Franquicias

Encuentra tu franquicia en una feria

Aprovecha la Feria Internacional de Franquicias para tener un primer acercamiento con el modelo y los franquiciantes.
Encuentra tu franquicia en una feria
Crédito: Depositphotos.com
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Durante la Feria Internacional de Franquicias (FIF), celebrada en marzo en el World Trade Center de la Ciudad de México, Mónica Szarata de Padilla y Leopoldo Padilla Ruiz, dos inversionistas guatemaltecos en busca de una oportunidad para emprender, visitaron el stand de Donitas Beleki, franquicia que ya cuenta con más de 170 unidades operando en el país. La propuesta de ir a Guatemala no estaba contemplada para Beleki hasta ese momento. Y ese primer acercamiento los condujo a un resultado favorable: a mediados de febrero pasado, firmaron el contrato por una franquicia maestra de cinco tiendas propias (US$200,000) para los próximos dos años y 15 tiendas subfranquiciadas (US$600,000) en los próximos cinco años.

Historias como ésta abundan en la FIF, que fue realizada por primera vez en 1989 por la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF). Fue el primer evento del sector con esta magnitud en todo el país. En aquella ocasión contó con la participación de 12 expositores y menos de 500 visitantes. Hoy, es uno de los más importantes de franquicias a nivel internacional. Y en 2012, el 15% de las franquicias de la FIF estuvo integrado por pabellones de España, Brasil, Estados Unidos y Argentina. Además, logró consolidarse como la más grande del mundo en cuanto a participación de marcas (420 expositores en total).

Para Juan Manuel Gallástegui, presidente de la consultora Gallástegui Armella Franquicias, “la FIF es una ventana para la exposición de franquicias y una oportunidad que tienen los franquiciantes para dar a conocer sus modelos de negocio a posibles inversionistas que acuden en busca de una opción para emprender”. Julio Beleki, dueño de la marca de donitas que está lista para la conquista de Guatemala, agrega que la feria –en la que ha participado durante 10 años– “funciona como aparador para promocionar la marca entre inversionistas curiosos y todos los conocedores del sector a nivel nacional”.

De ahí que Jacobo Buzali, director de la franquicia de mensajería y paquetería Pakmail México, considere a la FIF un foro para obtener prospectos realmente aptos para sumarse a su modelo. “Lo que esperamos dar es información muy general y obtener un perfil básico del interesado”, explica el franquiciante. “Ahí recabamos mucha información para crecer en unidades. Y con estos datos vemos el potencial de cada candidato”. Los resultados hablan por sí mismos: poco más del 40% de las aperturas de todas las sucursales de Pakmail ha iniciado su proceso en la FIF.

El paseo por los stands, las conversaciones con los vendedores, la asistencia a conferencias, folletos y todo lo que hay en el entorno tienen una función práctica y concreta: que se genere una relación directa entre los franquiciantes y los posibles franquiciatarios. Por lo tanto, es importante saber qué buscar, cómo buscarlo y cómo entablar una conversación útil para los fines del inversionista. Porque si “el modelo de negocio o la marca misma de la franquicia no se adapta al sueño del emprendedor, el franquiciatario podría colocar su inversión en el lugar incorrecto”, detalla Guillermo Rivera, director comercial de negocios de la consultora Feher & Feher.

Ten en cuenta todos los detalles operativos y financieros involucrados al adquirir una franquicia. Buzali dice que en la FIF detecta dos tipos de personas: el que pregunta “¿cuándo voy a recuperar mi inversión?”; y el que pregunta “¿en qué consiste tu negocio?” Aunque la primer cuestión no es impertinente, en realidad la segunda es la principal, pues “le dará a los inversionistas una idea clara de lo que se trata la marca que uno les ofrece”, asegura el director de Pakmail.

Guía para el inversionista

Rivera, de Feher & Feher, opina que antes de entrar al ruedo de las franquicias es básico saber cuál es el monto de la inversión inicial y el tiempo ideal para recuperarla en el supuesto caso de que sea relevante para el futuro franquiciatario. Y para que exista un buen match entre el inversionista y el franquiciante, los expertos recomiendan seguir los siguientes pasos para no perderse entre tantas opciones:

1 . Claridad en el objetivo. Las preguntas que se debe de plantear el inversionista que aspira a transformarse en un franquiciatario son: a) qué me gusta (giros en los que se ha desempeñado, tiene experiencia o le gustaría incursionar de acuerdo a su perfil emprendedor), ya que no existe la mejor franquicia, sino la ideal; b) inversión, con cuánto cuento para emprender o cuánto puedo conseguir a través de financiamiento; c) qué papel voy a jugar (si sólo fungirás como dueño de la empresa, socio inversionista o como operativo; y d) dónde ubicaré la franquicia, para cotejar la disponibilidad de la marca en el territorio que le interese operar.

2 . Analizar el directorio previo a llegar a la feria. Planear la visita a partir de los conceptos o marcas de mayor interés. “Qué me va a dar la franquicia y dónde la puedo abrir son buenas preguntas que hay que hacerse al revisar el directorio”, afirma Rivera. “Se trata de una decisión definitiva que va a afectar la vida de los inversionistas, por lo que es esencial que se sienten en familia a analizar las posibilidades y cómo se va a adoptar esta nueva forma de vida”, agrega Buzali.

3 . Acercarse a las franquicias seleccionadas. Primero hay que concentrarse en aquello de mayor interés para dedicarle la atención suficiente y más tarde evaluar la oportunidad que ofrece la franquicia. “Otro consejo es que no quieras realizar la compra en cuanto encontraste la opción que crees buena para ti. Mejor, tómate el tiempo que consideres necesario para analizar las cosas y, si se trata de un franquiciante serio, es poco probable que evite un proceso más detallado”, agrega Julio Beleki. Lo esencial es que la ruta trazada contemple horarios y que los elementos plásticos de los stands –edecanes, producción audiovisual, pantallas, materiales impresos, etc.– no te apabullen, sino que seas fiel a tu proyecto.

4 . Economiza tu tiempo. Para empezar, toma en cuenta que con tantos asistentes a la FIF, los vendedores no tendrán mucho tiempo para ti. Por ello, debes de seleccionar las preguntas adecuadas, preferibles de tipo operativo: cuánto apoyo vas a recibir, qué tanta asistencia técnica te proporcionarán, cuál es el modelo operativo y cómo se ajusta a los parámetros que buscas, cuántas unidades abrió y cuántas cerró la franquicia en el último año, etc. Lleva un guión detallado para no perderte durante la conversación. También hay que hacerlo pausado. Aunque no se trata de acaparar el tiempo de los demás, hay que darse un momento para pasar de un concepto a otro y así procesar toda la conversación.

Una vez terminado el recorrido del primer día, enfocado a las marcas que se estudiaron previamente, el inversionista debe tomar nota de todos los conceptos que se le hagan interesantes y después poner en la mesa las cinco o seis alternativas finales. De este modo, opina Gallástegui, “finalmente se verá con mayor claridad, tras comparar los detalles operativos y financieros, cuál es la marca ideal para llevar a cabo esa alianza que representa un futuro empresarial de la mano de una franquicia”.

Guillermo Rivera recalca que no se debe olvidar que lo que un franquiciante busca es un aliado, alguien que sienta pertenencia y afinidad con la marca. Y lo que más le interesa es tener gente comprometida con la marca por mucho tiempo. Lo fundamental –y que debe de verse reflejado desde el primer momento en el estante– es que haya una buena sinergia y compromiso.