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Manual para vendedores estrella 1

Conoce los secretos de una de las asesoras más exitosas de Nissan Mexicana, la automotriz número uno en ventas del país.
Manual para vendedores estrella 1
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

El famoso refrán que dice que “vendedor se nace, no se hace”, quedó en el pasado. Antes, el talento,  el instinto y la experiencia podían ser suficientes para cerrar una operación. Pero en el mercado actual, con las nuevas exigencias de los consumidores, la ampliación de los canales de distribución y la mayor competencia en productos y servicios, se imponen la profesionalización y la capacitación.

Sí, al final siempre se trata de vender. Pero ahora es imprescindible la preparación, la asistencia al cliente, la creatividad y, sobre todo, la paciencia para escuchar y buscar la solución a cualquier necesidad. Es algo que saben las compañías más exitosas, no importa su tamaño. Por eso apuestan por equipos de ventas profesionales, bien informados y que reciben capacitación permanente.

Entre las empresas que siguen esta filosofía de formar equipos comerciales de alto desempeño destaca Nissan Mexicana, que en 2011 cumple 50 años de operaciones en el país y lo hace colocándose por segundo año consecutivo como la número uno en ventas de la industria automotriz. En 2010, la firma alcanzó una participación del 23% del mercado, tras comercializar 189,519 vehículos (casi 34,000 unidades por arriba de su competidor más cercano, que es General Motors).

Pero no sólo eso. Entre los 10 vehículos más vendidos en la República, la marca tiene cuatro modelos: la pick up NP300, el Sentra, el Tiida, y el auto líder en México, el Tsuru, que en 2010 se situó por 14º año consecutivo a la cabeza del segmento de compactos, con la cifra acumulada de 1.5 millones de unidades vendidas (60,000 unidades en promedio al año).

Los números son contundentes, pero ¿cuál es la estrategia que sustenta el éxito comercial de la automotriz? Todo parte de un programa de capacitación constante a la red de distribuidores de Nissan. En este proceso de formación se pone especial interés en los asesores de ventas, a quienes se les inculca que un cliente debe ser atendido con disposición y paciencia, a fin de lograr lo que denominan “una venta emotiva”.

El objetivo es que el consumidor se lleve una serie de vivencias positivas para que no sólo quede satisfecho con la compra de su auto, sino que también regrese por asesoría y servicios de mantenimiento. En consecuencia, que se convierta en un cliente frecuente, capaz de recomendar la marca y de volver años más tarde por un modelo más reciente.

Una de las vendedoras más exitosas de la automotriz en todo el país es María Mendiola López. Desde hace 21 años trabaja como asesora de ventas en el Distrito Federal, lo que le ha valido ser reconocida como “Vendedora Fórmula 1” y ser premiada con dos viajes a Europa por su desempeño. Durante 2010, pese a la lenta recuperación económica que se observó en el país, logró colocar entre 30 y 35 vehículos por mes.

Durante todo este tiempo, María ha prestado sus servicios a la distribuidora Imperio Automotriz del Sur, que comercializa la marca en Xochimilco, al sur de la capital del país, y que forma parte de Grupo Autofin México.

La asesora tiene una amplia cartera de clientes. Cuenta que la buscan desde personas que quieren adquirir un auto por primera vez hasta los hijos de aquellos que fueron sus primeros compradores en 1990. Cada mañana tiene la misma misión: atender a todos por igual.

Con una sonrisa en el rostro y sentada en su pequeño despacho privado en la agencia, donde recibe llamadas cada 10 minutos, relata que comenzó en el negocio porque siempre le gustaron y tuvo facilidad para las ventas. Una profesión que con el tiempo se convirtió en su pasión y que le dio los recursos necesarios para mantener a su familia “No llegué a esto como mi última opción, sino porque siempre me apasionó el servicio y trabajar para que el consumidor se vaya contento”, afirma.

Al hablar de su éxito como vendedora explica que entre los elementos que la han ayudado a satisfacer las necesidades de sus consumidores destacan el amor que le tiene a la marca, a la empresa, a su familia y a su trabajo.

Pero tener éxito en el trabajo, aclara, se debe establecer prioridades. Para ella, lo primero es el cliente, quien merece toda su atención. “Para cerrar con éxito el proceso de venta, siempre tengo en mente que nuestros consumidores necesitan ser atendidos con paciencia. Es por eso que debemos ser perseverantes y tenaces, apasionados al máximo en cada explicación que les ofrecemos, así como estar convencidos de que los vehículos que tenemos están hechos con la mejor calidad a nivel mundial”, comenta.

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