Startups

Altos valores y sabores a domicilio

Con un sistema de suscripciones online, My Coffee Box logró brindar a los amantes de café gourmet una experiencia exclusiva.

Chiapas es el productor número uno de café orgánico en México y en el mundo, con más de 27,500 toneladas anuales. Sin embargo, también encabeza a las entidades con mayor porcentaje de pobres, con el 74.7% de su población. Una de las razones que explica esta situación es que los agricultores no reciben un pago justo por su producción, sobre todo en los cafetales, ya que el precio que se paga –determinado por la Bolsa de Nueva York– es muy bajo (entre US$1 y US$2 por libra) al ser adquirido verde y sin tostar, pues los productores carecen de capacidad y conocimientos para aumentar el valor de su café.

Berenice Ruiz conocía esta situación, porque trabajaba con comunidades chiapanecas productoras para mejorar sus condiciones, además de considerarse amante del aromático al igual que su esposo, Luis Miguel Coutiño. “Me quejaba de la injusticia que veía por la mala paga y la vida que llevaban los microproductores”, recuerda. “Como era difícil que entraran a las tiendas, los ayudábamos comprando su café y promocionándolo con amigos”.

Por su parte, Luis Miguel tenía dos empleos para sostener su recién contraído matrimonio cuando lo invitaron a participar en Startup Weekend, una iniciativa en la que se planea una startup en 54 horas. La inspiración para conceptualizar su negocio le vino mientras tomaba una taza de café: “podíamos solucionar la problemática de los productores ayudándolos a promocionarse por medio de la tecnología y un sistema de envíos”.

De la mata a la taza

My Coffee Box funciona como un sitio Web para hacer encargos de café a pequeños productores chiapanecos con pago en línea y servicio a domicilio. La primer innovación de su modelo de negocios era que, para asegurar la recompra, se ofrecía una membresía. Es decir, que el cliente paga una suscripción de $179 para entrar a un club en el que periódicamente se le manda café orgánico, proveniente de las diferentes regiones cafetaleras de Chiapas, directo a su casa.

Con cinco pedidos pagados, que validaban la idea, los emprendedores trabajaron en hacer llegar los pedidos a quienes creyeron en el proyecto, fortalecidos por un fuerte compromiso con los productores para ayudarles a obtener un precio justo. Y es que la forma tradicional de comercializar el café involucra hasta 12 intermediarios, desde los que pizcan las cerezas y tuestan el grano, hasta los que empacan, distribuyen y venden. “Acortamos ese camino actuando como intermediarios entre los productores y los consumidores, para que ganen más dinero los que cultivan”, señala Luis Miguel.

Para ello, afinaron la presentación: una caja de cartón que contiene una bolsa de 500 gramos de café, diseñada con motivos chiapanecos. A los costados de ésta, se explica cómo preparar la bebida en cafetera o prensa francesa, así como el proceso por el que pasa el grano. Arturo Hernández, presidente de la Asociación Mexicana de Cafés y Cafeterías de Especialidad (Amcce), considera esto un acierto, pues “tomar café hoy es un estilo de vida y los consumidores quieren convertirse en expertos, por lo que aprecian información de valor que los involucre con la marca”.

También incluyen en cada caja un souvenir (pulsera, figura de madera o de barro, y hasta mieles y mermeladas orgánicas) para apoyar a artesanos locales. “Los clientes aprecian la sorpresa de ver qué les enviaremos cada mes”, dice Berenice.

Subiendo como espuma

“Todo ha sucedido muy rápido. Aún estamos asimilándolo”, admite la emprendedora. Y no es para menos: a seis meses de arrancar, My Coffee Box suma 150 clientes y ha concretado más de 350 envíos en más de 27 ciudades de México, Estados Unidos, Canadá, Francia, Argentina y Rusia. También ya planean abarcar otros estados de la República, personalizando el empaque con motivos de Puebla, Veracruz y Oaxaca, según sea el caso. Su impacto ha sido tal que emprendedores de otros países, como Colombia, los han contactado para implementar su modelo.

Otro signo de su éxito fue que la aceleradora 500 Startups los invitó a su proceso de aceleración en abril pasado. “Ya tenían producto, clientes y una industria en crecimiento”, explica César Salazar, su venture partner en México.

Luego de su ingreso y US$25,000 que recibieron de inyección de capital, Luis Miguel y Berenice renunciaron a sus trabajos para dedicarse de lleno a su proyecto, pues había que invertir tiempo en las capacitaciones de la aceleradora, además de viajar constantemente de Chiapas a la Ciudad de México. No fue fácil, ya que como matrimonio joven, tenían deudas y dejaban una estabilidad financiera por un sueño. Pero “teníamos que echar toda la carne al asador”, asegura Berenice.

A pesar del buen desempeño que han tenido, los emprendedores se enfrentan a retos importantes, sobre todo, relacionados con el e-commerce debido al alto costo de las paqueterías. Para contrarrestar la situación, trabajan para crear alianzas que les permitan tener tarifas preferenciales. No obstante, ellos pagan a los cafetaleros tres veces más de lo que obtenían antes, cuando vendían el grano verde. Las ventajas: el consumidor adquiere una experiencia gourmet orgánica en su casa, mientras los microproductores hacen nuevos negocios, más rentables y con marcas propias, en un canal de distribución que les deja mejores márgenes de utilidad.

Otra de las estrategias para amortizar el gasto de envío ha sido unirse a actores involucrados en la industria del café y empresas que comparten su visión social. Por ejemplo con la marca Svetia de Metco, que regala sobres de sustituto de azúcar en cada caja para promocionarlo entre los clientes de My Coffee Box.

“Nuestra ganancia es muy baja por ahora, por eso nos enfocamos en crecer la base de suscriptores para aumentar el volumen”, confiesa Luis Miguel.
El futuro es alentador. El matrimonio ya se prepara para levantar otra ronda de inversión de capital semilla. Y como prevé el presidente de la Amcce, el consumo del aromático seguirá en aumento, para pasar de 1.4kg per cápita a 2kg para 2015, con un ritmo positivo en los años venideros.

Además, Salazar reconoce que el modelo de membresía es ideal para el giro por permitirles tener una eficiencia operativa y mejor planeación del flujo de efectivo y, por lo tanto, prever la demanda mensual y evitar exceso de inventario. Además, la necesidad de consumo es evidente y las crecientes ventas de la marca lo demuestran cada mes. “El consumidor adoptará la tendencia de las suscripciones por los beneficios que tiene”, finaliza.


Mercado tradicional
Comercialización?de café

Tendencia
Comercio electrónico por medio de membresías

Disrupción
Sistema en línea de membresías de café que actúa como intermediario entre consumidores y pequeños productores, que reciben un mejor pago por sus cosechas

Lección
Si la industria no crea canales adecuados para comercializar tu producto, desarrolla los tuyos. Si quieres hacer algo por los sectores menos favorecidos,  diseña soluciones de impacto social.