usarán en su beneficio.

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