Liderazgo

Los buenos líderes persuaden, no manipulan

Cuando las personas recurren a la persuasión, usualmente se ganan la confianza de los demás y ambas partes salen beneficiadas.
Los buenos líderes persuaden, no manipulan
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
Executive Coach, New York Times bestselling Author, Leadership Development Consultant
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Desde el momento en que nacimos, hemos sido educados en el arte y ciencia de la manipulación. Difícilmente lo reconocemos, no importa si somos los que lo hacemos o lo recibimos.  

No se necesita un cínico para admitir que esos trucos nos rodean siempre, desde los mensajes publicitarios hasta en las organizaciones políticas. Nuestras vidas están llenas de una combinación de consecuencias contingentes y recompensas tentadoras debido a que queremos evitar el dolor.

Para escapar este círculo vicioso de causa y efecto de un estilo gerencial manipulativo, necesitas entender la diferencia entre manipulación y el fino arte de la influencia a través de la persuasión.

La manipulación es, por definición, una forma de persuasión, la evasión de consecuencias negativas que sirve a las necesidades de una audiencia objetivo. “Puedes conservar tu trabajo” es ejemplo probado de una estrategia de manejo manipulativo, una que se convierte en una respuesta lo suficientemente efectiva para alguien que se molesta en preguntar “¿Qué gano yo?”

La diferencia clave entre manipulación y persuasión, es la que crea una diferencia entre las culturas exitosas y las fracturadas. La manipulación es casi siempre una estrategia corta destinada a auto destruirse a menos que fuerzas de manipulación más fuertes sean usadas para avanzar.

Con la manipulación, ni el manipulador ni el manipulado se benefician a largo plazo. A corto plazo una estrategia manipulativa puede ayudar a obtener ciertos resultados, los cuales, en la mente del manipulador, justifica los medios. Pero si esa es tu manera de operar, considera cambiarla a favor de métodos de influencia éticos que te den respeto en lugar de arruinarlo todo.

La manipulación tiene todo que ver con hacer que alguien haga algo por ti en lugar de influenciarlos de que tienen algo que ganar. La pastilla mágica del arte de la persuasión a la inversa, es hacer que los otros tomen acción por ellos mismos y en una dirección que sirva para las necesidades del persuasor.

En otras palabras es una proposición de ganar-ganar. Cuando la manipulación está enfocada hacia el interior, la persuasión es un enfoque hacia el exterior, la conexión a ejercer influencia.

El elemento fundamental y criterio de una persuasión efectiva y ética es la confianza. Los manipuladores son escuchados, pero a los persuasores les crees porque son honestos. Sin confianza una audiencia sólo escucha a un nivel: ¿cuáles son las consecuencias? Con confianza a una audiencia le importa lo que se oiga, le dan al mensaje la oportunidad de significar algo en muchos niveles, el suyo y el del gerente.

La manipulación está destinada a exponerse como tal y engendra desprecio rápidamente cuando la realidad de ellos aparece. La gente que es manipulada trata de encontrar maneras de sobrevivir a veces para vengarse y esas metas raramente se alinean con las metas compartidas del equipo. Reaccionan con miedo en lugar de con pasión.

Es preferible persuadirlos dentro del contexto ganar-ganar, un acercamiento que pagará los dividendos mucho después de que la tarea o proyecto haya terminado.

Sólo con entendimiento de la diferencia entre influencia a través de la manipulación e influencia a través de la persuasión podemos reconocerla en nuestra propia experiencia. Responde estas preguntas:

- ¿La información que llega está basada en razonamiento lógico o en el hecho de que alguien (tal vez tú) esté cargando un gran peso?
- ¿Las emociones están siendo apeladas? ¿Esa emoción es anticipación positiva o miedo?
- ¿Hay alternativas en la mesa? ¿En qué nivel está el receptor (tal vez tú) dando latitud al camino elegido? ¿El camino de menos resistencia es la opción óptima a pesar de las consecuencias?
- ¿Qué gana el presentador de la opción lógica? ¿Qué gana la otra parte? ¿Quién gana aquí y a qué costo?
- ¿Confías en la fuente de información u opción presentada frente a ti? Si eres el emisor, ¿por qué deberían confiar en ti como fuente?

Una vez que dejes de manipular y comiences a persuadir, tu liderazgo será ilimitado. Al final, aquellos que confían en la manipulación suelen encontrase en esa situación.

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