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7 números para aumentar tus ventas

Conocer estas métricas te ayudará a tomar mejores decisiones y a obtener mayores ganancias.
7 números para aumentar tus ventas
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Uno de mis mantras de negocios es “Conoce tus números”, y debido a que los números son el lenguaje de los negocios, finalmente son ellos los que determinan tu éxito. Los negocios son literalmente un juego de números, ¿pero cuáles son esenciales que conozcas?

Te compartimos siete métricas que te darán resultados predictivos que puedes medir y administrar para aumentar tus ventas, tomar mejores decisiones y obtener mayores ganancias:

1. El valor de vida del cliente
Aunque existen fórmulas muy complicadas para determinar este valor, esta versión simple te ayudará a empezar:

Si tu cliente promedio gasta $200 por compra, y compra tres veces al año y se mantiene en tu negocio por cinco años, el valor de vida del cliente es de $3000. ($200 x 3 compras = $600. $600 x 5 años = $3000).

Así de sencillo: Ahora ya entiendes cuánto vale cada cliente y el tipo de recursos que necesitas para atraerlos y retenerlos.

2. Cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente
A esto se llama Costo de Adquisición del Cliente, y te ayudará a determinar cuánto gastas en cualquier acción de marketing o campaña de anuncios. Digamos que pusiste un anuncio en el periódico local por $2,000. Obtienes 20 respuestas y 10 ventas. El costo de adquisición de cada cliente es de $200 ($2000 / 10 = $20).

Si tu oferta resulta en al menos $200 en ganancias por cada venta, entonces hiciste una buena campaña. Pero si tu Costo de Adquisición del Cliente es de $200 y tienes menos ganancias o ninguna, entonces es tiempo de re evaluar tu estrategia de marketing.

3. Tasa de conversión
Digamos que entregas volantes a las personas en la calle. La campaña genera 1000 leads en un periodo de dos semanas, y 100 de ellos te compran. Tu tasa de conversión es del 10 por ciento (1000 leads / 10 clientes nuevos = 10 por ciento de tasa de conversión).

¿Demasiado bajo? No hay de otra más que subir. Haz cambios en tus procesos de ventas, mejora tu servicio al cliente y segmenta mejor a tu público para crear una mejor oferta. Saber dónde estás es la mitad de la batalla para llegar a donde quieres.

4. Ticket promedio de venta
El valor de cada venta es importante si buscas generar repeticiones de negocios o aumentar el ticket promedio, en otras palabras, la estrategia “¿Quieres agregar papas a tu orden?”.

Algunas adiciones simples pueden aumentar rápidamente el valor de la venta. Por ejemplo, un restaurant que ofrece guarniciones premium y bebidas embotelladas puede aumentar fácilmente el precio de venta de $60 a $100. Esto incrementa de manera considerable las ventas en un negocio.

5. Tasas de respuesta
Las tasas de respuesta del correo directo convencional variarán entre el uno por ciento (generado por una lista de clientes habituales) hasta el cinco por ciento (generado usando lo que yo llamo una lista “tibia” de clientes actuales y pasados).

Las tasas de respuesta de los correos electrónicos generalmente son del .1 por ciento. Eso significa que para obtener 50 respuestas en un correo directo, necesitas hacer al menos 5000 envíos con una excelente oferta. Para obtener 50 respuestas de una campaña de e-mail, necesitas enviar al menos 50,000 correos, sabiendo que no todas las respuestas terminarán en una compra.

6. Tasa de leads para cerrar ventas
Si estás en un negocio a negocio, en la categoría de servicios profesionales o tienes un ciclo de ventas de largo plazo, tu tasa de cierre de ventas te dará una idea de la audiencia a la que necesitas dirigirte para vender.

Digamos que tu negocio de seguros necesita a 10 prospectos para generar cinco reuniones para producir un cliente. Para obtener 1000 clientes, necesitas prospectar a 10,000 personas.

7.  Contactos para la venta
¿Cuántos contactos necesita tu prospecto tener contigo antes de comprar? La regla general es:

  • Dos por ciento de las ventas se hacen en el primer contacto
  • Tres por ciento de las ventas se hacen en el segundo contacto
  • Cinco por ciento de las ventas se hacen en el tercer contacto
  • 10 por ciento de las ventas se hacen en el cuarto contacto
  • 80 por ciento de las ventas se hacen en el quinto contacto.

Es comúnmente aceptado que en promedio necesitas entre cuatro y siete contactos para vender.

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Las inmobiliarias quieren seducir a los millennials para que compren casa

millennials

De acuerdo con el portal inmobiliario Propiedades.com, 55.37% de los millennials (jóvenes de entre 18 y 34 años que acceden al sitio) buscan comprar casa y 8.48% están buscando comprar departamento.

“En el caso de HIR Casa –dice Penélope Vernis, su directora de Mercadotecnia–, nosotros atendemos al mercado de entre 25 y 55 años de edad, pero estamos viendo un crecimiento importante de jóvenes de entre 33 y 35 años que están comprando inmuebles. Siguen viviendo con sus papás, pero compran inmuebles como inversión o para compartir. Algunos los ofrecen en plataformas como Airbnb”.

Vernis explica que, en Monterrey, un joven de 28 años de edad adquirió un crédito con HIR Casa para comprar un edificio de coliving, un espacio en el que los residentes, generalmente profesionales afines, comparten un lugar de trabajo y una casa donde pueden intercambiar experiencias laborales y de vida. Un piso del edificio sirve para vivienda, otro piso para actividades de esparcimiento (ludoteca, sala de TV), otro como cocina y comedor y otro como lavandería. El estacionamiento básicamente es para motos y bicicletas.

Lee: El horror de trabajar con un Millennial… y con un Generación X

crédito
crédito

El coliving es un concepto que se está desarrollando sobre todo en Monterrey, CDMX y Guadalajara. “El joven renta los espacios y con ese dinero paga el crédito del edificio”, explica Vernis.

Tradicionalmente, los financiamientos que ofrecía HIR Casa eran para la compra de casas y departamentos nuevos o usados, terrenos o locales comerciales. Pero, en mayo, lanzó un nuevo producto para comprar inmuebles en preventa. El cliente solo da el apartado y puede ir ahorrando con HIR Casa durante el tiempo en el cual el inmueble permanece en construcción. A la entrega del inmueble, HIR Casa liquida al desarrollador y el comprador sigue pagando el crédito con HIR Casa.

“Ofrecemos la facilidad de que puedan unirse varios ingresos: de parejas, de padres, hijos o hermanos, etc. Así se puede terminar de pagar el crédito más rápido”.

Con este nuevo producto, HIR Casa quiere incrementar su participación de mercado, en un momento en el que la situación económica de las familias no es la mejor.

Lee: ¿Qué tanto cambiaron los millennials la forma de buscar vivienda?

Comprar casa

Vernis señala que tanto ellos como la banca comercial han experimentado una baja en los créditos hipotecarios que ofrecen. “Hoy, la gente está más cauta en adquirir un compromiso de largo plazo, pero invertir en inmuebles es más rentable que guardar el dinero en el banco, por la plusvalía, la cual puede ir desde cinco hasta 30%, según la zona”.

Sin embargo, la ejecutiva espera que los créditos repunten a partir de este mes. “Septiembre, octubre y noviembre son buenos meses para el mercado. Claro que no veremos crecimientos como los que tuvimos en años anteriores [el año pasado la compañía creció 32%]. Este año esperamos crecer entre 5 y 8%, por la situación de incertidumbre que se está viviendo en México y a nivel global”.

Desde 1995, cuando nació la empresa, HIR Casa se ha hecho de más de 36,000 clientes, a los que ha entregado más de 23,000 millones de pesos. Su target son inversionistas y profesionistas independientes, no asalariados y de nivel socioeconómico C+, A y B, que buscan viviendas de entre 1.8 y 2.5 millones de pesos.

Lee: Millennial, el Infonavit te busca y quiere darte una vivienda

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