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Cómo venderle a grandes clientes

Cumplir con los estándares que exigen las corporaciones es difícil. Aquí las claves para convertirte en su proveedor.
Cómo venderle a grandes clientes
Crédito: Depositphotos.com
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Muchos negocios pequeños cometen los mismos errores al tratar de venderle a las 500 empresas de Fortune, aseguran Brian Tippens, director de Diversidad de Proveedores Globales y Sustentabilidad de Hewlett-Packard (HP), Phyllis Meyer, consultora analítica senior de Dun & Bradstreet, y Bill Balduino, vicepresidente de Manejo de Riesgos de D&B.

Cuando piensas en grandes compañías que operan en el país, como Femsa, Grupo Carso, Walmart o Cemex, por citar algunos ejemplos, es probable que te sientas intimidado tan sólo con escuchar estos nombres. De entrada, nunca pensarías en convertirte en proveedor de ellos, pues quizás apenas estás arrancando tu proyecto o tu negocio no cuenta con una gran infraestructura ni con un ejército de colaboradores.

La buena noticia es que no es necesario ser una gran empresa para venderle productos o servicios a una firma que tiene, incluso, un alcance global. Sigue los consejos prácticos que este grupo de expertos revelan para amarrar una gran cuenta corporativa.

1. Haz la tarea. Los emprendedores bien preparados saben qué productos o servicios (que ellos podrían ofrecer) ya están usando sus prospectos de clientes. También han sopesado la oferta de la competencia (puntos a su favor y desventajas) y están listos para explicar por qué hacer negocios con sus pequeñas o medianas empresas (Pymes) significaría un mejor trato para ambas partes, señala Tippens.

2. Prepara una presentación ultracondensada. Tienes que estar listo para “disparar” tu discurso (lleno de argumentos sólidos) en los pasillos de los departamentos de ventas de las grandes compañías, especialmente, en los eventos masivos como el “Día de los Proveedores”. El directivo de HP recomienda que te prepares para explicar qué haces y por qué eres la mejor alternativa en apenas 30 ó 60 segundos.

“He visto a muchos dueños de empresas –que buscan ser nuestros proveedores– decir: ¿qué necesita HP?”, cuenta Tippens. “En vez de: esto es lo que hago realmente muy bien, es por eso que lo que le ofrezco es mejor que la actual solución que ustedes usan”.

3. Mantén tus finanzas en orden. Balduino, de D&B, advierte que debes estar consciente de que los compradores de las grandes compañías investigarán tu crédito, tanto en el momento en que ganes la cuenta como después y con regularidad. Lo que sucede es que están buscando hacer negocios contigo como si fueras un riesgo. “Recuerda que si tu evaluación muestra que estás en números rojos, podrías perder la cuenta”, apunta.

4. Cumple con tus entregas. Por ejemplo, si no tienes la capacidad manufacturera de venderle tu producto a una gran cadena nacional, déjalo claro desde el principio.

Balduino asegura que las grandes compañías quieren formar relaciones en términos constantes, no hacen compras ocasionales. Así que asegúrate de que puedas proveerles el volumen que necesitan.

5. Elabora un plan de seguimiento. Recuerda que los compradores siempre están ocupados. Por lo tanto, sé persistente –pero no una plaga– y verás que ellos se darán cuenta de que eres una persona seria. Al final de la reunión que tengan, haz la siguiente pregunta: “¿cuál es la mejor manera de mantenerme en contacto contigo?”, sugiere Tippens.

6. Usa tarjetas de presentación profesionales. Por su parte, Meyer afirma que en D&B todos dicen que si “pagaste por ambos lados de la tarjeta, debes usarlos”. Pon una oferta especial al reverso y asegúrate de que tenga todas tus referencias y datos de contacto, como tu dirección, teléfono, celular y correo electrónico. Las tarjetas que no tienen nada más que tu nombre y el de tu compañía no presentan a tu negocio de manera muy profesional. Y lo peor de todo es que no das opciones para que te contacten.

7. Abre una cuenta de correo electrónico corporativa. Nada desilusiona más a un director de compras en busca de grandes proveedores que escuchar tu elaborada presentación acerca de las maravillosas habilidades de tu compañía y terminar con: “así que por favor ponte en contacto conmigo en …@yahoo.com”. Aquí el consejo es sencillo: invierte en un sitio Web y en una dirección de correo electrónico profesional que lleve el nombre de tu compañía.

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Mitos y ?realidades del retail

Si buscas convertirte en proveedor de una gran cadena de autoservicios, toma en cuenta que existen algunas creencias equivocadas sobre este sector. A continuación, se esclarecerán algunas de las más comunes.

Mito. Si le vendo a una cadena de retail, se acabaron mis problemas como empresario.
Hecho. La realidad es que el trabajo empieza después de entregar. Una vez suministrada la mercancía, debes estar pendiente de analizar el movimiento de tus artículos en el piso de venta y, sobre todo, de cuántos productos pasan al día y por tienda en la caja registradora.

Mito. Debes producir un volumen enorme para ser proveedor de una cadena comercial.
Hecho. Hay proveedores que entran a surtir a una sola tienda y a partir de ahí crecen para satisfacer la demanda de más unidades. Lo cierto es que una empresa puede vender de acuerdo a su capacidad de producción.

Mito. Mi producto es bueno y, por lo tanto, se tiene que vender.
Hecho. Cada quien está enamorado de su oferta. Pero la principal crítica del artículo tiene que provenir del mismo fabricante. El proveedor no sólo debe presentar su producto al cliente potencial, sino un plan de negocios rentable. Ponte en el lugar del jefe de compras y autoevalúate; hazte esta pregunta: ¿realmente me compraría a mí mismo este artículo?

Mito. Llevarse bien con el comprador garantiza el negocio.
Hecho. La relación personal pasa a segundo término; lo que en realidad cuenta es cuánto producto mueves en el piso de venta, la rentabilidad y la rotación de los artículos.

Consejos de los expertos

Evita asumir la actitud de que el gran corporativo te está haciendo un favor. Si llegas con  un plan y objetivos sólidos, y le demuestras al comprador que tu producto tendrá rotación y la empresa que representa ganará dinero con él, seguramente lo conquistarás.

Jorge Quiroga, director general de 8th and Walton, enumera estas preguntas clave que debes hacer al comprador a fin de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes:
¿Cuántas unidades de mi producto necesitas vender cada semana por tienda y a nivel cadena para que sea factible para tu compañía?

A nivel de empresa, ¿cuáles son los márgenes con los que vas a marcar mi producto para saber si entre los dos podemos desarrollar una estrategia de precios?

En este contexto también debes conocer qué otros cargos puede hacer la cadena comercial, como el costo de logística de sus centros de distribución o los descuentos que realiza por apertura de tiendas, publicidad, exhibición, etc.

¿Cuál es la estructura de tu organización: tú a quién le reportas y quién te reporta a ti? (Esto sirve para que si surge algún problema con un comprador, sepas a quién acudir para resolverlo).

¿Cuál es el proceso de compra y en cuánto tiempo te puedo empezar a entregar? (El objetivo es que tomes la iniciativa para que juntos sigan una agenda).