Plan de Negocios

Determina el tamaño del mercado emergente

¡Apuesta por los mercados nuevos y en rápida expansión! Te decimos cómo medirlos en tu Plan de Negocios.
Determina el tamaño del mercado emergente
Crédito: Depositphotos.com

Uno de los desafíos más grandes al hacer un Plan de Negocios es determinar el tamaño de los mercados emergentes. Es de suma importancia que sea presentado un tamaño de referencia, que corresponda a las ventas de la empresa, si se trata de capturar el 100% del nicho específico del mercado.

Medir el mercado de referencia -sobre todo si se trata de mercados nuevos y de rápida expansión- es muy importante, pues se trata de una gran oportunidad de convertirse en líder del mercado. Sin embargo, muchos inversionistas, accionistas o directivos son escépticos debido a que se trata de mercados que aún no existen o son demasiado pequeños.

El dimensionamiento de los mercados emergentes puede convertirse en un gran reto, por lo que te entregamos una fórmula para hacerlo:

Para medir el mercado tradicional debes tomar en cuenta distintos factores (dependiendo del negocio) como por ejemplo las tendencias demográficas, psicográficas, ventas anteriores, tasas de consumo, variaciones del precio, etc. Sin embargo, en los mercados emergentes varios de estos factores no existen debido a que no han sido explotados.

Es por esto que requieres de dos enfoques, donde cada cual te dará lugar a una aproximación diferente del tamaño del mercado potencial, y con frecuencia las cifras trabajan juntas para proporcionar una base sólida para los mercados potenciales.

La primera fase ha sido llamada “pelando la cebolla” y considera los mercados genéricos en que estás tratando de penetrar, y quita los que no te interesan. Es decir, consiste en ir reduciendo mercados hasta llegar sólo a los que te quieres enfocar.

La segunda metodología consiste en evaluar el mercado desde varios ángulos a la aproximación de la cuota de mercados potenciales y responde a preguntas como:

- Competidores: quiénes son, qué hay en su cartera de productos, cuánto tiempo llevan en el mercado, etc.
- Clientes: características demográficas y psicográficas, qué productos utilizan, cuál es su grado de lealtad a los proveedores actuales.
- Factores de mercado: Los factores que influyen en las normas sobre el tamaño del mercado del gobierno, la consolidación del mercado en los relacionados, cambios en los precios de materias primas.
- Estudio de casos: qué otros mercados han sido parte de transformaciones similares y cuáles eran las tasas de adopción de los clientes en esos mercados.

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