Franquicias

Construye relaciones de largo plazo

Un franquiciante y un franquiciatario son socios que necesitan trabajar juntos para que su negocio sea exitoso.
Construye relaciones de largo plazo
Crédito: Depositphotos.com

Una franquicia es un formato de negocios según el cual una persona física o moral (franquiciante) concede a otra (franquiciatario), por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca, transmitiéndole los conocimientos técnicos necesarios que le permitan comercializar bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes.

Así que si piensas emprender bajo este modelo –que implica apegarse a los lineamientos, políticas y procedi-mientos de la franquicia–, tu responsabilidad es saber a ciencia cierta con quién te vas a asociar.

Recuerda que el franquiciante no sólo es poseedor de know how de producción y/o comercialización, sino que entre sus responsabilidades se encuentra cuidar la reputación de la marca –que comienza por la correcta selec-ción de los franquiciatarios–. También debe supervisar el funcionamiento de las franquicias a través de asistencia técnica y soporte.

Por su parte, el franquiciatario (persona física o moral) es un cliente, ya que adquiere contractualmente del fran-quiciante el derecho a explotar una franquicia. Esto incluye tanto el uso de una marca y la operación de un negocio como la transferencia de tecnología, experiencia y conocimientos. Por lo tanto, ambas partes son socios de negocios, ya que comparten utilidades o beneficios del punto de venta que los une. También conjuntan esfuerzos para lograr un objetivo común: que la unidad franquiciada sea exitosa y redituable.

El trato ideal

Los emprendedores esperan que el dueño de una franquicia sea una persona honesta. Mientras que el franquiciante debe tomar las medidas necesarias para comprender de manera correcta cuáles son las expectativas del franquiciatario. ¿Por qué? Sucede que a veces quienes analizan la opción de adquirir una marca no están del todo conscientes de las implicaciones del modelo. Hay gente que se acerca a comprar una franquicia porque piensa que al segundo mes le dará ingresos para vivir cómodamente. Pero en la realidad primero hay que alcanzar un punto de equilibrio antes de generar utilidades.

Para evitar sorpresas, el dueño de la franquicia debe analizar el perfil del candidato, investigar si tiene la capacidad de inversión, conocer su formación profesional y experiencia empresarial; incluso, verificar el arraigo y conocimiento de la zona en la que piensa operar.

Con base en este análisis, se puede saber si el franquiciatario busca un esquema de autoempleo, una inversión a largo plazo o ser casi un asociado para ser distribuidor de la marca en un territorio que considera rentable. Sea cual sea el caso, es importante tener en cuenta que no se trata simplemente de vender una franquicia, sino más bien de generar una relación de negocios.

A fin de conocer el nivel de compromiso y seriedad de la empresa franquiciante, el franquiciatario debe exigirle información previa a la firma del contrato. Ésta no debe limitarse a lo que exige la ley. Hay que ir más allá para identificar las ventajas que ofrece la franquicia, para tener una idea clara sobre en qué vas invertir tu dinero. Mejor aún, entrevístate con otros franquiciatarios para conocer su experiencia con la marca.

Una vez firmado el contrato, el corporativo debe dar todo el soporte, capacitación e información durante el proceso de preapertura. El alcance de este apoyo lo define el franquiciante y tiene que ser consecuente con la cuota que cobra. Esto puede incluir desde dar los criterios de la ubicación ideal del local y encontrarlo, hasta la definición de los perfiles de los puestos y selección del personal.

Como franquiciatario, tienes que estar consciente de cuáles son tus obligaciones, qué se puede y qué no se puede hacer. Exige que el contrato sea claro y completo; no necesariamente con un lenguaje muy técnico, sino que dé seguridad jurídica a ambas partes. Tras el arranque, la inauguración y la capacitación en el punto de venta, lo siguiente es el soporte técnico. En el ejercicio diario te toparás con una serie de situaciones que no podrás resolver, y para ello contarás con la experiencia de la marca. ¿Cómo se va involucrar el franquiciante para resolverlo sin caer en el paternalismo?

Como franquiciatario eres dueño de tu negocio y, en consecuencia, responsable de tu inversión. No puedes exigir que el franquiciante solucione todos tus problemas (sin cobrar), ya que en este punto él se convierte en tu asesor. Sin embargo, el propietario de la marca debe invertir en investigaciones de mercado, desarrollo de nuevos productos y servicios, y mantenerse al pendiente de hacia dónde se mueven las tendencias de consumo.

Las conclusiones deben comunicarse a toda la red para crear un plan de trabajo conjunto. Así también se pue-den generar estrategias de publicidad institucional (y local) para posicionar el nombre y el concepto.

Al final, aunque la relación sea estrictamente de negocios, recuerda que la claridad, transparencia y reciprocidad determinan el éxito de una franquicia.

Elige la opción que más te conviene

Las ventajas que ofrece una franquicia frente a un negocio independiente representan una razón suficiente para entrar en esta relación comercial franquiciante-franquiciatario.

Franquicia  
Cuentas con la experiencia de la marca
Es un modelo de negocio probado
Los procesos están estandarizados y documentados en manuales
Incluye un plan de marketing y publicidad institucional y local
Cuentas con asesoría permanente, soporte y asistencia técnica

Negocio independiente
Debes comenzar desde cero a generar tu propio conocimiento
Es una inversión sin garantías de éxito
Hay que crear un concepto desde el principio y probar su efectividad
Todas las estrategias de difusión van por tu cuenta o tienes que contratar una agencia
Debes capacitar a tu personal o bien, contratar a alguien que lo haga


* Por: Alcázar & Compañía