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Lleva tu startup al extranjero

Antes de probar suerte en el mercado internacional debes elaborar una estrategia de crecimiento y construir una buena reputación en tu país.
Lleva tu startup al extranjero
Crédito: Depositphotos.com
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Cada semana vemos otro encabezado sobre una antigua startup que se ha catapultado al mundo internacional. Cuando antes tomaba años, hasta décadas, para ir de la oscuridad a ser un líder de mercado, la infinita conectividad de nuestro planeta ha comprimido esa línea del tiempo en meses si no es que en semanas.

Gracias a la viralidad de la web social, la promesa de las nuevas aplicaciones, los servicios y los gadgets que viajan rápido y los consumidores demandando gratificación instantánea, se crea una demanda orgánica para una rápida expansión del mercado.

Considerando las enormes tasas de crecimiento virtualmente en todas las industrias en mercados emergentes alrededor del mundo, no es sorpresa la tentación de irse al mercado internacional que es muy fuerte.

En el espacio de las aplicaciones, por ejemplo, Japón es por mucho el mercado de crecimiento más rápido, generando 560 por ciento del crecimiento de los ingresos en la App Store de Apple solamente el año pasado. Los siguientes tres mercados importantes son Rusia, China y Taiwán, los cuales están arriba del 100 por ciento, con un crecimiento adicional en Brasil, México y Turquía. En el espacio de la nube tecnológica (otra industria que está creciendo) Gartner predice dígitos dobles de crecimiento en Indonesia, India, Argentina, México y Brasil.

¿Por qué expandirse?

Para cualquier tipo de compañía, la expansión internacional obviamente provee oportunidades de un crecimiento tremendo para penetrar y dominar nuevos mercados. Considerando el consumo de recursos y lo retador que es, las startups deben ser muy claras sobre porqué deberían intentar la expansión internacional y asociarse. La primera razón para la expansión internacional es habilitar o acelerar la dominación de mercado.

Muchas empresas de hardware como los dispositivos de consumo y “wearables” necesitarán socios de fabricación desde el principio para apoyar la salida al mercado en una nueva geografía. Las compañías de las apps de móviles necesitan socios de distribución para acelerar la adopción y crecimiento del usuario. Sin estas asociaciones estratégicas en su lugar, la dominación de cualquier mercado se mantendrá inalcanzable.

¿Cuándo saltar?

Esta pregunta es tal vez la más perpleja. La preocupación sobre los competidores emergentes y la agonía de la posibilidad de la pérdida de oportunidades pueden convertir a un emprendedor ansioso en una caballo de carrera mordiéndose las uñas- expandirse a nivel internacional puede ser muy difícil y es sabio no dejar que la ambición ciega arruine una oportunidad dorada.  

El primer paso es asegurar que los recursos y el ancho de banda están en el lugar correcto para planear bien y ejecutar la estrategia de expansión. Después, asegúrate de que construiste suficiente equidad de reputación en tu mercado interior para darte credibilidad.

Como un mercado nuevo y desconocido, puedes intentar tener referencias poderosas alineadas para mejorar tus posibilidades de conseguir ese importante primer cliente.

¿Cómo tener éxito?

Mientras que la estrategia exacta variará dependiendo de la industria, unos cuantos principios deberían guiar un esfuerzo de expansión internacional:

Encuentra el camino de menos resistencia. Primero mira los mercados con características similares que requieren el mínimo ajuste a tu estrategia del mercado interno. Para las compañías de Estados Unidos y otros países que hablen inglés, habrá menos barreras para entrar que uno en el que no se hable el idioma.

Equilibra la facilidad de penetración con las oportunidades de mercado. Mientras que China es el mercado más grande en términos de población pura, puede ser muy difícil penetrar para las compañías extranjeras.

Usa recursos internos para tener éxito. Muchas startups tienen empleados nacidos en el extranjero que saben mucho sobre el mercado interno y redes existentes que pueden ayudar a hacer una conexión temprana.

Aprovecha los recursos internacionales en su tierra natal. Muchas compañías de tecnología líderes en el mercado, tienen representación local en Silicon Valley en la búsqueda de tecnología, inversiones aventuradas y otros tratos de negocios en los Estados Unidos. Es un buen lugar para empezar cuando pruebas las aguas.

Mientras que el éxito llega tan rápido para muchas startups en Estados Unidos, es solamente natural que los emprendedores ambiciosos comiencen a mirar la expansión internacional antes de su ciclo de vida empresarial. Muchos enfocan su pitch de inversión en el potencial internacional desde un principio.

Copiar y pegar la estrategia de otro país es una receta para el desastre. Cada mercado viene con sus propios matices, costumbres y asuntos políticos y económicos que varían mucho en cada región. Una estrategia internacional de éxito de penetración en el mercado comienza con una fuerte base del éxito en el mercado interno, el respaldo de una amplia investigación, análisis sagaces, una fuerte red y bastante coraje.