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Prendamex: La liquidez te da alas

A 17 años de irrumpir entre las casas prendarias, esta empresa ?sacudirá nuevamente su segmento ?con préstamos para Pymes.
Prendamex: La liquidez te da alas
Crédito: Depositphotos.com
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A mediados de la década de 1990, la llegada de Prendamex al sector prendario cambió en forma definitiva la cara de la industria de préstamos en México, con un concepto que mezclaba una experiencia de consumo agradable y un sistema de flujo de efectivo constante. Hoy, con casi 900 sucursales en operación y 2,500 trabajadores, podría repetir la historia gracias a sus más recientes innovaciones.

En 1996, las alternativas de financiamiento para los mexicanos sin acceso a préstamos bancarios se reducían a Nacional Monte de Piedad (única alternativa formal) y prestamistas informales. Las microfinancieras, ahora tan comunes, no existían.

El prototipo de casas de empeño era el gran edificio de la matriz del Monte de Piedad, frente al zócalo de la Ciudad de México, así como sus sucursales al interior de la República. El formato no era el ideal para el cliente: tenía que sufrir largas filas, una pobre atención, un presupuesto  reducido y muchas trabas.

Roberto Alor Terán y sus socios tuvieron la idea de atender a dicho segmento con un formato distinto. Crearon un concepto aspiracional, respaldado por una marca y parecido a una sucursal bancaria. Las unidades se ubicaron en zonas populares donde habita su público objetivo (a diferencia de los centros de las ciudades, aglomerantes de comercios y transeúntes), con un trato al cliente que imitaba el de los ejecutivos bancarios. Su primera sucursal abrió en Cuautitlán Izcalli, Estado de México.

Los primeros locales de 60 metros cuadrados recibían exclusivamente joyas y atendían a los clientes en una ventanilla. Contaban con medidas de prevención y seguridad propias de un banco, bóvedas y personal joven uniformado.

Por otro lado, Prendamex planeó, desde que diseñó su plan de negocios, el lanzamiento de franquicias como una estrategia de expansión rápida, pues carecía del capital necesario para crecer sólo con sucursales propias. “Había que ocupar el espacio en el mercado lo más rápido posible”, comenta Roberto, su director general.

El enfoque en joyería permitió abaratar costos en el negocio prendario, al reducir los costos en almacenaje y valuación. “También hizo posible multiplicar el modelo por medio de franquicias, y así extender los servicios de empeño a una buena parte del país”, explica Humberto Valencia, profesor de Finanzas del Tecnológico de Monterrey, campus Ciudad de México.

Este concepto, que en retrospectiva suena como una apuesta ganadora segura, tuvo un despegue lento –no obstante el propio esquema de franquicias– y tardó entre dos y tres años en ganar tracción. ¿La razón? El negocio prendario se basa en la confianza y a Prendamex le tomó tiempo ganar la de sus clientes. “Al principio luchamos con eso”, reconoce el empresario.

Hoy, es una marca plenamente reconocida, recibe una gama más amplia de prendas (electrodomésticos, electrónicos y automóviles) y es líder en el mercado en términos de número de sucursales.

La categoría que Prendamex impulsó hace casi dos décadas se ha consolidado en el país. Actualmente, ya operan entre 600 y 800 marcas. En tanto que cadenas estadunidenses, como First Cash, y nacionales, como Elektra y Famsa, también ofrecen este servicio en sus unidades.

Multiplicación del éxito

El sello disruptor que tiene la cadena encabezada por Alor se nota porque su concepto fue imitado apenas unos cuantos meses después de su lanzamiento; incluso, el tradicional Monte de Piedad adoptó un modelo similar para sus nuevas sucursales.

Además, la innovación en el sector no se detiene. La empresa acaba de diversificar su oferta con innovaciones que podrían cambiar de nuevo las reglas del juego en su industria. La mejora es necesaria para atender al segmento que más recurre a las casas empeño, de ingresos bajos y no bancarizado. Este grupo socioeconómico ha aprendido a reconocer cuáles son los servicios financieros que le dan un valor agregado y cuáles no, destaca Mónica Díaz, directora de ventas y socia de Insitum, una consultora de innovación que ha analizado la base de la pirámide para distintas empresas de servicios financieros.

Prendamex lo sabe y acaba de comenzar a prestar dinero a pequeños empresarios que necesitan capital de trabajo o hacer una inversión productiva, con garantía en los activos que tienen, dejándolos en custodia del propio deudor. Es decir, la compañía no almacena las prendas en sus establecimientos.

“Es un cambio importante en el modelo”, destaca Alor. Mientras los préstamos típicos de la casa de empeño ($1,500 en promedio) son para cubrir deudas, servicios o gastos médicos, esta nueva clase de financiamientos están diseñados para que una persona pueda continuar su actividad económica y tenga un medio de repago sin tener que comprometer la operación de su negocio.

Así una tortillería, por ejemplo, podría pignorar su molino para obtener dinero (en un rango de entre $30,000 y $100,000) para crecer o seguir operando, en tanto mantiene el activo en funcionamiento. Otro cambio notable es la manera de entregar el servicio, ya que el personal de la empresa realiza la valuación de los activos a domicilio.

Por otro lado, en el segmento de préstamos para el consumo la compañía otorga, desde marzo pasado, financiamientos hasta por un año del 30% del valor de un automóvil, cuya factura es aceptada por Prendamex como garantía en lugar del vehículo bajo su custodia.

“Hay industrias donde lo disruptivo es un cambio mínimo,” señala Mónica Orozco, socia fundadora de Empatitis, una consultora de innovación con enfoque social. De esta manera, una innovación aparentemente pequeña representa un gran cambio: entregar sólo la factura de un coche a cambio del préstamo “tiene que ver con confianza y es todo un cambio de mentalidad aunque parezca sencillo”, agrega.

Alor da el crédito por las novedades descritas a su red de 110 franquiciatarios. “Son una fuente muy importante de innovación”, reconoce. La unión hace la fuerza y juntos contribuyen a que Prendamex se convierta en la compañía que su director general visualiza: una microfinanciera, cuyo negocio principal es el crédito prendario, diversificada en nichos de productos financieros al servicio de quienes han sido desplazados por los bancos.

Mercado tradicional
Casas de empeño

Tendencia
Préstamos por prendas que quedan bajo custodia del prestamista

Disrupción
Experiencia de uso y de consumo de tipo bancario, adaptados al estilo de vida del mexicano, con flujo de efectivo permanente e ilimitado. Su plus: confianza y cercanía con el cliente.

Lección
El impacto de una disrupción no depende de un cambio grande o pequeño, sino de la relevancia que tiene para el consumidor.