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La efectividad del boca en boca

Descubre cómo aprovechar las referencias de un cliente satisfecho con un producto o servicio.
La efectividad del boca en boca
Crédito: Depositphotos.com
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Las campañas de boca en boca pueden ser una valiosa herramienta de la estrategia general de mercadotecnia de tu negocio. A menudo, generan referencias de calidad debido a que muchas personas basan su decisión de compra en recomendaciones de fuentes confiables, más que en los anuncios. Además, los costos relacionados con llevar a cabo una campaña exitosa de este tipo son, por lo general, sólo una fracción de lo que puede costar una basada en publicidad tradicional.

Ojo: lo que ahorres en dinero deberás compensarlo con tiempo y esfuerzo. A fin de entregar el producto o servicio de la más alta calidad posible, también necesitarás planear y ejecutar un calendario de eventos de redes de negocios. Esto te ubicará justo ante la gente y comenzarás a construir tu credibilidad.

¿Cómo abrirte paso en el mercado y conquistar nuevos consumidores? Ten siempre a la mano esta lista de 10 elementos clave para sacar la mayor ventaja posible a cada oportunidad de establecer contactos y, a la larga, preparar con ello una campaña de boca en boca exitosa. Sin embargo, no tienes que usar todos en el primer punto de contacto con un cliente potencial o con alguien que te proporcione referencias.

1. Un volante. Ten lista una breve semblanza de tu negocio para hacerla circular en cualquier momento, por ejemplo en un evento o convención. Por otro lado, debes tener un respaldo para enviarlo por fax, así como un formato electrónico para mandarlo vía mail.

2. Hojas de preguntas y respuestas. Una de las formas más rápidas de saber más acerca del negocio de una persona –mientras estableces contactos de trabajo– y para que él o ella conozca el tuyo es vigilar que el encuentro inicial se lleve a cabo de la manera más organizada posible. Una hoja con varias preguntas que pueden plantearse mutuamente te asegurará que no te olvides de averiguar la información que podría conducir a una referencia rápida.

3. Cartas testimoniales de clientes satisfechos. Se trata de una de las tácticas más efectivas para mostrar la calidad de los productos o servicios que ofreces. Lleva copias impresas en una carpeta o postéalas en tu página de Internet. O si tienes perfil en LinkedIn, pide a los clientes de tu red que te “recomienden”.

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4. Fotos tuyas, de tus oficinas, productos y premios. Contar con una fotografía tuya de calidad profesional es importante para las oportunidades promocionales y para tus perfiles en las redes sociales. Imágenes de tus oficinas, de la operación de tu negocio y de tus productos ayudan a legitimar tu empresa y a ganar credibilidad. No olvides incluir fotos de premios y certificados que tú o tu equipo hayan obtenido.

5.  Artículos que expliquen tu negocio. Entre estos documentos puede estar tu plan de negocios (particularmente la parte ideológica) o una breve historia de tu compañía por escrito. También utiliza información de artículos publicados, resultados de encuestas creadas o compiladas por ti o por otros en tu industria, tus anuncios publicitarios o presentaciones multimedia. 

6. Comunicados de nuevos productos o servicios. Mientras creas contactos, asegúrate de que las personas que podrían llegar a contratarte o referirte con otros se enteren de inmediato cuando hagas el lanzamiento de nuevas líneas. O bien, si estás expandiendo tus operaciones a otros territorios. 

La mejor manera de hacerlo es por medio de boletines de prensa y comunicados. Además de enviarlos por correo electrónico, repártelos en reuniones o postéalos en línea. También considera hacer folletos, hojas de información y catálogos de tus productos y servicios actuales.

7. Una lista de tus membresías y afiliaciones. Esto puede ser útil cuando tengas contacto con alguien por primera vez. El objetivo es averiguar si tienen conocidos mutuos o socios comerciales. Seguramente te llevarás más de una sorpresa al darte cuenta de qué pequeño es el mundo empresarial, pues la mayoría de la gente de una misma industria se conoce o ha hecho negocios en alguna ocasión.

8.  Artículos que hayas publicado o en los que te hayan mencionado. Escribir artículos o ser citado en ellos es una excelente manera de llegar a ser conocido como un especialista en tu área o considerado como una fuente confiable. Toma en cuenta que con frecuencia la gente prefiere hacer negocios con expertos.

9. Propuestas para clientes o consumidores, hojas de ofertas o cartas de marketing. Saber esta información de memoria será útil si estás en un evento para crear redes de negocios y tienes la oportunidad de hablar a profundidad con un posible cliente.

Quizá el prospecto tenga una necesidad específica cuyo ámbito sea similar al de trabajos que ya has ofrecido antes. Por eso, tener la habilidad de referir propuestas y proyectos realizados previamente con resultados positivos podría reportarte ventajas ante clientes potenciales.

10. Reportes de noticias sobre tendencias que afecten tu mercado objetivo. Mantenerte al día en los temas y las novedades que le resultan importantes a tu público meta puede habilitarte para acercarte a conversar con los prospectos. Luego, de manera ideal, tendrás la oportunidad para hablar sobre tus productos y servicios afines y, de este modo, convertir a esos clientes potenciales en reales.