Franquicias

10 puntos para firmar tu contrato

Si estás pensando en invertir tu dinero en una franquicia, hay varios aspectos que necesitas verificar.
10 puntos para firmar tu contrato
Crédito: Depositphotos.com

Comprar una franquicia te da la oportunidad de tener tu propio negocio sin tener que empezar desde cero, diseñar un modelo propio y asumir los riesgos que esto implica. Este modelo de negocios ofrece al emprendedor un producto o servicio probado en el mercado, una marca reconocida y que ya está funcionando.

Pero para hacer la mejor elección no basta con buscar una industria y elegir una empresa que sea exitosa. Antes debes analizar varios aspectos y recordar que las franquicias ganadoras no son resultado de fórmulas mágicas, sino de la sinergia de varios aspectos clave: estructura empresarial, solidez financiera, productos y servicios valiosos, una organización robusta, comunicación y procesos administrativos, contables y técnicos.

A continuación te presentamos los 10 puntos más importantes a considerar antes de firmar un contrato de franquicia.

1. Conócete a ti mismo. Antes de voltear hacia fuera debes de hacer un ejercicio de introspección para identificar cuáles son tus capacidades, competencias y actitud hacia un nuevo emprendimiento. Debes analizar si tienes la capacidad de ser empresario, para ello considera tu disposición de asumir riesgos, ya que muchos tienen la intención y las ganas, pero son pocos los que pasan a la ejecución.

Analiza si realmente estás dispuesto a ejecutar y a adquirir un negocio en el que no vas a ser quien dicte las reglas desde el inicio. Estudia qué tanto estás dispuesto a sujetarte a políticas y lineamientos de un negocio que no creaste. Un foco rojo que te indica que no estás preparado para ser un empresario es que no tengas la determinación de asumir riesgos. Recuerda que cualquier negocio –aunque las franquicias tienen un índice menor de mortandad– es una aventura e implica cierto nivel de riesgo. Si de plano no te gusta nada la incertidumbre, déjalo. No olvides que se necesita paciencia, visión, mucho trabajo y una presencia continua en el negocio desde el momento en que arranca.

2. Evalúa tus recursos. No sólo económicos, sino también el tiempo que le dedicarás a tu nuevo negocio. Al valorar tus recursos económicos conocerás el tipo de negocio al que puedes aspirar y si éste te dará el flujo adecuado para vivir. En tanto que al estar consciente del tiempo real que tienes para dedicarle a tu negocio podrás ubicarlo mejor.

Además, evalúa tus capacidades y competencias. Observa qué tan buen administrador, vendedor y operador eres. Al hacerlo podrás ver qué o quién puede complementarte, por ejemplo con la adquisición de un financiamiento o la contratación de un operador.

3. Califica el concepto. No te quedes con la primera opción que se te presente. Haz una investigación de varios conceptos y giros. Define qué te gusta y pregúntate para qué soy bueno y en qué negocio quiero invertir mis recursos. Hoy sabemos que hay más de 10 categorías de negocio diferentes con más de 90 giros diferentes de franquicias y hay un universo de 1,300 marcas para escoger.

Focalízate en aquellas que llenen tu parte personal y llamen tu atención. A partir de ahí comienza a buscar conceptos con los que te sientas identificado y orgulloso de decir “soy dueño de ese negocio”. Resolverás más rápido esta cuestión en cuanto más información tengas. También puedes apoyarte en una comercializadora de franquicias, que te guiará en el proceso de reconocer mejor tu perfil y acotar mejor tus opciones.

Un consejo: elije entre tres y máximo cinco opciones y a partir de ahí comienza a involucrarte. En resumen, primero debes evaluar el sector y luego, considera todos tus recursos, tu dinero, capacidades y competencias. Por ejemplo, ¿te encanta la cocina, pero no te gusta levantarte temprano? Pasa a otra opción. ¿Eres bueno para los niños? Limita tus opciones dentro de este universo.

4. Descubre quién está detrás de una marca. Una vez que ya definiste cuál es el concepto que quieres, hay que ver a las personas que están atrás de la franquicia. Investiga cuáles son sus valores y qué tanto te identificas con ellos. No se trata de los valores que una franquicia pone en su filosofía, sino los que identifiques cuando te entrevistes con el franquiciante.

Analiza la química o empatía que generas al estar con él, ya que trabajarán juntos por muchos años. Si de entrada no hay esa química, piénsalo dos veces. Mucho se dice que debemos hacer los negocios de manera muy impersonal, pero no hay nada más personal que invertir los ahorros de tu vida o de tu liquidación para ponerlos en un negocio. Entonces debes tener mucho cuidado con el lado humano, que es un aspecto que no siempre tocamos a la hora de emprender.

5. Analiza los números. Se trata de ir más allá de observar el monto de la inversión inicial. También analiza el flujo de efectivo que vas a requerir y otras variables que tendrás que considerar para elaborar tus indicadores financieros. Si bien una franquicia no te puede garantizar los números que tendrás en un futuro, la información que te proporcione debe de ser acorde con la realidad.

Generalmente una franquicia te va a decir la inversión inicial y el retorno de inversión, pero no te indicará cuánto tiempo tardarás en llegar al punto de equilibrio. Como nuevo inversionista tienes que estar consciente de que muchas veces el negocio no va a abrir en la fecha que esperas. Frecuentemente se presentan retrasos y, en ese caso, la renta del local sigue corriendo.

Además, ten presente que cuando un negocio arranca no lo hace en el top de tus ventas, sino que se va acreditando poco a poco. Tal vez hasta el segundo o tercer mes llegarás al punto de equilibrio y no olvides un aspecto importante: cuando abres la unidad no ha terminado tu inversión. Por otra parte, analiza si la franquicia que adquiriste será tu única fuente de ingresos. De ser así, además del capital de trabajo que necesitas para el negocio, deberás contemplar el capital que requieres para vivir.

6. Revisa tu contrato. Las franquicias están protegidas por la Ley de Propiedad Industrial, por el Reglamento de la Propiedad Industrial y por la Ley de Derecho de Autor. Sin embargo, lo que realmente regula a la relación entre el franquiciante y franquiciatario es un contrato mercantil. Lo que diga este documento es a lo que te tendrás que ceñir.

Por eso, es importante que te tomes la molestia de revisarlo a detalle. Te servirá para saber a lo que te obligas y cuáles son los derechos. Haz que un experto revise el contrato y te diga que está bien. Ojo: ten en cuenta que este documento casi siempre va a proteger al franquiciante... y esto es muy lógico, porque el franquiciante representa toda la red. No obstante, el contrato no debe ser abusivo. Recuerda que al adquirir una franquicia estás pagando por el uso de la licencia de una marca, para tener un know how y otras cuestiones que son intangibles.

Verifica que la marca esté bien registrada y protegida y que las licencias que te otorguen puedas encontrarlas en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI). Esto para asegurarte que tu derecho es oponible a terceros. Cuida lo que firmas, porque es a lo que te comprometes y además asegúrate de recibir la Circular Oferta de Franquicia (COF), que es el documento que contiene la información que el franquiciante debe entregarte con (por lo menos) 30 días hábiles de anticipación a la firma del contrato.

7. Cuida la ubicación. Uno de los temas fundamentales para el éxito de tu negocio es la ubicación. Lo primero que debes hacer antes de comenzar a buscar un local es definir tus parámetros de búsqueda. De acuerdo con el modelo de franquicia que desees adquirir, precisa las zonas, el tamaño del inmueble y otras características que se adapten mejor a la marca.

Para determinar tu ubicación ideal, considera tres aspectos: primero precisa dónde está tu cliente final y objetivo y, con base en ello, evalúa las zonas potenciales. En segundo lugar analiza la competencia. Hay negocios que prefieren estar donde está su competencia, como los que venden vestidos de novia; o aquellos que eligen estar lejos de ella, en una zona donde abrirán mercado.

El tercer punto a evaluar es el factor económico. Observa las condiciones en que se encuentra el inmueble, estudia cuánto te va a costar adecuarlo, remodelarlo, si vas a tener que pagar un traspaso o guante muy elevado y si tienes el capital para cubrirlo.

8. Trabaja duro. Debes tener claro lo que te da y no te da una franquicia. Olvida la idea de que una marca te va resolver todo. Como en todo negocio, como franquiciatario tendrás que hacer gran parte del trabajo. El franquiciante te va a decir el cómo a través del soporte y la asistencia técnica. Te va a apoyar en la preapertura, en el proceso de remodelación, contratación de personal, permisos, licencias, mercadotecnia y operación, pero debes saber hasta dónde lo hará y hasta dónde no.

También debes de estar consciente del tipo de capacitación que te va a proporcionar. Recuerda que a mayor capacitación, soporte y asistencia, una franquicia te va a costar más, lo que no quiere decir que una marca que no te proporcione tanta asistencia sea mala, simplemente esa es una de las razones por lo que determinada marca puede ser más económica.

9. Analiza tu mercado. Cuando adquieras una franquicia debes asegurarte que exista una demanda por el producto o servicio que vas a ofrecer. Esta demanda puede ser actual, es decir que ya exista en el mercado y llegues a pelear por un pedazo del pastel, o puede ser una demanda potencial; es decir, que vayas a llegar con un satisfactor que a partir de su lanzamiento sustituirá a otros productos o servicios y, entonces, vas a picar piedra para abrir el mercado.

Adicionalmente, tienes que ver qué tan fácil es copiar o replicar el negocio en el que recién incursionas, pues puedes llegar con algo extremadamente innovador pero que, en tres meses, todo el mundo lo habrá copiado. Cerciórate de que tu oferta no sea algo de moda. Esto es importante sobre todo cuando hablamos de negocios que están basados en una tecnología específica, fíjate qué tan obsoleta se puede hacer esa tecnología y en cuánto tiempo.

10. Establece un canal de comunicación. El 90% de los problemas que se generan en la relación franquiciante-franquiciatario provienen de una mala comunicación entre el dueño de la marca y el que la adquiere. Por eso, desde el día uno como franquiciatario debes plantear tus expectativas al franquiciante.

Éste debe conocerlas y decirte si puede cumplirlas o no y dejarte claro lo que puedes esperar de él. Los dos deben saber qué esperan el uno del otro. En las franquicias que no son muy grandes, cuando empieza una relación muchas veces se rompe una barrera entre lo empresarial y lo personal, franquiciatario y franquiciante se hacen amigos y eso hace que la  comunicación se relaje, se vuelva poco institucional y se resuelvan las cosas por teléfono.

Cuando hay problemas no tienes la evidencia o antecedentes. Entonces debes cuidar mucho la comunicación y no dejar que se pierda la parte institucional. No caigas en el paternalismo al grado que creas que el franquiciante te va a resolver todo, pero tampoco dejes que te desatiendan. Cuando suceda algo que no te parezca, ponlo sobre la mesa y evita que ese sentimiento se vuelva resentimiento.

No pierdas de vista que tanto franquiciante como franquiciatario tienen el mismo objetivo: que el negocio sea negocio, porque es la única forma de que los dos ganen. Para ello, la comunicación es medular.