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7 pecados capitales del vendedor

Conoce los principales errores que cometen los vendedores y las soluciones para convertirte en un profesional de las ventas.
7 pecados capitales del vendedor
Crédito: Depositphotos.com

Tal vez te preguntas, ¿por qué nace este concepto de los siete pecados capitales? La explicación es que la gran mayoría de vendedores que no tiene una formación de estrategias en ventas ni metodología es la que comete estos errores a diario. Y lo peor es que la factura no siempre la pagan ellos, sino los propios consumidores.

Así que prepárate para descubrir cada uno de estos siete pecados capitales y, a través de una autoevaluación, identifica si has cometido alguno (o varios de ellos). El objetivo es corregir estos errores a fin de mejorar tu desempeño como todo un profesional en ventas.

1. Soberbia. En el mundo de las ventas es equivalente a ir sin preparación a una cita o bien, ser impuntual. Prepararte para una entrevista con un prospecto implica “hacer la tarea”, es decir, saber a dónde te vas a meter. Si dominas tu producto o servicio –punto clave que debe cumplir todo profesional en ventas–, entonces es básico conocer algo de la persona con quien te entrevistarás; al menos su nombre y cargo.

El ser impuntual es un gran error porque con ello le estás diciendo al cliente que no lo valoras y que tienes más jerarquía que él; por eso, tú decides a qué hora llegar. La solución es simple: hay que ser puntual. Piensa que si alguien te da una cita para que le hagas una presentación de tu oferta y tiene que esperarte, al final, ya no tendrá ganas de comprarte.

¿Qué pasa cuando vas retrasado? Suele suceder que se presentan inconvenientes, tráfico o saliste tarde de la cita anterior. El pecado de la soberbia es no avisar. En este caso, hay que prever y hablarle a tu contacto para comentarle la situación; pregúntale si te puede atender a otra hora o si es necesario reagendar.

¿Por qué no avisan los vendedores? Por miedo a que les cancelen la cita; pero por ese temor quedan peor pues encima de que llegan tarde, aún pretenden vender sin sufrir consecuencias. Así no funcionan las ventas. Antes de salir rumbo al encuentro, lo más conveniente es llamar a tu prospecto para decir que ya vas en camino. Incluso, pídele a tu secretaria, asistente o colega que haga la llamada por ti, así te muestras como todo un profesional; es cuestión de apariencia, se vale.

2. Gula. “Presentas y te vas; el que sigue”. En otras palabras, sólo buscas citas por conseguir la cuota fijada. No hay compromiso, no hay seguimiento, no hay nada. El vendedor quiere meter el gol de “bote pronto”. La gula es tener la intención de hacer mucho, aunque sin generar resultados; como se dice coloquialmente, “mucho ruido y pocas nueces”.

La solución: hay que saber realizar presentaciones efectivas, que impacten. Los profesionales en ventas no tienen que agendar muchas citas para lograr un cierre, sino que saben cuántas citas deben hacer para cerrar y, sobre todo, en qué cita van a cerrar. Recuerda que el que mucho abarca, poco aprieta.

Por ejemplo, un vendedor de celulares pretende vender volumen porque tiene mucha demanda, pero no se enfoca para conseguir su objetivo de manera efectiva. No por lanzar muchas veces la caña de pescar en automático tendrás una gran pesca. Las ventas requieren paciencia; hay que encontrar tu ritmo, sin atragantarte (a propósito de la gula). Un consejo más: en un equipo de ventastampoco puedes tener puros cerradores, pues alguien tiene que hacer la “talacha”.

3. Pereza. Cuando en lugar de hacer, en realidad no haces nada (te paralizas). Hay tantas labores por realizar, que al final no inicias ni completas ninguna tarea. Y el segundo componente de la pereza se llama aburrimiento: “mi producto es tan bueno que te va a solucionar la vida –con voz de pereza–. Así, nadie te va a creer lo que dices (aunque sea cierto).

Si haces una presentación aburrida ninguna persona te comprará, ni siquiera por compasión. Lo estático llama a cosas estáticas y ventas es algo dinámico; necesitas pisar el acelerador y ponerte en movimiento. Por ejemplo, el prospecto te dice emocionado: “estoy muy interesado en su producto, me gustó, lo necesito, lo quiero”; mientras que tu respuesta es: “luego le mando la cotización”. Y lo peor es que pasa un mes y no hay respuesta de tu parte (porque la pereza imperó).

Muchas veces el no hacer, no comprometerse o no cumplir te quita ventas. La pereza es lo contrario al servicio. Hoy, el éxito es para el vendedor que sea más rápido en presentar la solución, pues las personas buscan respuestas rápidas para resolver sus problemas.

4. Ira. Es similar a la falta de seguimiento. Cuando estás iracundo, simplemente no piensas, estás enojado o pasan tantas cosas por tu mente al mismo tiempo que no te permiten ver lo que sucede a tu alrededor. Por lo que en ventas la ira significa que estás tan colérico por buscar clientes y por generar resultados, que dejas pasar las oportunidades.

Primer consejo: hay que estar preparado para cerrar en el momento en el que el cliente quiera. No hay que dar más largas al asunto. Por ejemplo, cuando una persona está decidida a adquirir un auto, muchas veces sucede que el vendedor no puede concretar la transacción, ya sea porque no tiene el modelo en existencia o porque simplemente él no está capacitado para dar el servicio.

Peor aún, el vendedor promete tener todo listo al día siguiente a primera hora, pero no se comunica para cerrar el trato. ¿Cuál es la reacción del cliente? Lógico, buscar otra opción. No olvides que el que busca, encuentra. Si tú no estás preparado para dar una solución inmediata, el comprador seguramente la hallará. El valiente que logre resolver su problema en los términos que lo solicite, se convertirá en su héroe y hasta le aplaudirá.

5. Lujuria. Cuando estás con un cliente y te muestras tan ansioso por cerrar que comienzas a creerte adivino y no dejas hablar a la otra persona; no permites que se exprese, obvias cosas y esto al final hará que te equivoques. Solución: hay que preguntar y escuchar. Ventas es escuchar; si escuchas y sabes preguntar, entonces tendrás el secreto para vender sin problemas.

Si tienes las preguntas adecuadas y escuchas activamente (con los cinco sentidos), el cliente te dará el plan de vuelo, es decir, te dirá cómo venderle: “si tú me resuelves estos puntos, sí te compro”. El problema de miles de vendedores es que no escuchan, quieren obviar; en lugar de escuchar lo que el cliente quiere.

Por ejemplo, cuando compras artículos tecnológicos, apenas estás explicando lo que quieres y el vendedor te muestra el modelo que según él es el que buscas. Error, así se pierde la venta. Y lo peor de todo es que el vendedor no se da cuenta que está cometiendo un pecado capital.

Es preferible preguntar de más para obtener más información, que obviar las cosas debido a que quedaron vacíos. Si cuentas con los datos correctos, tendrás la solución correcta. Y si tienes duda, se vale volver a preguntar. Regla de oro: a un cliente no se le interrumpe, hay que dejarlo hablar.

6. Envidia. En ventas se llama mentir, y se trata del peor de los siete pecados; porque tarde o temprano se presentará la consecuencia. Toma en cuenta que lo negativo se difunde de boca en boca de inmediato; incluso, más rápido que lo positivo. Por lo tanto, siempre debes decir la verdad y así nadie te podrá decir que eres un mentiroso.

Por ejemplo, si un cliente te pregunta si lo que ofreces tiene determinada ventaja con respecto a la oferta de la competencia, tu respuesta debe ser sincera. La clave es adelantarte y decirle lo que sí hace tu producto y qué es lo que no hace. Es más, si tiene una desventaja, debes mencionarlo. Lo que sí es lo debes destacar, y lo que no es lo debes puntualizar.

Los vendedores mienten por temor a perder la venta, por querer hacerse los interesantes o por desconocimiento. Y lo llevan al extremo, ya que prefieren tener la última palabra a decir “no sé”; entonces, inventan o dicen una media verdad, es decir, mienten. Consejo: si no sabes algo, dilo y comprométete a investigar el asunto y a tener una respuesta a la brevedad posible.

7. Avaricia. Es el miedo a hablar de dinero. No puede ser que a un vendedor le dé miedo tocar este tema. Aquí la cuestión es que creen que es muy profesional decir: “¿le gustó el producto? Muy bien, no se preocupe, le enviaré la cotización la próxima semana”. Grave error. Si el cliente está listo para cerrar el trato, sólo hay que hacerlo.

Un auténtico vendedor tiene que saber hablar de dinero, pues precisamente su labor es hacer negocios. Si el prospecto pregunta el precio, hay que dar una respuesta inmediata. Incluso, existe una estrategia llamada (AGIT): Ahorro, Gasto, Ingreso y Tesoro. Si la implementas de forma correcta puedes mostrarle al cliente, entre otros puntos, la cantidad de dinero que le ahorrarás con la solución que le ofreces. Y a partir de ese ahorro, cómo puede agregarle valor a su propia oferta.