Plan de Negocios

¿Cómo mantener actualizado tu Plan de Negocios? 1

¿Cómo mantener actualizado tu Plan de Negocios? 1
Crédito: Depositphotos.com
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Si eres uno de los pocos emprendedores que arrancó con un plan de negocios, seguramente habrás dedicado muchas horas a elaborar este documento. Pero el esfuerzo valió la pena: ¿imaginas lo difícil que hubiera sido comenzar sin una idea bien definida o sin cifras sobre las perspectivas de crecimiento de tu mercado?

Hoy, quizá te preguntes dónde dejaste ese documento sobre el que alguna vez vertiste café durante tus noches de desvelo. Posiblemente está arrumbado en un cajón o incluso, ya forma parte del archivo muerto. “Ya no hace falta”, piensas. Si es tu caso, ¡te equivocas! Porque nunca es un mal momento para revivir tu plan de negocios.

El caso de Intellego es buen ejemplo de las ventajas de actualizar este documento. Hace cinco años, esta consultora –líder en soluciones de gestión de información con sede en la Ciudad de México, y que ya opera en Estados Unidos y varios países de Centro y Sudamérica– recibió un diagnóstico poco halagador: su plan de negocios carecía de las bases necesarias para alcanzar un crecimiento sostenido.

Entonces, sus dueños se dieron a la tarea de repensar el documento para asegurar la sustentabilidad de la empresa. Por lo que tuvieron que replantearse hasta dónde querían llegar, en cuánto tiempo y cómo lograrlo. Este ejercicio les permitió redefinir su estructura comercial, qué mercados debían atender, qué líneas de servicio ofrecerían y, al final,  cuáles eran los elementos de diferenciación que tenía la compañía.

Hora de replanteos

Fundada en 1999, Intellego provee consultoría y servicios de Business Intelligence y Business Management, conceptos que abarcan la recopilación, gestión y análisis de datos para facilitar la toma de decisiones empresariales. El replanteamiento de su plan de negocios generó hallazgos interesantes. El primero fue la necesidad de crear un modelo de venta que le diera mayor “profundidad” entre sus clientes actuales, lo que significaba venderle más a cada uno, así como mayor amplitud en un territorio específico. Esto se traduciría en atraer nuevos prospectos.

Antes de la revisión del plan de negocios, el modelo de la empresa estaba basado en proyectos: después de atender la necesidad específica de un cliente, se enfocaba en el siguiente. La estrategia de profundidad, en cambio, implica identificar otras necesidades mientras se lleva a cabo un proyecto, con miras a establecer una relación de largo plazo con la cartera actual. En paralelo, otra parte de la estructura comercial se mantiene en la búsqueda de más clientes.

El segundo hallazgo fue que el mercado mexicano –donde Intellego estaba enfocada– era insuficiente para lograr el crecimiento que la firma quería alcanzar. Puesto en perspectiva, el mercado brasileño de Tecnologías de Información (TI) es casi cuatro veces mayor que el mexicano y el estadounidense es 20 veces mayor que el primero.

Como dicen los especialistas, para seguir creciendo hay dos caminos: incrementar el mercado o expandir el portafolio de servicios o productos. “Por un lado, el crecimiento de nuestra oferta en el mismo mercado implica hacer frente a nuevos competidores en categorías que no necesariamente dominamos”, dice Felipe Labbé, socio y director comercial de Intellego. La otra alternativa es mantenerte en tu área de especialización atacando otros mercados. Intellego optó por esta última y, luego de analizar los distintos escenarios, inició su internacionalización. Hoy opera ya en Chile, Colombia y Panamá, y está dando sus primeros pasos en Estados Unidos.

Como resultado, este año casi dos quintas partes de la facturación de la empresa provendrán del extranjero. “Estamos trayendo 38% de nuestros ingresos de mercados a los que llegamos gracias a que modificamos nuestro plan de negocios”, subraya Felipe.

La falta de sustentabilidad en el documento original de la compañía fue identificada en 2006 por un panel de expertos de Endeavor, una aceleradora de negocios que apoya a empresas para crecer y generar nuevos empleos. El fundador de Intellego, Eduardo Graniello, se dio entonces a la tarea de replantear el plan y atraer nuevo talento. Convenció de unirse a la firma a Labbé, quien tenía una exitosa carrera de casi dos décadas en Hewlett-Packard. Y fue el nuevo equipo directivo el que dio forma al documento reformulado.

El año pasado, la empresa se sometió otra vez al mismo proceso que dio origen a su nuevo plan de negocios, pasó la prueba y entonces sí se convirtió en una empresa Endeavor.

Labbé recomienda que el documento abarque un horizonte de tres años. Y someterlo durante ese lapso a revisiones periódicas. Por ejemplo cada semestre, ya que al transcurrir el tiempo las variables y los supuestos del plan cambian. “Tienes que ir revisando para corregir o ajustar, de acuerdo a la realidad que encuentras contra lo que planeaste”, dice.

En el caso del plan de negocios de una empresa que arranca, Felipe sugiere revisar el documento cada tres meses durante los primeros dos años.
Paula Bojikian, gerente de Servicios a Emprendedores de Endeavor, comenta que una revisión también es pertinente “si hay algún cambio muy importante en el mercado”. Por ejemplo: la entrada de un competidor importante, así como ajustes regulatorios o novedades tecnológicas.

Para el directivo de Intellego, las ventajas de mantener al día el plan de negocios son claras, más allá del incremento en las ventas de la empresa. Por un lado, el documento marca la dirección que quiere alcanzar la compañía. Es una herramienta fundamental para llegar del punto A al B, y así evitar desviarse hacia otra dirección. Por eso, es importante su actualización constante para adecuarlo a las nuevas circunstancias del mercado y a las de la propia empresa.

Además, cuando el rumbo de la empresa está claro se evita que cada quien jale “hacia donde cree” que debe ir, comenta Felipe. Claro que la comunicación es clave, por lo que Intellego se asegura de informar a todos sus consultores sobre los objetivos de la firma en reuniones que se realizan cada seis meses.

En segundo lugar, un negocio puede crecer de forma natural en función de sus capacidades y el tamaño del mercado que atiende, pero llegará un punto en el que eventualmente requiera más capital de trabajo. Desconocer a cuánto ascienden los recursos necesarios para poder expandirse representa un riesgo enorme. Y no se trata sólo de dinero o maquinaria, sino también de atraer talento a un costo normalmente mucho mayor que si esas capacidades se hubieran desarrollado de manera anticipada en casa.