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Cómo venderle al consumidor actual

Gracias al mercado digital, los clientes tienen acceso a toda la información que necesitan. ¡Utiliza las herramientas necesarias para atraerlos!
Cómo venderle al consumidor actual
Crédito: Depositphotos.com
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Hay que enfrentarlo, el consumidor de hoy en día ha cambiado mucho.

Los clientes parecen saber más que nunca sobre los productos y servicios. En esa inversión de enganchar al cliente tradicional, el paradigma de enseñar a tus compradores lo que haces ha dado la vuelta y ahora atraviesan la puerta sabiendo exactamente qué quieren y lo que deben pagar por ello.

La pregunta es: ¿Qué está llevándonos al cambio? ¿La gente se está volviendo más inteligente o hay otras fuerzas en juego?

Introduciendo la economía digital y al consumidor informado

En una economía digital, entramos a un mundo donde la gente quiere hacer su propia exploración de los productos y servicios que compran.

Mientras que muchos sugieren que esto es una corazonada, no lo es. Esta tendencia está arraigada en hard data y dice que los compradores están frecuentemente entre el 70 y 90 por ciento del camino a través del proceso de ventas antes de que se comprometan con un vendedor, de acuerdo a un reporte de Forrester.

En muchos casos el comprador intenta evitar enredarse con el vendedor pero si éste coopera al permitir que la transacción sea online podría suceder. Frecuentemente, este mercado sofisticado en línea ya está en movimiento.

Hoy en día compramos casas, coches, tecnología y otros lujos con unos cuantos clics. Estos artículos son procesados rápidamente y entregados por una persona, pero tal vez un día pueden ser empacados por un robot y entregados por un droide (esto ya se está planeando).

Este comportamiento de compra no está limitado a artículos de gama alta, la gente está recurriendo a la tecnología todos los días para comprar productos como comida, cosas para la casa, entretenimiento y hacen que se los entreguen a su puerta o a su dispositivo sin esperar tanto.

En el año pasado uno de cada cinco clientes nunca dejó el sillón para completar sus compras navideñas. Especulo que este número aumentará el siguiente año.

Con el mundo digital que continúa evolucionando y los consumidores que dependen más en él por las compras, los pequeños negocios deben enfrentar los cambios y hacer otros. Estas son buenas noticias.

La economía digital pone a los pequeños negocios en un nivel más justo contra las grandes corporaciones. Esto permite la rápida evolución de conocer las necesidades del cliente a través de plataformas sociales, digitales y comerciales.

Piensa en lo que hizo Ebay por los minoristas electrónicos hace algunos años y como Amazon resurgió del anonimato para ser el mayor comerciante del mundo. Este tipo de historias es reducido, pero son posibles para todos, ya que lo que hicieron estas compañías fue tomar ventaja de lo que era viable.

Lo que los pequeños negocios necesitan hacer

Conocer al cliente. Para muchas empresas llega el momento de entender a tu cliente ideal. Si vendes productos que a la gente le gusta comprar de manera online, entonces es importante estar donde ellos están. Ya sea en tu sitio o vendiendo a través de un mercado como Amazon, CNET o eBay, asegúrate de estar ahí.

Sé descubierto. Este punto se reduce a: ¿cómo encontramos tu compañía? Como lo mencionamos antes, la gente está haciendo su investigación. Esto es una tendencia que está siendo impulsada por el marketing de contenido, que se encuentra seguido en los blogs, videos y en la infografía.

Pregúntate a ti mismo esto, ¿tu empresa está generando información que ayude a los compradores a través de su viaje? Si es así, ¿cómo estás trabajando para que encuentren tu contenido, lo escuchen y lo vean?

Los negocios que quieren que su negocio esté a la vista de sus clientes necesitan utilizar el contenido que crearon y correr la voz a través de campañas entrantes, salientes y de marketing social.

Utiliza tácticas de raíz. Al final, no olvides el poder de la palabra para los pequeños negocios. Si tienes clientes felices, haz que te ayuden divulgar la buena palabra. De acuerdo a Nielsen, más del 84 por ciento de la gente confiará y actuará en las referencias positivas del consumidor. Entre más promuevas entre los clientes que cuenten tu historia, será más fácil para ti la próxima venta.

Los cambios ocurren: ¿Estás listo? Entramos a una era en el que el viaje de los compradores debe ser igual de automático y autónomo como sea posible. Los consumidores nos están diciendo esto no por medio de sus palabras sino sus acciones. Entre más interacción humana requieras, más limites estás creando para cerrar la venta.

Esto no quiere decir que tu canal de ventas o tu presencia minorista morirá, pero sí quiere decir que debes cambiar para acomodar a un nuevo tipo de comprador. Aquellos que reconocen y responden al cambio estarán en el asiento del conductor cuando llegue el momento de llevar su negocio hacia el futuro.