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Maneja tu startup como tienda de abarrotes

Antes de crear un producto o servicio, escucha bien a tus clientes para entender qué buscan y cómo puedes satisfacer sus necesidades.
Maneja tu startup como tienda de abarrotes
Crédito: Depositphotos.com

El principio básico de la metodología LEAN -diseñada por expertos como Eric Ries, autor de the “Lean Startup” o Ash Maurya autor de “Running Lean”- consiste en el  ideal de validar un producto o la funcionalidad de tu negocio antes construirlo o ponerlo en marcha.

Muchos se preguntan cómo seguir este método pero no encuentran la manera; otros emprendedores se dejan llevar por la soberbia y desarrollan su producto sin considerar a sus clientes, basándose en estadísticas pasadas, en su “experiencia”, en la industria o, peor aún, copiando modelos internacionales sin preguntarse si el negocio satisface las necesidades locales.

¡Si van a jugar al “chino”, hagan bien su tarea y adapten sus modelos de negocio al mercado mexicano antes de lanzarlos!

Para esto, es primordial identificar quiénes serán tus consumidores y posteriormente, si lo que pretendes es vender en el mercado, crear un valor o reducir un dolor lo suficientemente grande en las vidas de tus clientes como para que estén deseosos de comprar tu producto o servicio.

La primera batalla no se pelea en el mercado, sino en las mentes de los consumidores. No se trata de vender tu solución construida, sino una oferta de servicio/producto que agrega valor o quita el dolor.

Aquí el mensaje principal de esta analogía:

"Si no logras ingresar clientes a tu tienda de abarrotes, no importa qué productos hay dentro”. Un buen abarrotero escucha permanentemente a sus compadres, comadres, sobrinos y vecinos para atender sus necesidades, y si no cuenta con la solución, se las ingenia y la consigue.

Los abarroteros son expertos en generar conversaciones con sus clientes para no perder una sola venta futura. Lo irónico es que ellos ni siquiera conocen la frase del momento: “soy emprendedor”; no buscan al Inadem para recibir fondeo y no se quejan por la falta de apoyo a los nuevos empresarios. Sin embargo, cuentan con una sangre emprendedora inigualable manejando su “changarro” a la perfección, aunque con algunas carencias operativas.

Esto lo aprendí hace algunos años trabajando como consultor para una empresa de bebidas que controla la mayoría de los puntos de venta a nivel nacional, conocidos como el canal tradicional o tienda de abarrotes. Para mí, ese fue un momento de claridad en el que entendí que México es un país lleno de emprendedores con mucho talento. Sólo es cuestión de saber aprovecharlo y escuchar las necesidades del mercado.

La manera de lograrlo es a través de una oferta, una propuesta de valor clara y entendible a tu solución que valida un número suficiente de atracción de clientes a dicha solución.

Una oferta está compuesta de tres ingredientes:

a) Propuesta única de valor que hace que tus clientes prueben tus servicios.

b) Un prototipo que les demuestra cómo los podrías ayudar a moverse del punto A (realidad actual) al punto B (realidad deseada).

c) Un precio o moneda de intercambio que consolida un compromiso entre tu solución y tu cliente y que determina el ingreso para sobrevivir.  

¿Vamos bien? Ahora, antes de ensamblar una oferta atractiva, hay que adquirir un entendimiento más profundo de los problemas de tus clientes; debes entenderlos mejor de lo que ellos creen. Si logras esto, tendrás a los clientes necesarios para confirmar que tienes un producto viable y credibilidad en un mercado donde los mismos clientes te promuevan.

Para esto debes identificar cómo vive tu consumidor potencial y cuáles son sus carencias. Recuerda que donde hay ineficiencia existen grandes oportunidades. El objetivo principal de tu oferta debe de estar basado en cautivar la atención de visitantes inconscientes en prospectos potenciales, o mejor dicho, en adquirir clientes.

Emprendedores, pónganse a chambear como buenos abarroteros y entiendan las necesidades de sus clientes en lugar de presumir su nuevo desarrollo web o “innovación tecnológica”. Estas dos cosas los llevarán a un fracaso doloroso donde tendrán dos caminos: desistir o aprender para adaptarse a sus clientes con base en el aprendizaje adquirido, desperdiciando recursos preciados o levantando capital fresco que te puede salir muy caro cediendo una buena parte del pastel accionario.

Hay una frase que resume lo anterior: No hagas lo que sabes hacer…sino lo que puedes vender. Espero que esto les dé claridad como a mí me la dieron los abarroteros a través de su forma de trabajar. Pero recuerda que una buena oferta no es suficiente sin antes entender lo que motiva a un cliente a comprar… Pero eso lo dejaremos para mi próxima publicación. Atrévete a nadar con nosotros @thepoolmx.

    *Luis X. Barrios es Fundador y Director de ThePool. Su meta es convertir ideas en negocios y apoyar a emprendedores a cumplir sus sueños.  

      @lxbp