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Cómo crear el copy de tu página home

Para conseguir que las visitas de tu sitio se conviertan en clientes, identifica sus problemas y preséntales soluciones en su mismo lenguaje.
Cómo crear el copy de tu página home
Crédito: Depositphotos.com
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No importa qué tan bueno sea tu producto, si no puedes expresar su valor a los consumidores potenciales, nunca experimentarán lo que creaste. Es por eso que las páginas de ventas son tan importantes. Con el copy correcto, puedes darles a los visitantes una comprensión clara de por qué eres valioso.

Hace no mucho tiempo, nuestra compañía, Feast, estaba fallando en ese punto. Ofrecemos un programa para ayudar a las personas ocupadas a hacerse el hábito de cocinar. El verano pasado, le pedí a un reconocido marketer de contenido que nos diera una retroalimentación de nuestra página home. Después de una pausa dijo: “Me parece que tu página carece de investigación de mercado”. Y tenía razón, nuestra página no daba un contexto que explicara por qué alguien querría comprar una clase. Claramente, nuestras ventas eran pésimas.

Después de una extensa investigación, que incluyó estudiar a los clientes actuales y observar sus intereses en Facebook, hicimos una lista de los productos y negocios que creíamos atraían a nuestros consumidores. Para aprender cómo escribir una página de ventas efectivas, analizamos a fondo el copy de cada una de las páginas. Observamos el lenguaje que usan y encontramos cinco técnicas constantes en ellas y que creo pueden serte de utilidad al crear el copy de tu página (a nosotros nos sirvieron enormemente):

1. El gancho: Usa las palabras de los clientes y no las tuyas para describir el problema
Sabes bien cómo se siente leer algo y pensar que te describieron a la perfección. Verte a ti mismo en el texto te motiva a seguir leyendo. Incluso, a compartirlo con tus amigos.

Nos gusta el contenido que parece está hecho a nuestra medida. Queremos que nuestras opiniones sean validadas por lo que leemos. Es por ello que se debe el éxito de sitios como BuzzFeed que tienen notas como “21 cosas que inevitablemente te ocurrirán al trabajar en una oficina”.
   
Así que la mejor forma de evitar que las visitas dejen tu página es hablar de ellos, no de ti. Una buena forma de revisarlo es ver cuántas veces usas las palabras “yo”, “tú”, “ti”, “nosotros”.

2. La construcción: Sé transparente sobre tu producto
Tu primer instinto después de que has trabajado arduamente en tu producto es esconder todo el trabajo que te llevó. Quieres que tus consumidores sientan que apareció como por arte de magia frente a ellos, ¿no es así?

Pues no. Las personas quieren escuchar acerca del esfuerzo que pusiste en algo para estar dispuestas a gastar en ello. Piénsalo. Como consumidor, ¿cómo te hace sentir el saber que alguien pasó horas elaborando la clase que estás por pagar?, ¿Que tu auto fue probado cientos de veces en distintos escenarios?, ¿Que cada pedazo de pasta fue elaborada artesanalmente?

Tiempo invertido en un producto significa calidad. Y cuando les das calidad a los consumidores, regresan a ti. Además, al invertir en ellos ayudas a construir una relación de confianza.

3.  El branding: Alíneate con un propósito mayor o misión que va más allá del producto
Si CrossFit, un reconocido sitio Web de fitness, se hubiera posicionado como “un truco mágico” para obtener un cuerpo perfecto, fácilmente se consideraría como un fraude entre millones de opciones que supuestamente te ponen en forma.

CrossFit sabe que entrarás al sitio con estas suposiciones. Así que decidieron sobresalir elegantemente abriendo con el copy: “CrossFit comienza con una creencia en el fitness”. En otras palabras, si eres anti-CrossFit, eres anti-fitness.

En lugar de intentar ser especial y destacar a la fuerza, lleva a tu empresa hacia algo con lo que los demás puedan identificarse.

4. La solución: Usa términos específicos y medibles para describir tu solución
¿Recuerdas que al comienzo hablamos de que quieres que tus clientes lean la descripción de su problema y se sientan identificados? Lo mismo ocurre al describir la solución.

Usa el lenguaje del consumidor para describir la solución. Si no conoces su lenguaje, identifica a algunos clientes potenciales y pídeles que te describan su solución ideal. Presta atención a las palabras que usan y utilízalas como copy de ventas.

La otra parte es ser lo más medible posible con tu solución. Prometer ganar “más dinero” es mucho menos convincente que prometer ganar “$1000 al mes”. Este tipo de responsabilidad ayuda a construir confianza.

Usar números específicos también sugiere que lo has hecho antes, por lo que has probado que funciona con otros clientes. Si no tienes métricas exactas que usar, al menos intenta colocar números cuando te sea posible para crear una imagen más concreta.  

5. El cierre: Anticipa sus dudas y deshazte de sus excusas
Pienso que esta estrategia es bastante subestimada, aunque puede ser muy poderosa. Una vez que hiciste tu pitch, tendrás personas que ya se convencieron y están listas para comprar. Otras estarán completamente desinteresados y dejarán tu página. Unas más se quedarán dudando.

Para aquellos que no están seguros si cruzar o no la reja, la clave está en entender cuáles podrían ser sus posibles dudas y tratar de eliminarlas. La meta está en reconocer las excusas potenciales y convertirlas en razones atractivas para comprar tu producto.

Nuevamente, esto requiere que conozcas a tu consumidor y encuentres el lenguaje exacto que usarían para explicar por qué no están dispuestos a hacer una compra.