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Startups de nicho vs. grandes marcas

Harry’s busca redefinir el mercado del cuidado personal masculino con productos para afeitar con diseño exclusivo y a un precio menor.
Startups de nicho vs. grandes marcas
Crédito: Depositphotos.com

Si una startup puede demostrar que dar con un producto en un nicho de mercado puede convertirse en una mina de oro es Warby Parker, dedicada al diseño de productos ópticos a precios bajos. Uno de sus fundadores, Jeff Raider, recientemente fijó la mira en algo aún más de nicho: el arreglo personal masculino. Con el lanzamiento de su nueva tienda en línea Harry’s, que vende productos y accesorios para afeitar, el emprendedor planea redefinir el mercado del cuidado personal.

Como sucede con todo producto o servicio altamente especializado, desde el arranque Jeff tuvo que hallar una perspectiva especial a fin de destacar. ¿Qué podría innovar en la industria que representara una diferencia a los ojos de los consumidores? Para empezar, algo estaba muy claro: la forma en que los hombres interactúan con las rasuradoras es tan antigua como… bueno, las barbas.

Así que el empresario se concentró en ofrecer una experiencia única al usuario a un precio accesible: hojas a US$2, maquinillas a US$10 y crema para afeitar a US$8. Además, agregó a su concepto un elemento de conciencia social: la promesa de donar un rastrillo o US$1 cada vez que alguien compre un paquete de hojas de afeitar.

“Debíamos abordar los mercados establecidos de una manera novedosa para construir marcas diferenciadas”, dice Jeff. “A veces, las grandes firmas no se comunican directamente con los clientes. Y nosotros descubrimos que a los consumidores les gustan las marcas que se preocupan por ellos y que existen para tratar de brindarles una gran experiencia”.

Aunque Harry’s es sólo la marca de nicho más reciente que ha acuñado un nuevo concepto en un mercado establecido, hay otros casos que están siguiendo esta tendencia. Los productos amigables con la ecología de la marca The Honest Company se lanzaron para competir frente a la línea orgánica de los pañales Huggies, de Kimberly-Clark.

Por su parte, los zapatos TOMS rediseñaron el calzado con su modelo de conciencia social, y Bonobos se está haciendo de un nombre en lo que a vestimenta de hombre se refiere, haciendo énfasis en el ajuste.

Si eres un joven emprendedor (o de mente juvenil) que busca seguirle los pasos a estos exitosos negocios de nicho, aquí hay algunos tips sobre cómo generar tu propia demanda en el mercado:

Identifica las necesidades de los usuarios. Al irrumpir en un mercado establecido, las startups pueden obtener información acerca de lo que está haciendo falta en las ofertas actuales. Para ello, escucha a los consumidores a través de las redes sociales y foros para saber con mayor precisión cuáles son sus quejas, exigencias y recomendaciones. A veces la mejor inspiración viene directamente de la boca del público, lo cual facilitará que descubras una demanda insatisfecha.

Haz que tu oferta destaque. Si quieres crear demanda para tu producto o servicio, tienes que darle al mundo algo que no haya visto antes. Ya sea que se trate de una nueva experiencia, un giro novedoso a un artículo popular o un servicio agregado, detalla la diferencia y grítala a los cuatro vientos. Igualmente, para complementar tu propuesta de valor, no olvides tratar a tus clientes como personas, no como signos de pesos.

Cuenta una historia. Si estás posicionando un nuevo producto para irrumpir en un mercado establecido, hay varias posibilidades para generar una oferta distinta. ¿Cómo lograrlo? Recuerda que los consumidores adoran las buenas historias. Al ofrecer antecedentes y una pequeña narración puedes separarte de las demás compañías que promueven el mismo producto.

Haz que circule de boca en boca. Una vez que has construido un producto o servicio distinto, crea más demanda por medio de los comentarios de las personas. Una estrategia de bajo costo es tener embajadores de tu marca, es decir, gente que no puede dejar de hablar de tu negocio porque simplemente le encanta. A todos ellos, pídeles retroalimentación, dales avances de los próximos lanzamientos y ofréceles buenos incentivos para difundir las noticias.