Plan de Negocios

Inicia relaciones exitosas con inversionistas

Para empezar un proyecto de largo plazo, busca la experiencia y red de contactos de tus inversores, no sólo su dinero.
Inicia relaciones exitosas con inversionistas
Crédito: Depositphotos.com

En la industria del fondeo de capital emprendedor hay estadísticas a nivel internacional que señalan que 18 meses después de haber recibido recursos de un fondo, la mitad de los emprendedores ya no están al frente de sus empresas. “Para el emprendedor es básicamente un volado saber de qué lado se queda”, señala Álvaro Rodríguez, socio administrador de Ignia.

Por eso los fondos, que finalmente no tienen interés en quedarse con el manejo de las compañías en las que invierten, analizan muy bien los proyectos antes de tomar una decisión. Si tu aspiración es quedarte al frente de tu empresa, los siguientes consejos te ayudarán a establecer una asociación exitosa con este tipo de inversionistas.

1. Define qué quieres. Antes de acercarte al administrador de un fondo determina tu objetivo: qué estás buscando; cuánto dinero necesitas, para qué lo vas a usar y qué valor agregado esperas por parte de los inversionistas. Los fondos generalmente segmentan el mundo bajo dos ópticas: los sectores en los que se involucran y el rango de inversión. Si tienes claridad respecto a tus requerimientos te resultará más fácil hallar el socio adecuado.

2. Mientras mayor sea el avance en el desarrollo de tu proyecto, será mejor para el administrador de un fondo. Es preferible que llegues con un modelo de negocio en etapa piloto o un prototipo de tu producto, que sólo con una idea y una presentación en PowerPoint. De este modo, reduces la percepción de riesgo y puedes, por tanto, negociar una mejor valuación de tu proyecto.

3. Comprende qué es un fondo y qué no. Quizá la peor pregunta que puedes hacerle a un fondo es: “¿a qué tasa prestan?” Un administrador de fondos de capital no es un acreedor, sino una entidad que busca convertirse en un socio. Esto al adquirir una parte del negocio y derechos sobre éste. Infórmate sobre quiénes son los actores de esta industria y cómo funciona.

4. Asesórate. La actividad de un emprendedor no consiste en conseguir dinero. De ahí que conviene recurrir a un experto para que te ayude a desarrollar el proyecto que presentarás a un administrador de fondos. Existen despachos de abogados que pueden ahorrarte tiempo y recursos, y abrirte las puertas a través de su red de contactos.

5. Busca algo más que el dinero. Considera qué tan a gusto te sientes con el administrador del fondo, sus conocimientos sobre tu industria, y si comparten una visión y valores de negocio. El dinero que aporta un fondo se conoce como dinero inteligente o smart money porque esta clase de inversionista se involucra en la operación y pone su experiencia y contactos a tu disposición. Debería ayudarte, por ejemplo, a contactar clientes y crear alianzas estratégicas. “Si miras a esta opción solamente por traer dinero, puede resultar cara”, dice Víctor Esquivel, socio líder nacional de la práctica de Asesoría de KPMG.

6. Aprovecha el networking. Los fondos suelen estar presentes en sesiones para el desarrollo de redes de contactos de emprendedores. Invertir una o dos horas en estas reuniones puede resultar en un encuentro con algún administrador y te permitirá abordarlo para conocer cómo entrar al proceso de selección. Esto es mucho mejor que hacer una solicitud de financiamiento directamente vía Internet, sin un contacto previo.

7. Enamora al fondo. Antes de negociar términos y condiciones benéficos para ambas partes, es fundamental establecer primero un contacto cordial. Habla de la oportunidad, de las fortalezas del negocio y su potencial. Una sana combinación de confianza en ti mismo y humildad es recomendable. Evita parecer arrogante. Ya habrá tiempo para evaluar al fondo y negociar los términos (el proceso toma entre cuatro meses y un año).

8. Ofrece confianza. Muestra al administrador del fondo que conoces el negocio y que eres serio en tu aspiración a encontrar un socio. Ten lista y disponible la información sobre tu empresa. Si te la solicitan, entrégala de forma pronta y ordenada. Quienes tardan semanas en enviarla se echan la soga al cuello. En cambio, aquellos que guardan estos datos en la nube a través de servicios como Dropbox, causan una buena impresión.

9. Recuerda que la valuación no lo es todo. La participación accionaria que un fondo pide –con base en el valor de tu negocio que éste ha determinado– es sólo una de las condiciones que éste exige a cambio de invertir. También habrá que definir el tipo de acciones que recibe, a cuántos lugares tiene derecho en el consejo de administración, decisiones en las que participará y candados para salirse del negocio, entre otros.

10. Conoce a tu fondo. Como harías con cualquier socio potencial, tómate tu tiempo para saber con quién estás tratando. Se vale preguntar qué inversiones ha hecho el administrador del fondo, cuál es su experiencia profesional, qué sectores conoce y en cuáles ha invertido. Considera hablar con los emprendedores de las empresas que conforman su portafolio para conocer cómo les ha ido de la mano de este socio.

11. No esperes que el fondo asuma un gran riesgo a cambio de una participación pequeña en la empresa. En todo caso, negocia escenarios en los que si a la empresa le va bien, ambas partes serán justamente beneficiadas. Por ejemplo, como emprendedor puedes proponer que el fondo se quede con un porcentaje alto de participación a cambio de que, cuando salga, tú puedas adquirir parte de esas acciones y quedarte con el control de un negocio más valioso.

12. Conversa con el administrador del fondo. Esto para saber bajo qué escenarios (positivos o negativos) el fondo puede separarte del mando de la empresa y cuáles serían los mecanismos para llevar a cabo esta acción. Las cosas en la compañía pueden ir tan bien y el crecimiento ser tan grande que las capacidades del emprendedor quedan rebasadas por las necesidades de la empresa; o pueden ir tan mal, que se requiere a alguien con otras capacidades gerenciales.

13. Lánzate. Evita el error de esperar que un fondo de capital o cualquier otro inversionista sea quien valide tu proyecto y su propuesta de valor. El único que realmente puede validarlos es el mercado. Por ello, independientemente de cómo te financies, debes probar tu modelo de negocio lo antes posible para recabar información sobre tu consumidor y modificar el rumbo si es necesario.

14. No asumas que sabes y que puedes hacerlo todo. Esquiva la trampa del ego. Los fondos valoran en un emprendedor su capacidad para conformar un equipo de trabajo. Sé flexible, aprende a escuchar y déjate ayudar. Aprovecha el valor que puede aportar un fondo de capital para el desarrollo del negocio.

15. Deja “la piel en el juego”. La mejor señal que puedes dar a un fondo es estar dispuesto a arriesgar tu propio dinero en el negocio o conseguir recursos de familiares y amigos, aunque se trate de un monto que represente sólo una fracción del total requerido. En Estados Unidos se usa un término, acuñado por el prominente inversionista Warren Buffett, para describir esto: “Skin in the game”. Quizá nada inspira más confianza que poner dinero propio en la línea junto con el de inversionistas externos.