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6 errores fatales de los franquiciantes

¿Quieres ser el próximo Subway? Entonces evita estas equivocaciones en el momento de franquiciar tu negocio.
6 errores fatales de los franquiciantes
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Cientos de negocios han tenido éxito como franquicias. Muchos otros han fracasado. Mientras que los caminos que han tomado las empresas exitosas en este modelo son variados, los caminos de los franquiciantes que han fracasado son sumamente predecibles.

El fracaso, como el éxito, no ocurre por error. Sucede porque la gente toma las decisiones equivocadas. Afortunadamente los errores que cometemos en los negocios se pueden evitar. Te presentamos los seis errores más comunes que cometen las empresas al franquiciar.

1. Falta de planeación
Probablemente el mayor error que cometen los empresarios que desean ser franquiciantes es la falta de planeación. Es común encontrar a nuevos franquiciantes iniciar el proceso pidiéndoles a sus abogados elaborar sus documentos legales sin darle la suficiente importancia a las decisiones de negocios que deben incluir esos documentos.

Franquiciar es como inyectarle esteroides a un negocio. Los pequeños errores se replican una y otra vez hasta que provocan grandes fallas. Un error de uno por ciento en una regalía -multiplicado por 100 franquiciatarios- puede costar literalmente millones de pesos. Y ésa por lo general es la diferencia entre el éxito y el fracaso.

2. Copiar el modelo de otros
Muy relacionado al tema de la falta de planeación está la ideología de “seguir al líder” que suele aparecer en el proceso de franquiciar. Muchos emprendedores deciden franquiciar después de observar a su competencia, con la falsa creencia de que el éxito depende de replicar su estrategia. Nada más alejado de la realidad.

Pocos recordamos cuando McDonald’s apareció por primera vez en escena, muchos otros intentaron hacer lo mismo. Pero por ejemplo, ¿por qué Burger King sí logró triunfar? Porque hizo las cosas de otra forma y apostó por una técnica diferente a la de McDonald’s.

Es común ver franquiciantes cuya estrategia de negocios parece ser un duplicado de la de otro franquiciante exitoso, por lo que algunos años después fracasa. La clave del éxito puede encontrarse en la diferenciación.

Aun si la competencia hizo un buen trabajo planeando, las circunstancias del nuevo franquiciante son distintas. Es un modelo diferente, con otro equipo, otra filosofía, otro mercado, otros requisitos de inversión y de capacitación. Copiar la estrategia del líder de la industria no es una estrategia; es una receta para el fracaso.  

3. No buscar el apoyo de expertos
Los nuevos franquiciantes tienen una cosa en común: ya operan un negocio exitoso. Los emprendedores que crearon estos negocios por lo general tienen recursos, confianza en sí mismos y están acostumbrados a trabajar mucho. Si construyeron un negocio exitoso sin ayuda, piensan ¿por qué franquiciar sería diferente?

Franquiciar requiere que el franquiciante tenga experiencia en ciertas áreas en las que probablemente tenga una experiencia limitada. Por ejemplo, en planeación estratégica, documentación de operaciones, capacitación, marketing y comercialización de franquicias. Muchos nuevos franquiciantes confían en sus recursos internos y en sus abogados locales que no son expertos en franquicias, por lo que suelen cometer errores fáciles de evitar. Usar el método de prueba y error es una forma muy costosa de aprender a franquiciar.

4. No presupuestar los costos
Franquiciar puede ser una forma de bajo costo para lograr el rápido crecimiento de un negocio. Pero esto no significa “sin costo”.

Para empezar a franquiciar, los nuevos franquiciantes deben hacer un presupuesto del tiempo y de los recursos para el desarrollo de planes estratégicos, manuales de operación y materiales de marketing. Necesitan anticipar tarifas legales asociadas a la elaboración  de contratos, documentos y registros. Deben tener contemplados otros gastos como contadores, impresión y viáticos. Y deben invertir en el marketing y en la organización de la franquicia.

Para los franquiciantes que sólo desean vender una o dos franquicias, el proceso de franquiciar puede requerir una inversión muy baja. Pero si lo que buscas es un crecimiento agresivo, los costos son significativos.

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5. Vender el modelo a cualquiera
Uno de los peores errores de franquiciar puede ocurrir cuando el franquiciante inicia sus esfuerzos de ventas. Después de gastar en el desarrollo de un programa de franquicias, los franquiciantes piensan que están listos para vender. Y cuando aparece un primer candidato con una mala oferta, el instinto inicial puede ser aceptarlo para recuperar rápidamente la inversión.

Sin embargo, puedes arrepentirte en el futuro de estas primeras ventas de franquicias. Nada es más importante para el éxito de una franquicia que la calidad de los franquiciatarios. Los mejores franquiciantes inician con estándares altos al elegir a estos franquiciatarios que se convertirán en los embajadores de su marca.

6. No enfocarse en el éxito de sus franquiciatarios
Probablemente, el error más irónico que cometen los nuevos franquiciantes es que no entienden la base de franquiciar: Hacer que tus franquicias sean exitosas. Muchos franquiciantes se enfocan más en qué tan rápido puede crecer su negocio, en lugar de enfocarse en hacer que sus franquiciatarios sean exitosos.

Los franquiciatarios exitosos pagan más regalías, requieren menos soporte, proveen buenas relaciones públicas, compran más franquicias y promueven la marca a nuevos franquiciatarios.

La mayor fortaleza de este esquema puede ser su mayor debilidad. Vender más rápido de lo que eres capaz de controlar te hará fracasar como franquiciante. Enfócate en su éxito y las posibilidades de triunfar serán mayores.