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7 señales para renovar tu programa de ventas

¿Es momento de cambiar tu capacitación para vendedores? ¿Necesitas motivarlos y desarrollar su talento? Descúbrelo.
7 señales para renovar tu programa de ventas
Crédito: Depositphotos.com

¿Cuál es el mejor momento para empezar a crear, reconstruir o ajustar tu programa de ventas? ¿Cuándo fue la última vez que tu compañía le echó un vistazo a cómo se desarrollan las personas encargadas de capturar los ingresos? Si estás solo en el negocios, ¿cuáles han sido tus resultados en los programas utilizados para superarte?

Este año tenemos una nueva generación de profesionales trabajando arduamente debido a avances tecnológicos que continúan sorprendiéndonos todos los días. Mientras intentamos alejarnos cada vez más de una recesión, las compañías trabajarán en afilar las espadas de su talento con entrenamiento y desarrollo como prioridad.

Aquí hay siete señales que te ayudarán a definir si es momento de cambiar tus programas de entrenamiento y desarrollo para que tu fuerza de ventas atraiga a la siguiente generación de profesionales:

1. Demasiada escuela vieja o demasiada escuela nueva
Ha habido muchos vendedores genios de décadas pasadas que tuvieron tiempo de probar principios. Los programas de entrenamiento de ventas no deberían negar lo que ha sido trabajado por años, sino que deberían ver cómo unir los principios de la escuela vieja con los de la nueva. Si todo lo que haces es utilizar los principios antiguos en una plataforma web, no te va a servir de mucho. Una frase que siempre uso al describir cómo debería ser el entrenamiento hoy en día es; “tácticas de tiempo a prueba, mezcladas con conceptos relevantes de tiempo”.

2. No hay entrenamiento situacional
¿Cuántas veces en tu programa de entrenamiento logras ver los escenarios de los clientes a fondo y te imaginas “¿qué pasará después?”? Una renovación que hice recientemente en un programa de entrenamiento fue adentrarnos en los diálogos de “escoger tu propia aventura”. Muchos miembros de la Generación Y solían leer los libros de “Escoge Tu Propia Aventura” mientras crecían, ¿por qué no entrenar con un concepto similar? Esto ayuda a tener una idea sobre la interacción entre compañeros y sobre cómo educar al cliente cuando toma un camino en la discusión.

Combina cierto tipo de lenguaje con ejercicios de creación y tu programa empezará a causar un gran impacto. La clave es la formación que gira en torno a las diferencias a prospectos potenciales, así como saberlos identificar y adaptarse.

3. ¿Los aprendices aprenden algo sobre sí mismos?
Una cosa es aprender sobre la ventaja competitiva de la compañía, y otra es aprender sobre sus productos. Tu entrenamiento no puede tener ninguna de éstas. Si pasa esto, entonces tu programa tendrá un enfoque muy centrado en el entrenamiento de la compañía y las posibilidades son que este tipo de preparación no sea transferible a otras corporaciones u otros campos.

Si deseas que la gente se mantenga comprometida y pida por un mayor desarrollo profesional o entrenamiento en ventas, (que a su vez debería hacerlos más productivos) debes tener ejercicios para ayudar a los aprendices a saber más sobre sí mismos. Entre más ayude el entrenamiento de tu equipo de ventas a auto-descubrir que son únicos y cómo cada uno de ellos es diferente, más valioso encontrarán el entrenamiento y el trabajo que hacen. Entre más aprendan de ellos mismos, cómo toman las decisiones y cómo venden, más efectivamente estarán comunicándose con prospectos y clientes.

4. El mundo real… ¿todo o nada?
Para tener una capacitación de primer nivel necesitas entremezclar el entrenamiento con el mundo real. En algún lugar entre “aquí hay algunos materiales, ve a traerlos” y “después de seis meses en el salón de clases te permitiremos parpadear a un prospecto viviente” hay una mezcla adecuada. Debes construir tu programa de entrenamiento de manera que permita aprender y practicar interacciones y situaciones en el salón de clases, en juegos de roles por una semana y después hacer que tus aprendices acompañen a asociados experimentados en la compañía.

Ser parte de esto en el mundo real crea un enfoque balanceado y efectivo. Después de un día o dos en el mundo real, reúne a los aprendices para tener discusiones en la mesa redonda de lo que vieron y aprendieron. Ten un facilitador experimentado que dirija la discusión y cerciórate que los aprendices hablen de lo bueno, lo malo y lo feo de su experiencia de entrenamiento en el “mundo real”. Es peligroso si sólo hablas sobre los buenos resultados y las interacciones con clientes y evitas lo malo.

5. No hay resultados medibles
Ya sea que estés entrenando novatos o veteranos que necesiten un impulso, el entrenamiento debe tener resultados medibles que tanto los aprendices como la compañía se beneficien de ellos. Puede ser basado en la producción (ingresos, ventas, nuevas cuentas) o en la actividad de primera línea (citas fijadas, clientes potenciales generados, reuniones de mentores). Si esto no se mide, entonces el compromiso y el valor del entrenamiento será bajo.

6. “Estoy hablando de PRÁCTICA, no de juego….”
Cualquier fan de la NBA recordará a Allen Iverson hablar de la importancia de un entrenamiento perdido. Los atletas y los actores (usualmente) pasan mucho tiempo a la semana practicando su arte para asegurarse que están tan preparados para actuar en el campo o escenario.

Desafortunadamente, hasta algunos de los profesionales de ventas más importantes del mundo no practican lo suficiente a lo largo de la semana, sólo “juegan el gran juego”. Muchas de las veces, los aprendices de ventas estudian una nueva habilidad por unos días en el salón de clases o de un video, pero hay una falta de responsabilidad al seguir, ya que hay que fortalecer esa habilidad por semanas y meses después de haberlo adquirido.

Si el entrenamiento fue lo suficientemente importante como para ponerlo, entonces es suficientemente importante para que los líderes de la compañía estén al pendiente de sus tropas para ver el progreso. Es aún más poderosa una retroalimentación entre compañeros. Las compañías deberían ser anfitrionas del estudio de grupo entre compañeros, donde sus fuerzas de venta puedan unirse y continuamente practiquen sus habilidades y aprendan uno del otro.

7. ¡El programa está en VHS!
Deberíamos más bien decir “DVD” hoy en día. Teniendo recursos de entrenamiento basados en la web, enseñarás a tu equipo de ventas que tu organización valora el impacto del entrenamiento actualizado. También, al crear bibliotecas visuales con bastante contenido y herramientas de web interactivas, los aprendices estarán más inclinados a instruirse y practicar más en su propio tiempo. Rechazar nuevos recursos puede enviarles un mal mensaje.